Психолог в команде антирейдеров и конкурентных разведчиков. Людмила Юрлова.

[CI-KP]

Интересен сам процесс переговоров. В них, из поля внимания, участников переговоров уходит очень много полезной, невербальной информации.

То есть, Вы сидите прямо на переговорах? В качестве кого? И можете ли вмешаться? Если да, то как ?

 

Подготовка к жестким переговорам - отдельная тема, но чем жесче переговоры, тем нужнее поддержка психолога. Речь идет об эмоциональном аспекте подготовки к переговорам. Если снято эмоциональное напряжение, процесс переговоров идет более эффективно, выше осознанность.

У нас тут все темы "отдельные" :) Можно немного подробнее, а не просто в общих словах - что конкретно Вы имеете в виду? Что делаете?

[CI-KP]

Прошу дать ссылочку на источник.

Дык какой там источник? Я полагаю, что это из окопа вынесено. Да и вообще логично - выборы делаются к сроку, к конкретной дате, назначенной Избиркомом. В выборах поэтому есть время, когда еще рано начинать войнушку, а есть - когда уже поздно. Более того, после выборов люди часто сердечно обнимаются, хотя до этого выливали друг на друга ведра фекалий.

В бизнесе все, как правило, совершенно иначе.

[Проктолог]

Как человек занимающийся, помимо практики и наукой, я могу сказать, что "житейской" психологии диссертации "научные" не грозят. Наука далека от "житейности", она концептуальна и логична. А психика человека не втискивается в логику. Психике угодно быть не предсказуемой, иррациональной и алогичной...Практика подтверждает это

Это да. Отрадно слышать.

[15a]

Я полагаю, что это из окопа вынесено.

 

Кроме окопной жизни человек наукой занимается. Вот и захотелось мне грамоте набраться...

Простите, коли, что не так...

 

 

 

[Юрлова Людмила Леонидовна]

То есть, Вы сидите прямо на переговорах? В качестве кого? И можете ли вмешаться? Если да, то как ?

 

Условно бывают переговоры открытыми и закрытыми. На открытых перговорах мне приходилось присутствовать. Сижу серой мышкой. Вмешиваться нельзя. Чем меньше на меня внимания обращают, тем раскованнее себя ведут, тем больше инфы я собираю (тихо сам с собою). Затем все это с клиентом анализируем и готовимся к следующему раунду переговоров. Проводя подобное наблюдение удалось выявить несколько моментов,на которые наш "противник" занервничал, стал агрессивным или напугался. Это "считывается" через невербалику (телодвижения, мимика, тембр голоса, динамика, скорость речи и т.д.). Эта инфа дала возможность на чем-то сделать акцент, а от чего-то отказаться. На подготовительных сессиях проводили психокоррекцию, снимали проявившиеся страхи и снова готовились к предстоящему раунду. Как проводилась психокоррекция я не буду расписывать, это очень долго и все-равно будет не точно. На практике- каждый раз по разному. Есть вполне рабочая модель

Находясь внутри переговоров человек не всегда невербальную информацию успевает отследить и осознать. Стороннему наблюдателю это делать сподручнее.

 

У нас тут все темы "отдельные" :) Можно немного подробнее, а не просто в общих словах - что конкретно Вы имеете в виду? Что делаете?

 

Тема подготовки к переговорам (значимым событиям вообще) весьма объемная.

Исход событий зависит от подготовки человека не только информационной, но и психологической. Если достигается спокойное восприятие самого события, то, при должной информационной подготовке, человек к любым поворотам дела именно эмоционально готов. Поэтому речь идет об умении клиента быть эмоционально неуязвимым или стрессоустойчивым. (прошу не путать с пофигизмом) Если человек выходит на переговоры в состоянии эмоциональной раздерганности или раздражения или тревоги, то ему труднее ориентироваться в ситуации.

Каждый из нас сдавали экзамены, защищали дипломы и т.д. Если студент (ученик) волнуется, то, даже хорошо зная предмет, он не сразу находит нужный ответ, мозги в стрессе отказываются работать эффективно. При условии, что тот же студент спокоен, (нет напряжения) ему ответы, как будто бы с неба валятся. Он лучше ориентируется в ситуации. Где точное выражение найдет, где юмор подключит, где, совершенно спокойно уточнит вопрос. Он владеет событиями.

То же и в переговорах. Внутреннее состояние очень сильно влияет на исход события.

"Что делаете?". Разными, доступными и известными мне способами привожу подопечного в состяние спокойной уверенности и адекватного восприятия.

Пример.

Клиент должен выступать на директорате. Темой владеет, но не может справиться с волнением, из-за которого становится косноязычным. Проблема не в речи, с ней все в порядке. Проблема в волнении, которое захлестывает. Начинаем искать причину. Выяснили, что в совете директоров есть человек, который похож чем-то на его старшего брата, кторого он в детстве боялся (тот его бил иногда, наказывал так). Страх быть наказанным - он сидел в его бессознательном. И как только, тот из совета, попадался на его глаза, срабатывал детский патерн, страх из бессознательного порождал тревогу. Надо было этот страх трансформировать. Что мы и сделали. После чего тревога исчезла. Само выступление на директорате больше не волновало.

Вот такие фокусы творит наше бессознательное с нами. Лучше с ним "договориться" на берегу

Я лишь отформатировал вопросы - чтобы они были лучше видны. Е. Ющук