Перейти к содержанию

О книге Генриха Лемке «Секреты коммерческой разведки»


Рекомендуемые сообщения

О книге Генриха Лемке «Секреты коммерческой разведки»

 

Прочел книгу Генриха Эрнстовича Лемке «Секреты коммерческой разведки».

 

Книга замечательная. Это то, чего не хватало, на мой взгляд, сегодня в спектре книг, посвященных конкурентной разведке.

 

Сначала – маленький экскурс в терминологию, чтобы больше к нему не возвращаться:

 

Генрих Лемке (и не только в этой книге, а вообще всегда) тратит немало сил, чтобы доказать, что «коммерческая разведка» и «конкурентная разхведка» - разные вещи. Но при ближайшем рассмотрении оказывается, что «конкурентной разведкой» он называет то, что относится к службе безопасности, а «коммерческой разведкой» - то, что в SCIP именуют «Competitive Intelligence» (конкурентной разведкой). Причина понятна: большинство книг по конкурентной разведке в России были написаны с позиций Службы Безопасности предприятия, то есть, по сути – с позиций контрразведки. Душа разведчика не может с этим мириться, и это вполне нормально. Генрих Эрнстович решил разделить эти понятия даже терминологически.

 

Но, да простит меня уважаемый Генрих, но, выбирая между его термином и термином, который придуман на родине конкурентной разведки в США и с 1985 года употребляется SCIP, я все же отдам приоритет первоисточнику. Мне эта попытка ввести термин вместо общепринятого, честно говоря, напоминает коллизию с шириной железнодорожной колеи, которая самобытность нашу безусловно выражает и наверное затрудняет путь супостату, но не более того. Но, как показывает международная практика, коллизия «коммерческая»-«конкурентная», которой Генрих Эрнстович уделял и уделяет такое большое значение, не мешает специалистам работать одинаково под любым из этих названий. Равно, как не мешает лично мне понимать книги Генриха Эрнстовича и, честно скажу, порой восхищаться ими.

 

Ну, да оставим терминологические изыски на усмотрение каждого конкретного специалиста конкурентной (коммерческой) разведки. Просто, там, где я (как и мои западные коллеги) говорю «конкурентная разведка», Генрих говорит «коммерческая», только и всего :) Так что я в своем тексте и дальше буду говорить «конкурентная разведка», а кто хочет, может делать на это поправку.

 

 

Теперь и далее – непосредственно о книге Генриха Лемке «Секреты коммерческой разведки».

 

Что мне в книге понравилось? Дело в том, что моя специализация – конкурентная разведка как вторая специальность специалистов предприятия. И в книге Генриха Лемке постоянно звучит мысль о том, что именно специалисты из бизнеса должны в большинстве случаев заниматься конкурентной разведкой, поскольку они лучше всех видят нюансы и оттенки любой ситуации, связанной с их бизнесом. И именно выходцам из бизнеса адресовано в первую очередь все, что написано в книге.

 

Очень четко и развернуто в книге говорится о том, чем разведка в принципе отличается от контрразведки и почему контрразведчик редко бывает успешен непосредственно в разведке.

 

Вообще, вся книга построена на провокациях и контрастах. Генрих Лемке постоянно противопоставляет Службу Безопасности предприятия конкурентной разведке (вплоть до откровенного и, на мой взгляд, чрезмерно жесткого «наезда» на известных авторов в начале книги, правда, с честным заглаживанием этого «наезда» в самом конце книги). Генрих Лемке постоянно противопоставляет «маркетологов» и «безопасников», можно сказать, сталкивает их лбами, примеряя на них те или иные ситуации и пытаясь показать, кто из них и когда лучше справится с задачей.

 

Однако на этих контрастах действительно, как и задумывал Генрих Эрнстович, хорошо понимаются нюансы разведки как очень специфической, нападающей, а не оборонительной деятельности. На мой взгляд, эта книга очень полезна выходцам из бизнеса или из правоохранительных органов (то есть, не из разведки или контрразведки), так как она замечательно расставляет акценты, показывает направление и приемы работы конкурентной разведки, и в то же время указывает на подводные камни.

 

Правда, я считаю, что книга будет непонятна людям, которые, взяв ее в руки, вообще впервые столкнутся с понятием конкурентной разведки. Думаю, что тем, кто решит прочесть книгу Генриха Лемке «Секреты коммерческой разведки», имеет смысл хотя бы некоторое время «покрутиться» на форумах по конкурентной разведке и почитать статьи о ней в Интернете. Как минимум, надо осознать базовые принципы работы конкурентной разведки и сферы ее применения. Иначе, боюсь, читатель просто не сможет оценить всей глубины сказанного в книге и не уловит оттенков. А они очень важны и поданы Генихом Лемке просто отлично.

 

Понравилось мне, как объяснены различия между научным исследованием и разведкой. В книге генерала Плэтта это уже было дано, но Генрих Лемке смог показать эти отличия, на мой взгляд, понятнее, а кроме того, он дал их в контексте бизнеса, что очень важно для восприятия материала целевой аудиторией.

 

Интересен и полезен для практиков подход Генриха Эрнстовича и к конфиденциальности в работе конкурентной разведки. Немаловажно, что Генрих Лемке не просто рассказал об общих принципах работы конкурентной разведки, в контексте конфиденциальности, но и дал практические рекомендации по их воплощению в условиях отечественных предприятий.

 

Правда, на мой взгляд, Генрих немного перегнул палку, отрицая в принципе возможность объявления о наличии конкурентной разведки в компании (просто я держу в руках визитку Марка Шверцеля, где написана должность – руководитель Департамента конкурентной разведки. И я лично слышал доклад директора по конкурентной разведке фирмы Кодак), но в принципе Генрих говорит абсолютно правильные вещи. А исключения скорее подтверждают правила. Тем более, что публичность и в западных компаниях не распространяется на линейный персонал. Сколько раз было – берешь в руки визитку у человека на конференции или учебе, там написано: «менеджер». Заходишь в список членов SCIP – там все, как в визитке, но должность написана чуть иначе: «менеджер по конкурентной разведке».

 

Возможно, одна из причин такого категорического упора Генриха Лемке на тайну – в том, что книгу написал выходец из военной, а не политической разведки. Поэтому такие редкие, но важные функции любой (в том числе конкурентной) разведки, как «челночная дипломатия», им не рассматривается вообще. А ведь она в бизнесе иногда, как и в политике помогает решать, казалось бы, нерешаемые проблемы. Но это ничуть не умаляет достоинств книги потому что понятно и известно, что объять необъятное невозможно. А, может быть, Генрих Лемке и прав в том, что так абсолютизировал секретность в работе конкурентной разведки – ведь тем, кто только начинает работать, как говорится, лучше «перебдеть, чем недобдеть».

 

Понравилось, кстати, мне и определение разведки (вообще, а не конкурентной или коммерческой) и шпионажа, данное в книге:

 

Разведка – это деятельность, направленная на сбор, обработку, оценку сведений и подготовку на их основе информации выводного характера, удовлетворяющей требования потребителей разведданных.

 

Шпионаж – вид разведывательной деятельности, который проводится с целью получения информации негласными путями, т.е. тайно (скрытно) от внешнего окружения.

 

Правда, на мой взгляд, разделение конкурентной разведки и промышленного шпионажа в книге дано не вполне четко, но в принципе контекст показан верно.

 

Понравились примеры того, как первоисточники, наблюдающие одно и то же явление, в силу разных задач, стоящих перед ними, разного уровня развития и разного круга общения, могут давать совершенно различные оценки события или даже вовсе не заметить его. Гених Эрнстович рассказывает об этой проблеме (неочевидной для непрофессионала) и о путях ее преодоления.

 

Очень хорошо систематизированы классы носителей информации, к которым может и должен стремиться получить доступ разведчик. Хорошо показаны и виды информации, обычно подверженные искажению, с указанием того, какая степень искажения для какого вида чаще всего характерна.

 

Хорошо показаны плюсы и минусы активных и пассивных методов сбора информации.

 

Отлично проиллюстрировано на примерах из бизнеса, почему не всю известную информацию надо реализовывать и как сделать, чтобы противник не догадывался, что у вас она вообще есть.

 

Интересно показано создание дезинформации.

 

Интересно рассказано о том, как стать хорошим слушателем и как на этой основе устанавливать контакт с людьми. Причем это показано не в стиле Дейла Карнеги, а с точки зрения подходов разведки, и потому выглядит как здоровый цинизм (или, скорее, холодный профессионализм) и приближено к практике. И особенно здорово, что даны рекомендации о том, как склонять к нужным поступкам людей, которых можно охарактеризовать как «упертых баранов, которых не переспоришь».

 

Очень тщательно и аргументировано Генрих Лемке растаптывал идею «агентуры» в конкурентной разведке. А, растоптав ее, поднял то, что осталось, отряхнул и показал, где ей все же есть место и почему оно очень ограничено, по сравнению с военной разведкой. Что немаловажно, аргументировал он не этикой, а практической целесообразностью, что обычно убеждает людей из бизнеса значительно лучше, чем этические категории. Но уж там, где Генрих Эрнстович оставил место «агентуре», он рассказал о том, как ее заводят. И рассказал он это не просто в общих словах, а достаточно подробно – вполне, на мой взгляд, достаточно, чтобы предприниматель перестал воспринимать данный процесс как романтичную панацею, а взглянул на вопрос трезво.

 

Понравился мне раздел о работе на выставках и конференциях.

 

Понравился раздел о «штабных играх». Этому вопросу целые учебные дни за рубежом посвящают, я немало слушал и читал материалов по нему, и могу сказать, что у Генриха Лемке «штабные игры» изложены лучше, чем у многих западных специалистов.

 

В общем, я хочу резюмировать, что книга Генриха Эрнстовича Лемке – это очень нужная, ценная для практиков и отлично написанная книга по конкурентной разведке. И с моей собственной точкой зрения она совпадает процентов на девяносто. Эта книга, на мой взгляд, была объективно нужна. Она восполняет серьезные пробелы в понимании конкурентной разведки выходцами из бизнеса, и я рад, что книга «Секреты коммерческой разведки» появилась.

 

Евгений Ющук,

05.01.2008 г

Ссылка на комментарий
Поделиться на другие сайты

Уважаемый CI-KP, спасибо за рецензию!

 

В моей библиотеке присутствует пока только одна книга Лемке, и она весьма интересная для прочтения и последующего применения. Как появится возможность, куплю и книгу, рецензированную Вами. Но, раз уж разговор про Лемке пошел, хотел бы у Вас, как у человека, который проводит бизнес- тренинги, спросить вот о чем: как Вы относитесь к такому методу продвижения тренингов, как спам?

 

Почему я затронул этот вопрос именно в теме про Лемке? Я был в шоке, когда прочитал где-то полгода назад среди спама приглашение на семинар Генриха Лемке.. Нет, конечно, спамом в нашей сфере меня не удивить, и такой спамер, как Сергей Валентинович Кузнецов в моем паноптикуме занимает ведущее место, но смущает только одно: где Кузнецов, а где Лемке... В отличие от С.В. Кузнецова, у Лемке масса интересного материала, и, при не очень сложных усилиях со стороны его провайдеров, на эти курсы можно собирать необходимое количество слушателей... Но, видимо, что-то случилось, раз приглашения на семинары Г. Лемке стали приходить в виде спама...

 

Как Вы думаете, в чем проблема: то ли Лемке не умеет выбирать нужных "продвиженцев", и его семинары организует полное отребье, то ли "продвиженцы", бывщие когда-то профессионалами, окночательно зажрались и прибегают к самым позорным приемам, чтобы без серьезных телодвижений отбить свои деньги? Встречались ли Вам, как бизнес-тренеру такие вот "организаторы"? Как Вы их определяли, как Вы с ними боролись?

 

Осознаю, что мой пост является оффтопом для этой темы, поэтому, если модераторы перенесут его в другую тему, отнесусь с пониманием :smile5:

Ссылка на комментарий
Поделиться на другие сайты

Уф... Уважаемый kvisnilainen, вопрос, который Вы задаете, непростой, честно говоря... Потому что у меня с провайдерами тоже были беседы на тему "Какого хрена вы спамите?!". А мне отвечали: "А вы возьметесь сами организовывать процесс?" и добавляли: "Ну ладно, мы же не вообще по всем подряд, а по своим клиентам рассылку делаем и даем возможность отписатьсяот нее"

Еще и потому мне сложно отвечать, что, например, мастер-класс по ряду критериев тоже можно причислить к спаму. А двойную мораль я не приветствую, в том числе и у себя. В общем, грань тут зыбкая. Но некоторые критерии расмотреть, на мой взгляд, можно.

 

Поэтому я просто расскажу то, что знаю и как вижу, а право делать выводы предоставлю Вам.

 

Что я бы оценивал, принимая решение "отребье" или "еще не отребье".

 

1. Кто рассылает спам.

 

В ситуации с Кузнецовым - и провайдер, и сам Кузнецов. Его нынешний провайдер вообще был, да, по-моему, и сегодня считается одним из главных спамеров России. А самого Кузнецова я неоднократно ловил на спаме по различным доскам объявлений и даже в письмах к ректорам вузов. Такое впечатление порой создавалось, что Кузнецов спамит наперегонки с провайдером. Это теперь, после мастер-класса и мирового "признания" он пожух, а раньше ого-го, как спам распространял.

 

В ситуации с Лемке - однозначно спамит только провайдер его курса. Самого Лемке я на спаме пока не ловил ни разу.

 

2. Продадут ли спамерам ваш адрес

Провайдер Кузнецова продает, похоже, базу спамерам - по крайней мере, несколько виртуалов, которых я подписал на сайте провайдера на его новости (они вообще больше нигде свои ящики с непростыми именами не светили), стали получать одинаковый спам, к провайдеру отношения не имеющий.

 

3. Можно ли отписаться от рассылки?

 

Провайдеры Кузнецова, по-моему, такой возможности не давали, по крайней мере раньше.

Провайдер Лемке - не знаю.

 

 

4. Кто непосредственно рассылает объявления?

 

Если это делает сам провайдер, то он обычно не очень сильно накрывает аудиторию, поскольку есть ограничения на количество подобного трафика с IP-адреса и есть опасность жалоб получателей спама провайдеру. Если же нанимают профессиональных спамеров, то там мораль и нравственность отсутствуют вообще. Технические средства профессиональных спамеров прямо нацелены на массовку и на обход антиспамовых фильтров.

Тут я ни Кузецова, ни Лемке не анализировал и сказать ничего не могу.

 

Вот так, наверное.

Если Генрих Эрнстович сюда заглянет и если сочтет нужным, он, возможно, сам что-то скажет по этому поводу.

 

 

Уважаемый CI-KP, спасибо за рецензию!

 

В моей библиотеке присутствует пока только одна книга Лемке, и она весьма интересная для прочтения и последующего применения. Как появится возможность, куплю и книгу, рецензированную Вами. Но, раз уж разговор про Лемке пошел, хотел бы у Вас, как у человека, который проводит бизнес- тренинги, спросить вот о чем: как Вы относитесь к такому методу продвижения тренингов, как спам?

 

Почему я затронул этот вопрос именно в теме про Лемке? Я был в шоке, когда прочитал где-то полгода назад среди спама приглашение на семинар Генриха Лемке.. Нет, конечно, спамом в нашей сфере меня не удивить, и такой спамер, как Сергей Валентинович Кузнецов в моем паноптикуме занимает ведущее место, но смущает только одно: где Кузнецов, а где Лемке... В отличие от С.В. Кузнецова, у Лемке масса интересного материала, и, при не очень сложных усилиях со стороны его провайдеров, на эти курсы можно собирать необходимое количество слушателей... Но, видимо, что-то случилось, раз приглашения на семинары Г. Лемке стали приходить в виде спама...

 

Как Вы думаете, в чем проблема: то ли Лемке не умеет выбирать нужных "продвиженцев", и его семинары организует полное отребье, то ли "продвиженцы", бывщие когда-то профессионалами, окночательно зажрались и прибегают к самым позорным приемам, чтобы без серьезных телодвижений отбить свои деньги? Встречались ли Вам, как бизнес-тренеру такие вот "организаторы"? Как Вы их определяли, как Вы с ними боролись?

 

Осознаю, что мой пост является оффтопом для этой темы, поэтому, если модераторы перенесут его в другую тему, отнесусь с пониманием :smile5:

Ссылка на комментарий
Поделиться на другие сайты

Ув. CI-KP!

Спасибо за рецензию, Вы меня прям заинтриговали этой книгой. Закажу обязательно.

 

Только немного определение разведчик - шпион мне непонятно:

Разведка – это деятельность, направленная на сбор, обработку, оценку сведений и подготовку на их основе информации выводного характера, удовлетворяющей требования потребителей разведданных.

 

Шпионаж – вид разведывательной деятельности, который проводится с целью получения информации негласными путями, т.е. тайно (скрытно) от внешнего окружения.

До сих пор разведчики были наши, а шпионы - враги. Цели, задачи, способы и методы были практически одинаковыми и отличались не ограничениями, а фантазией и возможностями.

С ув.. :smile14:

Ссылка на комментарий
Поделиться на другие сайты

Ув. CI-KP!

Спасибо за рецензию, Вы меня прям заинтриговали этой книгой. Закажу обязательно.

 

Только немного определение разведчик - шпион мне непонятно:

 

До сих пор разведчики были наши, а шпионы - враги. Цели, задачи, способы и методы были практически одинаковыми и отличались не ограничениями, а фантазией и возможностями.

С ув.. :smile14:

Не "разведчик"-"шпион", а именно "разведка" и "шпионаж". Генрих Лемке как раз и отстаивает точку зрения, что шпионаж - одна из разновидностей разведки, но не единственная ее разновидность.

 

А о том, что мы для своих всегда разведчики, а для врагов всегда шпионы он говорит много и доказательно, в том числе и в обоснование необходимости соблюдать тайну в работе конкурентной разведки.

Ссылка на комментарий
Поделиться на другие сайты

Да, Генрих Лемке умеет качественно систематизировать информацию и понятно ее изложить. И книги его полезны и на проводимых семинарах интересно.

Ссылка на комментарий
Поделиться на другие сайты

Заархивировано

Эта тема находится в архиве и закрыта для дальнейших ответов.

×
×
  • Создать...