Задача №5

[Sprinter]

А давайте предположи, что это крупная торговая сеть, например АШАН.

Такой прием там не пройдет, я думаю ненадо объяснять почему.

В любой другой крупной сети (М-Видео, Эльдорадо, 7 Континент, Метро ...) где нуменклатура исчисляется десятками тысяч позиций, где каждому бренду/направлению прикреплен свой байер и т.п. вы со своими переговорами сляжете в больницу - язык отсохнет!

9018[/snapback]

 

Что-то я не сомневаюсь в реалистичносте работы по полному ассортименту. К тому же в данном случае зная условия, выдвигаемые сетью при поставке, "пройдитесь" по прайсам поставщиков и позанимавшись математикой получите достоверный результат.

[MOS]

Задание-то - для мартетолога...

Надо знать - что за товар, какая группа. И что имеем.

Есть несколько методов выяснить цены закупки, и их комбинации.

 

Прежде всего, определим бренды (марки), характерные для них позиции и особенности самого товара. Важно понимать:

законченное изделие / полуфабрикат-комплектующие-запчасти / дополнение-тюнинг

импортное / внутреннее производство (в первом - страна прописки производителя)

дефицит / равномерный рынок / переполненный рынок этой группы

наличие представительств / эксклюзивность поставок / количество поставщиков (оптовиков)

 

МАРКЕТИНГ:

 

Начинаем с исходных данных - розничные цены в рублях. Если для этой задачи в розницу отправлен сотрудник - ему не надо переписывать все цены подряд, а только зафиксировать самые характерные товары по каждому брэнду (если не интересует какой-то конкретный товар).

 

Заказчик, судя по всему - конкурент исследуемой розничной точки (сети). Поэтому лучше всего сразу встретиться с его маркетологом, или с ним самим, чтобы максимально определить свойства товара. И в процессе все время прийдется обращаться за консультациями.

 

Розница импортных товаров великолепна тем, что ее цены "бесхитростны" и детализированы до копейки. Поэтому если возьмем несколько цен и разделим их на характерные розничные курсы - получим целое число (долларовую или евро-цену). Иногда этот курс можно выведать сразу.

 

Производим все расчеты по каждому представленному (интересующему) бренду, чтобы избежать ошибки составления розничного прайса. Учитываем "родину" марки. Как известно, долларовый прайс - у американцев и азиатов, евро - у европейцев. В последнем случае, надо учитывать, что для удобства формирования цен, европейские товары могут дважды конвертироваться - из евро в доллары и потом в рубли. Причем, первую конвертацию может производить как розница, так и оптовик. Ищем оптовика.

 

Если располагаем прайсами поставщиков - работаем с ними. Многие указывают рекомендуемую розничную цену. Если находим прайс, розничные цены которого совпадают или равномерно отличаются от полученных - имеем привязку розничника к этому прайсу, и к этому поставщику. Если розничной цены нет - сравниваем коэффициенты с оптовыми в надежде найти ровное соотношение. Но на один бренд может приходиться по нескольку поставщиков. К тому же, учитываем, что закупка может производиться как безналом, так и наличными (НДС).

 

Обращаемся непосредственно в интересующую розничную точку и выясняем - как обеспечивается сервис, гарантия. Как правило, сервис берет на себя оптовик.

 

Отмечаем нижнюю розничную границу - для этого достаточно поинтересоваться в торговой точке - при каких условиях реально получить максимальную скидку, и какой она будет. Продавцы с охотой расскажут о всевозможных дисконтах и планируемых распродажах. Вообще, лучше заговорить кого-то из них подольше. Иногда они в алчном порыве могут предложить продажу "слева", и называют сумму. В зависимости от группы товара и состояния рынка, обычно это посередине между оптовой ценой и розницей. Тут же, выяснив возможные скидки и левые услуги, необходимо перейти к вопросу оплаты безналом. Если скажут, что скидки работают только при оплате наличными - считайте, что "золотой ключик у Вас в кармане", поскольку розница не может понизить цены больше, чем на НДС.

 

Дальнейшая работа сводится к переговорам с поставщиком. На основе расчетов по оптовым прайс-листам, составляется таблица цен и скидок. У поставщика запрашивается (часто "под чужим флагом") группа товара в количестве и ассортименте, сравнимом с показателями изучаемой розницы, и по этой таблице "давится" ценой до предела. Полученный результат выдается за действительный.

 

 

РАЗВЕДКА:

 

Как вариант.

Направляем в розницу запрос на большое количество товара, а лучше - предложение учавствовать в тендере. Как правило, розница переадресовывает это предложение поставщикам, и те уже дают свои цены и условия. Через время отправляем представителя от неважно-какой компании обратно к розничнику, предлагая ему услуги в качестве нового поставщика. На месте уточняются цены, по которым он готов работать. Скорее всего, если вместе с ним начать просматривать цены, он достанет калькулятор (!) и может сам поведать о своих закупочных ценах.

 

Как вариант.

Наблюдаем в рознице продажу любого товара из интересующей насм группы, берем его на заметку. Через час звоним из офиса и просим сбросить по факсу сертификат на товар под любым предлогом. По сертификату устанавливаем поставщика. Получаем его координаты и организуем отправку стандартного прайс-листа на свой ящик. Выясняем электронный адрес розницы (лучше, по телефону. В совершенно том же виде, в котором получили, отправляем этот прайс в розницу, настроив поле "От" так, как оно и выглядело. Единственное, что меняем - тело. К примеру, добавляем просьбу срочно отметить позиции, которые розница хотела бы поставить в резерв, проставив количество и приемлемую цену. Или предложить на основе прайс-листа таблицу из позиций пяти-семи, по колторым предлагается обозначить имеющийся процент наценки, и желательный. Вариантов - масса. Высший пилотаж - организовать (запросить) срочную сверку по последней отгрузке, скажем, всвязи с пересортицей на складе. Зачастую, можно сделать ту же "сверку" прямо по телефону, представившись бухгалтером, уточняющим - когда будет оплачен липовый счет.

 

Как вариант.

Если позволяет группа товара, разговариваем с менеджером розницы о реализации через него партии "конфиската". Как правило, обговариваемая цена будет несколько ниже стандартной закупочной.

 

Как вариант.

Разговариваем с менеджером поставщика. (лично или по телефону). Представляемся региональной компанией, производящей закупки через интересующую розницу. Спрашиваем о возможности работать напрямую. Обычно, "это не вопрос", и тогда тут же, на месте интересуемся несколькими позициями и уточняем цены. В процессе уточнения говорим, что это те же цены, которые уже имеем, и хотели бы получить цены интересующей розницы. Дальше слушаем, анализируем, учавствуем :)

 

Еще масса вариантов. Условия задачи размыты. Добвавьте конкретики.

[Гапон]

Дамы и господа, а нет ли ощущения (судя по постам Darkwing Duck), что клиента не интересуют аналитические методы, а интересует что то типа "выкрасть жесткий диск у конкурента с базой данных"?

 

В принципе это возможно, но вот только надо ли? Или по другому - а для чего заказчику нужны эти данные и каковы сроки на реализацию? Ведь работа с розничными ценами, закупочными ценами (в т.ч. из БД ВЭД) и рыночными коэффициентами и издержками достаточно эффективна. Да и разведка тут не нужна - маркетологи все сделают прекрасно.

[SIGNER]

В общем-то вариантов уже масса была предложена, на самом деле не такая это большая проблема, решений на Ваш выбор,

- несколько звонков из «регионов», с информации о том, что скоро выходим на тендер по той или иной группе, нужны типа «хорошие цены» есть предложения от подобных компаний и т.д.

- Подготовка менеджера по продажам конкурирующей фирмы ресторан, и все такое, обещание «личных процентов» с продаж

- элементарная взятка в конце концов с абонентским обслуживанием (т.е. по мере поступления новых прайсов)

 

 

[Ingo]

А если идти от обратного?

На упаковках товара обычно есть информация. Подробна она в той или иной степени. Очень часто есть наклеки не производителя, НО поставщика. Из тысячи позиций, наверняка будет товар с наклейкой поставщика, и не один ;-)

Далее звоним в эти компании (их наверняка много, для таких крупных сетей) и узнаем на кого они работают. Обычно какая-нибудь секретарша или менеджер, любят прихвастнуть с кем они работают. На хвастовство их можно и вынудить. Вариант вынуждения: Мы супер крутая компания (в разговоре) и имеем целых 2 магазина в городе Кукуево.

После такого заявления начинается (не у всех) работников круууупных компаний приступ раздражения, смеха и т.п. реакций. Далее глупо говорите: а что Вы смеётесь?!

Вот тут на Вас и изольют поток информации. Если не изольет это менеджер, то изольет другой или третий.

А уж потом дело техники, как выудить у НИХ информацию, но не у торговой сети, что, согласитесь ГОРАЗДО безопаснее.