Проституция или работа?

[mamoed]

Моя организация достаточно долго занимается мониторингом СМИ, коммуникационным аудитом и консалтингом и всеми сопутствующими вещами. В нашем регионе конкурентов практически нет - по крайней мере, по объему и качеству работы. А регион - второй после Москвы ;)

 

В общем, обрисую проблему.

 

Если мы работаем с топами, то встает проблема определения достаточного объема информации, а также правильной интерпретации выводов и рекомендаций. За редким исключением, топы хотят все по максимуму, но при этом не желают платить за это адекватные деньги и не могут доступно объяснить, для чего им это нужно. Их просто запутать, перегрузив отчет кучей красивых графиков и запугав фатальными последствиями жадности. Любой профессионал, взглянув на эти "отчеты", только посмеется. В итоге деньги получаем, но вместе с ними вредим своей репутации. Вдобавок КПД такой работы чуть ли не нулевой, а геморроя - выше крыши, поскольку технических заданий нет в большинстве случаев, а основная цель - удовлетворить клиента всеми возможными способами. То есть, откровенная проституция. Увы, но наши менеджеры по продажам получают проценты со сделок, не думая об их реальном содержании.

 

Если работаем с пиарщиками, проблема глубже. Профессиональный и непредвзятый анализ без особых проблем выявляет все недочеты в работе пиарщиков. Они же хотят, чтобы их деятельность выглядела для их руководства чуть ли не идеальной. Возникает дилемма: либо гнать откровенный "порожняк" и притягивать за уши выгодные пиарщикам выводы - но получать за это предусмотренные договором деньги, либо гнуть свою линию и совать пиарщиков носом в их недоработки - а это чревато обидами и потерей репутации.

 

Общая беда в том, что ни те, ни другие зачастую не понимают, для чего мы делаем за них и для них эту работу. И не представляют реальных затрат на качественное исполнение их капризов. Проблема скорее маркетинговая или даже психологическая. Например, среди наших клиентов считанные единицы могут реально сформулировать, для чего им нужен коммуникационный аудит. В подавляющем большинстве им нужно всего лишь отчитаться об освоенном бюджете. Лично для меня такой подход - профанация и порция разочарования в собственной работе.

 

Сейчас прочитал все это и понял, что вопросы риторические. Что хочется: качественно делать свою работу за адекватное вознаграждение. А приходится делать то, что хочется заказчикам или нашим менеджерам. К сожалению, эти понятия не совпадают. Как достичь совпадения интересов внутри нашей организации, а в перспективе - между нами и клиентом? Интересует только практика, без прописных истин и типичного флуда. Честно скажу, ответа я не знаю. Интересы менеджеров понятны: любыми способами притянуть жирного клиента, чтобы получить процент от сделки. Интерес клиента непонятен в большинстве случаев - увы, я не маркетолог.

[CI-KP]

Если работаем с пиарщиками, проблема глубже. Профессиональный и непредвзятый анализ без особых проблем выявляет все недочеты в работе пиарщиков. Они же хотят, чтобы их деятельность выглядела для их руководства чуть ли не идеальной. Возникает дилемма: либо гнать откровенный "порожняк" и притягивать за уши выгодные пиарщикам выводы - но получать за это предусмотренные договором деньги, либо гнуть свою линию и совать пиарщиков носом в их недоработки - а это чревато обидами и потерей репутации.

Это, по-моему, проблема любого аутсорсинга, у которого есть частичное дублирование внутри компании силами штатного персонала. А я, например, просто учу этих пиарщиков и маркетологов работать самостоятельно. Они, как правило, хотят научиться работать лучше, чем работают сегодня. И, как правило, даже научившись, неоднократно приходят с вопросами и уточнениями (не за бесплатно). Получается и им хорошо, и мне, и предприятиям.

 

Может быть, Вам тоже начать их обучать Вашей работе, а не просто делать ее за них? Станьте военными советниками, а не наемными пехотинцами. Они все равно к Вам будут обращаться, т.к. не в состоянии все сделать сами. Но обратятся к Вам люди в таком случае за действительно нужной помощью, а не потому что модно к КР обращаться.

[Роман]

Согласен с Евгением, специфика рынка услуг о которых мало кто знает - просвящение потенциального клиента.

От того, на сколько грамотно вы сможете приподнести новые знания, а вернее потенциальную выгоду от ваших знаний для заказчика и зависит сумма вашего контракта.

Но не забывайте, что есть группа клиентов, которые считают, что они умнее всех :smile3:

 

Моя личная статистика - около 80% клиентов необходимо корректировать по ТЗ, из-за незнания технологий КР.

 

Добавлю

 

Неудачи, многих КР компаний в этом бизнесе сводится к тому, что они стремятся за разовой выгодой!

Пытаются сорвать куш. Однако в дальнейшем предоставляются клиенту то, в чем он не нуждался!

Таких компаний на рынке МНОГО!

[MOS]

mamoed

 

ТОПЫ.

"За редким исключением, топы хотят все по максимуму... и не могут доступно объяснить, для чего им это нужно.

...зачастую не понимают, для чего мы делаем за них и для них эту работу. И не представляют реальных затрат на качественное исполнение их капризов"

 

КЛИЕНТЫ.

" В подавляющем большинстве им нужно всего лишь отчитаться об освоенном бюджете.

...приходится делать то, что хочется заказчикам или нашим менеджерам"

 

МЕНЕДЖЕРЫ.

"Интересы менеджеров понятны: любыми способами притянуть жирного клиента, чтобы получить процент от сделки. Интерес клиента непонятен в большинстве

случаев - увы, я не маркетолог."

 

 

Типичная проблема "бумажных" сервисов (рынка документарных, не ремесленных услуг) в условиях слабой конкуренции. Вы пишете "В нашем регионе конкурентов практически нет".

Все при деле.

Топы - "держат марку" (качество просто не нужно, если конкуренции нет - достаточно демонстрировать количество. Кажется, в купеческих кругах это зовется "слон").

Менеджеры - "сидят на проценте". Шире река - больше улов. Что Вы от продавцов хотите?

Клиенты - с чем им сравнивать? А главное зачем? Получают то, что и хотят, чтобы "отчитаться".

 

ВЫ.

"Что хочется: качественно делать свою работу за адекватное вознаграждение."

 

Рекомендую взорвать рынок, а точнее, отношение клиентов к информации. Заставьте их забеспокоиться о качестве Вашего продукта. Конечно, если вы это можете контролировать.

В похожей ситуации (но в чужой сфере) была аналогичная проблема. Компания, промышлявшая квалифицированными экспертизами, почти не испытывая проблем с конкуренцией, готова была предложить более высокое качество работ, но потребители не выражали энтузиазма по этому поводу. Не хотели ни лучшего качества, ни повышения цены. Им достаточно было того, что имеют - совершенно аналогичный, как я понимаю, случай.

 

Мы отобрали клиентов по группам, значимых клиентов, которые заказывают и получают приблизительно один и тот же продукт. А затем внутри самого продукта разделили аргументацию таким образом, чтобы одним попадала одна активная ее часть, а другим - другая. Итоговые акты и другие документы остались одинаковыми, но содержание (доводы, методы, материалы, ссылки и т.д.) стали разными.

Расчет оказался эффективным. Представьте себе (грубо) двух поваров, которых оценивают по разной шкале. У одного - вкусно и разнообразно. У второго - гигиенично и безопасно для здоровья. Тот самый случай, только в другой, технической сфере деятельности. Более того, клиенты часто при помощи экспертных заключений решали внутренние и клиентские споры, оправдывали расходы или производили списания, и т.д. Одним словом, похоже. И как только две стороны стали предлагать в другие компании, организации и суды экспертные заключения с одинаковым выводом, но разных по сути исследований - рынок треснул. Это как у Вас и у меня заключение о хорошем здоровье, но одного осмотрел окулист, а другого - психиатр. Клиентам захотелось получить "броню", не вызывающую вопросов - комплексную, полную экспертизу на бумаге. И тут оказалось, что им придется или платить дважды, или сразу заказывать комплекс за "полуторную" цену.

 

Вот так ненавязчиво клиентов убедили в том, что качество бывает разным, и сколько оно стоит. А тоже - гнилой ситуация казалась.

Надеюсь, Вам пригодится этот пример.

[mamoed]

Может быть, Вам тоже начать их обучать Вашей работе, а не просто делать ее за них? Станьте военными советниками, а не наемными пехотинцами. Они все равно к Вам будут обращаться, т.к. не в состоянии все сделать сами. Но обратятся к Вам люди в таком случае за действительно нужной помощью, а не потому что модно к КР обращаться.

 

А вот тут еще одна проблема, о которой я упомянул: конфликт интересов внутри уже нашей организации. Я-то и рад бы более предметно общаться с клиентом, но все рычаги у "продажников". Даже ТЗ в большинстве случаев вынужден согласовывать через них. Хотя интерес должен быть общий: получение прибыли.