Кто самый слабый в отрасли?

[Whisper]

Заранее очертить круг компаний в отрасли (источник - бизнес-справочники) и вычеркнуть те, которые точно не по зубам (крупняк) и мелкие - не светятся в яндексе, например. Так же надо понимать, что оборот оборотом, но более показательны агрегированные показатели - например, высокий оборот на одного сотрудника при качественном "отсутствие "сильных" покровителей" в состоянии "нет" может указывать на внутреннюю эффективность компании.

Начать можно, нарисовав большую таблицу со всевозможными показателями (что придет в голову, этакий брейн-сторминг)и повычеркивав те показатели, которые на первый взгляд труднодоступны и/или непоказательны. Это позволит определить примерный объем работ. По мере продвижения в сборе информации Вас самому станет понятно, что еще можно добавить/убрать.

 

Спасибо за дельный совет!

 

По ходу работы выяснилось, что эти "слабачки" должны быть не такие уж и слабые. То есть заказчику хотелось бы, чтобы сотрудники все-таки были достаточно квалифицированные и/или были бы пара-тройка "жирных" клиентов. В итоге, у меня обрисовался следующий "идеальный" результат поиска: лет 10-15 назад один простой (совершенно безо всяких связей) дяденька, а может и двое, учреждают маленькую компанию, у них благородные цели - зарабатывать денюжку и удовлетворять клиентов, успешно доят какого-либо крупного клиента, который лоялен к ним из-за сотрудников: признанных/непризнанных профессионалов своего дела с отсутствием всяких амбиций (именно этим, скорее всего, будет объясняться всякое желание "не высовыватья", не пиариться и пр.), и больше им ничегошеньки не надо.

 

Так что, уважаемые господа, задача несколько усложнилась =)

[MOS]

Понимаю, что опоздал с советами - воспринимайте как "эхо из будущего".

При желании - проверьте уже имеющийся результат, или примите на вооружение.

Три дня телефонной разведки.

Есть короткий и простой прием "на контрастах".

 

Составьте небольшую псевдозаявку на оказание услуг (№1).

Обзвоните всех по списку с просьбой дать свое предложение.

Получив от всех предложение - проанализируйте их (похожесть, уникальность).

 

Дополните имеющееся предложение новым объемом или новыми позициями, существенно дополните (№2).

Обзвоните всех по списку, попросите предоставить индивидуального менеджера, и повторите просьбу по новому объему.

Получите ответ. Проанализируйте (изменение цен).

 

Перезвоните менеджеру каждой компании, спросите о возможности делать бухгалтерские проводки под более крупного клиента с целью занизить цены, аргументируйте имеющимися на руках предложениями, а в конце попросите свой откат за объем.

Проанализируйте (изменение итоговой цены, наличие крупных клиентов, достаточное количество клиентов для бухгалтерских проводок под них, запас цен под откаты).

 

Перезвоните чуть позже и попросите дать пару-тройку других компаний, их конкурентов, которые бы заведомо дали бОльшие официальные цены, ради видимости "тендера". Дать тех, кто сможет предложить лучший откат они не захотят, хотя подводные камни останутся.

Проанализируйте упоминаемость - это или аутсайдеры, или крупные компании с раздутым штатом и массой клиентов, для которых ваш даже крупный заказ - малость.

Сфокусируйтесь на этом списке.

 

Сильно урежьте объем заявки, раз в 5-10, и в любом случае ниже первой заявки (№3).

Перезвоните, доложите согласие руководства подписать пока только в этом объеме. Аргументируйте, что объем будет передаваться частями. Требуйте сохранения скидок и откатных.

Проанализируйте итоги - в результате останутся только аутсайдеры. Крупные компании не приветствуют мелкие заказы и мелкие же откаты с неясной перспективой и массой возни. Аутсайдеры будут цепляться за любой заказ.

 

Позвоните аутсайдерам и спросите их готовность приступить к работе завтра же (условно), а также предоставить любые лицензии и сертификаты "для шефа".

Проанализируйте отказы. Это аутсайдеры аутсайдеров:)

 

Попутно анализируются:

- наличие секретарши, количество номеров телефонов, режим работы,

- расположение офиса (дорогая аренда-дешевая аренда-собственное здание-квартира-... состояние здания, удаленность от места обслуживания)

- наличие сайта, его содержимое, необходимость поддержки администратором, стоимость, домен, провайдер и т.д.

- оперативность ответов и проверки получения Вами факсов,

- способность менеджера принимать самостоятельные решения по ценам "на ходу",

- предложения дополнительного сервиса или, наоборот, исключение или замена каких-то позиций,

- инициатива получения дополнительной информации о Вас

- кто первым закончил разговор, первым положил трубку и т.п.

- что больше всего интересовало менеджера по сути предложения

- условная частота реакции "нет" и "да" по каждому разговору (этапу общения).

 

Просто синхронно фиксируйте по заранее сделанной таблице.

 

У Вас еще 4 дня на проверку полученной информации другими средствами, и для получения сведений о компаниях по другим показателям, предложенным коллегами.

Я не отнял у Вас много времени?:)

[Борис1602]

Ув. MOS. Спасибо за алгоритм. Есть пара спорных моментов, но в целом очень продуманно.

Под спорным моментом я имею ввиду желание при заключении контрактов. У нас фирма не маленькая, со своими складами, автотранспортной службой, менчердайзерами, торговыми и т.д., а любой манагер за клиента удавится, потому как есть фраза сезона - "покрытие территории". Но и на завтра никто работать не станет, тем более в рассрочку, пока нет договора, отгрузку никто не даст.

[kvisnilainen]

2 MOS

Спасибо за развернутый пост. Кое-что для себя почерпнул :smile3:

[Whisper]

Я не отнял у Вас много времени?:)

 

Уважаемый MOS! Очень, очень и очень дельный совет! :smile20: Действительно, очень грамотно все расписали по порядочку, просто садись, читай и делай =) Тема еще актуальна, как раз в качестве закрепляющей проверки подойдет просто изумительно! Спасибо Вам просто гигантское!