Ситуация в сфере M&a

[DoubleDja]

Всех с прошедщими праздничками, хотелось бы услышать мнения уважаемых специалистов о такой диспозиции.

Ситуация.

Продажа "тяжелого" (это синоним другого слова) проекта (для завершения требуется

еще около 50% от продажной стоимости) в сфере недружественного поглощения.

Заказчик выступает посредником между продавцом и покупателем.

Цель: обеспечиние получение комиссионного вознаграждения посреднику с обеих сторон.

Продавец и покупатель лично не знакомы (на данный момент продавец

знает только название "юрки" покупателя (со всеми вытекающими),

контактов с аффилированным человеком от (топ-менеджмент) покупателя у него нет)

(обеспечение комиссионных от покупателя - задача топ-менеджера, при этом он называет руководству

завышенную цену, дельта от которой и идет посредникам, его доли в этой дельте нет

(свой гешефт он имеет даже с той цены, которую он обозначает руководству

(так обозначано на переворах).

Посредник (группа людей, один из которых работает в штате у продавца (менеджер),

второй является знакомым (достаточно поверхностным) топ-менеджера покупателя).

Посредник обладает ограниченным финансовым и временным (1 неделя) ресурсом.

Задача: 1) не допустить сговора покупателя и продавца, минуя интерес посредника,

1а) легкий вариант: не допустить снижение объема комиссионных оговоренных на этапе

договоренностей между посредником и покупателем и посредником и продавцом.

Уточнения: на момент договоренности продавец уже ввел переговоры

с другим покупателем (был внесен залог).

Офиса у продавца нет.

Ситуация находится в стадии рассмотрения документов покупателем, часть документов проанализирована,

перед поступлением второй части документов.

Р.S. Комиссионные (даже для этой ситуации) достаточно велики как в случае продавца ,так и в случае

покупателя (здесь даже КРАЙНЕ велики).

P.S.S. Как правило длительность реализации таких проектов (в т. ч. в данном случае)

около 4 месяцев. Сумма передаваяемая покупателем передается несколькими траншами (от 2 до 5).

P.S.S. Подписать договора, по которым передача комиссионных на счет посредника, при переоформлении

прав собственности с юрок продавца на юрки покупателя осложняется неустойчивостью данной ситуации,

наличием других покупателей, нежеланием засвечивать суммы, координаты "номиналов" и проч.

 

Безусловно, тема имеет чуть более выраженный юридический оттенок, но основные действия,

как мне кажется, необходимо провести в сфере аналитического и пр. обеспечения.

Возможно несколько сумбурно, неполно, но постарался осветить основные моменты.

Буду благодарен за любые ответы.

 

[Инесса]

На мой взгляд, поставленная задача состоит из трех взаимосвязанных задач:

Задача 1. Как заставить продавца А захотеть продать фирму покупателю У.

Условия: Имеется фирма А, которую желают купить покупатели Х и У.

Покупатель Х вышел на переговоры и выразил свои намерения, дав задаток.

Покупатель У на переговоры не выходил, а пока только изучает документы.

В этой ситуации задача посредника – максимально заинтересовать покупателя У в совершении сделки.

Решается она написанием бизнес-плана или аналитической записки, показывающей перспективность данной сделки. На этом этапе дивидендами посредника будет переход в ранг советника перед потенциальным покупателем У. Максимально, к чему надо стремиться в этой ситуации – войти в команду переговорщиков, мотивируя это только хорошим знанием предмета сделки. Может быть, потребуется повысить роль второго человека в команде «Посредник» на руководство фирмы А.

В этом случае появляется доступ к информации: сумма сделки, пределы ее повышения, количество траншей и способ их передачи. От такого человека потом трудно избавиться: «Он слишком много знает».

Задача 2. Убедить продавца А в необходимости продать фирму покупателю У.

1.Необходимо найти мотивы таких действий. Для этого необходимо поработать с лицом, знакомым с руководителем фирмы А и найти «наживки». Желательно составить большой список этих наживок. Сначала потенциальный покупатель У должен поставить свои оценки «предпочтительности» наживок для него (по материальным, моральным или политическим критериям). Но! Наживка должна нравиться рыбе, а не рыбаку!

2.Теперь необходимо искать предпочтения в составленном списке наживок у продавца А. Способ выяснения выбирать Вам. Но надо помнить, что уже дан задаток. Т.е. намерение покупателя Х должны быть отвергнуты. Не забывайте, что по ГК задаток нужно возвращать в двойном объеме, т.е. это – дополнительные издержки сделки, которые придется компенсировать покупателю У.

Если этот этап удался, то переходим к 3 задаче.

Задача 3. Оплата услуг посредника.

Она может решаться в нескольких вариантах. Предложу 2.

Вариант 1. Подробно расписываются задачи и действия каждого этапа, производится калькуляция затрат. Предъявляется Покупателю. Заключается договор с условиями оплаты каждого этапа, например.

Вариант 2. Оговаривается вознаграждение в проценте от сделки. На этот шаг редко идут , т.к. нет гарантии, что сумма не будет искусственно завышена.

И помните, что кого бы Вы ни окучивали, деньги, в конечном счете, ЗАПЛАТИТ ПОКУПАТЕЛЬ! За его операциями Вам и надо следить пристальнее. К нему в команду необходимо попасть любой ценой. С продавцом же - только играть.