О переговорах. К КР применимо на 100%

[CI-KP]

Специфический переговорный рубеж

Когда не рентабельно торговаться за выигрыш, копеечный в сравнении с трудозатратами торга, рынок использует технику четкой цены и сами традиции делают торг неуместным. Вы могли бы победить, отстаивая несколько копеек в торге по поводу стоимости буханки хлеба, но вряд ли это придет вам в голову.

 

Когда содержание и поддержание жизни бригады переговорщиков намного меньше весьма серьезной итоговой стоимости предмета торга, тогда дерутся всерьез. И такие переговры могут идти годами. Это тоже традиция.

 

Но есть интересная и не вполне обычная зона

предпринимательского торга, особенно в продаже услуг: которая отличается вот такими признаками:

 

1. Услугу предоставляют именно те, кто ведет переговоры о ее продаже.

 

2. Услуга кратковременна и по затратам времени вполне соизмерима с продолжительность переговоров о ее приобретении.

 

Здесь не та ситуация, чтобы назначать жесткую цену и непоколебимые условия. Но каждый лишний день переговоров настолько увеличивает трудозатраты продающего, что, например, уже на второй день переговоров он имеет право воскликнуть: "Я веду разговор дольше, чем мог бы обслуживать вас!"

 

За глаза давать какие-то рекомендации здесь просто рискованно. Было бы идеальным, если бы закупщики всегда осознавали, что выработанная годами практика фирменных обстоятельных подходов полезна не при любом калибре покупки и далеко не к каждому контракту стоит допускать поднаторевших в умопомрачительных сделках юристов. Ну а поставщику в таких ситуациях можно посоветовать довериться только своему чутью: на угрожающем уровне трудозатрат часто стоит просто прекращать переговоры. Еще один вариант - однозначно уходить на жесткую цену.

 

Источник: Александр Деревицкий