Сообщений в теме: 64

[CI-KP]

На ]]>форуме Бизнес-разведчиков]]> в одной из тем была мысль от руководителя СБ коммерческой структуры, что маркетинг не поможет (в одной из конкретных ситуаций), т.к. ценами бесполезно что-либо регулировать. Потому что там "все схвачено".

Не буду углубляться в ту конкретную ситуацию, а просто покажу пример настоящего маркетингового решения. Ибо мысль, что маркетинг - это скидки (ну, или подарки) и реклама прочно сидит в головах не только у одних лишь безопасников, но и у многих коммерсантов.

Итак, мне недавно на международной конференции за рубежом удалось послушать доклад представителей Hilti. Кто не в курсе - это целая линейка профессиональных строительных инструментов, которые производятся уже около 60 лет.

Так вот - меня поразило элегантное решение, которые в российской Hilti придумали для клиентов.

1. Они составили комплект типового оборудования для решения определенных задач стройки. И начинающим не надо думать над этим (тем более, что не все, кто на стройке работает, умеют думать на уровне такого планирования вообще).

2. Там, где нужен фильтр, без которого работать аппарат не будет, положили в комплект второй - чтобы когда первый надо поменять, работа не остановилась, пока за вторым ходят.

3. Выложить порядка 100 т.р. одномоментно люди могут не всегда. Кредит получить могут не все. Так им этот комплект отдают за 3900 руб ежемесячных платежей в течение трех лет. А это - вполне подъемные деньги.

4. Поскольку существуют издержки на оформление документов на куплю-продажу (от правильной их печати на принтере до "найди директора, чтобы подписать еще и эту бумажку" и оформления амортизации), Hilti придумали хитрую схему. Когда один раз подписывается документ о передаче оборудования в пользование (тут я могу путать конкретику - аренда это или что-то другое, но суть все равно эта). А деньги (эти 3900 руб/мес) списываются безакцептно. Поэтому не надо даже печатать платежку (а потом искать ее под столом, куда она, красиво вращаясь, падает - ибо не у всех есть пока интернет-банк).

Вот это - маркетинг. И реальная клиентоориентированность.
По-моему, классно сделано.

]]>Первоисточник]]>

Сообщение отредактировал CI-KP: 11 Февраль 2010 - 11:50

[Nibre]

На ]]>форуме Бизнес-разведчиков]]> в одной из тем была мысль от руководителя СБ коммерческой структуры, что маркетинг не поможет (в одной из конкретных ситуаций), т.к. ценами бесполезно что-либо регулировать. Потому что там "все схвачено".
............
Вот это - маркетинг. И реальная клиентоориентированность.
По-моему, классно сделано.

Сделано, классно, но клиентоориентированность, мягко говоря заграничная. В нашей реалии, не буду обобщать, но применимо "в одной из конкретных ситуаций", в основной части к нам это плохо подходит, ну не такой русский человек. Весь механизм похож на "халяву", а наш "товарищ" знает, что есть два варианта, это -или сыр в мышеловке, или хватай и беги! Либо вообще не пойдут либо, кинут компанию с товаром.
В той теме на которую вы ссылаетесь, механизм маркетинга не ограничивался одним регулированием цен, просто раскрывать это никто не стал, не по теме было, там описывалась территориальная специфика населения, привыкшего жить по старому кнут, пряник, кнут, пряник...и возвышенные реалии современного маркетинга им не к чему,... пока не к чему, работа ведется, по сей день, но регион очень "ТЯЖЕЛЫЙ".

[CI-KP]

Сделано, классно, но клиентоориентированность, мягко говоря заграничная.

Это РОССИЙСКОЕ представительство HILTI сделало для России. Люди из других стран бывшего СССР завидуют вслух. Более того - HILTI еще и стоимость по всей стране, кроме Крайнего Севера, установила единую. На крайнем Севере логистика удорожает оборудование примерно на 3-5%.
Просто люди хорошо знают свой рынок, потребности клиентов и их проблемы.
И они прямо на конференции стали получать заказы - при мне строитель, которому требовалось три комплекта оборудования договаривался, а потом мне в кулуарах говорил, что 300 тыс. ему сразу выдернуть тяжело, а 10 в месяц - нормально.

Хилти вообще много интересного рассказали - например, что простое указание на инструменте фамилии ответственного за инструмент лица снижает кражи инструмента в несколько раз. А один из клиентов написал там еще и что инструмент по GPS отслеживается. :) Кражи вообще прекратились - по крайней мере, на время.

Клиентоориентированность появляется, когда ты очень хорошо знаешь своего потребителя. Хотя, конечно, рынок сложной и дорогой профессиональной техники - специфический. Но все же хороший маркетинг выглядит именно так. И приятно видеть, что это наши российские специалисты для наших же российских строителей придумали и воплотили в жизнь.

Сообщение отредактировал CI-KP: 11 Февраль 2010 - 18:58

[CI-KP]

В той теме на которую вы ссылаетесь, механизм маркетинга не ограничивался одним регулированием цен, просто раскрывать это никто не стал, не по теме было

Я потому и дал этот свой пример, что он не привязан к той теме напрямую. Он показывает по сути - высший пилотаж маркетинга, когда продумали за человека всё, что его беспокоит. И это, безусловно, не халява. Скорее - целевой кредит.

[Nibre]

Я потому и дал этот свой пример, что он не привязан к той теме напрямую. Он показывает по сути - высший пилотаж маркетинга, когда продумали за человека всё, что его беспокоит. И это, безусловно, не халява. Скорее - целевой кредит.

Хорошо бы так, приятно когда за тебя все продумали и идут всячески навстречу. Есть и не совсем разумные ходы - например, знакомая купила норковую шубу, при этом заплатила лишь 5-ю часть, а остаток "ну как у вас будут деньги, так приносите", при этом не офорляли ни договор, ни расписки...

[CI-KP]

Хорошо бы так, приятно когда за тебя все продумали и идут всячески навстречу. Есть и не совсем разумные ходы - например, знакомая купила норковую шубу, при этом заплатила лишь 5-ю часть, а остаток "ну как у вас будут деньги, так приносите", при этом не офорляли ни договор, ни расписки...

Ну, с тем, что даже к "Феррари" нужен и обученный водитель, вряд ли кто поспорит.

В любой специальности нужны и те, кто придумывает схемы работы с клиентами, и те, кто их воплощает. Тупой исполнитель может все, что угодно, пустить насмарку. Типичный пример - розничные банки. Отделы маркетинга придумывают грамотные схемы, а офисный планктон их де-факто топит.

В HILTI, в силу специфики их товара и потребителей, менеджеров мало, они все на виду и нет текучки - поэтому высокая квалификация у персонала. В результате, линия руководства не извращается, а воплощается в первозданном виде. Потому и получается красиво.

[AlexeiI]

Хорошо бы так, приятно когда за тебя все продумали и идут всячески навстречу. Есть и не совсем разумные ходы - например, знакомая купила норковую шубу, при этом заплатила лишь 5-ю часть, а остаток "ну как у вас будут деньги, так приносите", при этом не офорляли ни договор, ни расписки...

Ну это уже вопрос либо к психиаторам, либо к налоговой, либо к вам: Что за знакомая, социальный статус, какое она имеет отношение к магазину... ;)

"Аммос Федорович: Что ж вы полагаете, Антон Антонович, грешками? Грешки грешкам — рознь. Я говорю всем открыто, что беру взятки, но чем взятки? Борзыми щенками. Это совсем иное дело." (с)

[Николаич]

Ну это уже вопрос либо к психиаторам...

Продавцы с опытом обычно хорошие психологи.  
Как известно, женщине всегда сложно подобрать себе новую "шмотку", но когда она находит магазин со "своими вещами" - готова скупить его полностью. Тут-то ей и поступает предложение, от которого невозможно отказаться, - купите то, что искали, а вот это, это и это возьмите, дома еще раз померяете, и если подойдет, принесете деньги.
Но когда приносишь деньги, крайне сложно уйти не посмотрев новые поступления, и все опять повторяется.
Догадываетесь, откуда я это все знаю?
Но такой способ покупки очень привлекателен и тем, что шмотку можно дома обсудить с подругами, соседями, а не довольствоваться мужниным "тебе идет" (веры-то нам, как обычно, нет )
У нас такой способ продаж довольно распространен. Городишко-то маленький...

[AlexeiI]

Но когда приносишь деньги, крайне сложно уйти не посмотрев новые поступления, и все опять повторяется.
Догадываетесь, откуда я это все знаю?

Верю!! ОЧЕНЬ!!!  

У нас такой способ продаж довольно распространен. Городишко-то маленький...

Ну если только так. В нашем городе бывает, что наоборот... После закрытия продавцам шубы пересчитывать приходится.

Сообщение отредактировал AlexeiI: 12 Февраль 2010 - 10:50

[Эрика Вальтер]

Это РОССИЙСКОЕ представительство HILTI сделало для России. Люди из других стран бывшего СССР завидуют вслух.

Это они сейчас пока завидуют, посмотрим что дальше будет когда должников искать придется )

3. Выложить порядка 100 т.р. одномоментно люди могут не всегда. Кредит получить могут не все. Так им этот комплект отдают за 3900 руб ежемесячных платежей в течение трех лет. А это - вполне подъемные деньги.

Я правильно понимаю, что за 3900 руб у  HILTI можно купить комплект,  сделку оформить на подставных лиц, в России это уже как норма, а дальше вообще забить на дальнейшую оплату и ищи ветра в поле.  
Если так то, мне нравится    я уже действительно завидую вслух.