Вербовка Информаторов

[Gansik]

Некоего конкретного человека намечают вербовать в силу:

- его личных качеств;

- явной оперативной необходимости;

- дальновидного желания иметь резерв.

Выбирая подходящего кандидата на вербовку прорабатывают

два направления:

- тщательно выискивается полезный по информированности (или

другим своим возможностям) человек, а потом уж намечаются подходы к

нему;

- обстоятельно рассматривается определенный контингент людей и

оттуда отбирается наиболее доступное по уязвимости или личным

контактам лицо.

Первую привлекающую к кандидату внимание информацию получают:

- от его друзей и знакомых;

- в ходе непосредственного общения;

- наблюдая за его действиями и поступками;

- по опубликованным (его или о нем) статьям, письмам, докладам...

*Обратить на человека внимание заставляют*:

- его маленькие и большие неудачи;

- политические симпатии;

- информированность;

- оброненные замечания и высказывания;

- проявляемая экзальтация (увлеченность);

- недовольство;

- необычное поведение (заторможенность, разгульность, специфичное

сексуальное общение...);

- национальность;

- религиозность;

- место постоянной или временной работы и определенные связи...

Наиболее пригодны для вербовки те, кто:

- обладают некими моральными изъянами (страстью к алкоголю,

сексуальным развлечениям, наркотикам...) или же "запятнанностью"

биографии;

- имеют долги;

- сильно привязаны к кому-либо (чему-либо);

- по каким-то причинам (затруднения в карьере, сложности в личной

жизни, взгляды на проводимую политику...) очень сильно раздражены.

Разработка кандидата

На этом этапе производится тщательное изучение выбранного

человека, доскональная проверка его индивидуальных способностей и

возможностей.

Разработка кандидата производится двумя путями:

- очно (при личном общении);

- заочно (без прямого контакта).

Вся получаемая информация вносится в формализированное досье,

данные из коего используются для:

- вербовки объекта;

- предсказания действий объекта;

- психологической и физической нейтрализации объекта.

Предварительное изучение

Для начала, по возможности, собирают сведения без вхождения в

непосредственное сношение с объектом. Характерными источниками такой

информации могут служить:

- всевозможные официальные бумаги и документы (личные дела,

трудовые книжки, архивы, автобиографии, домовые книги, медицинские и

прочие учетные карточки, обнародованные (им или о нем) статьи и

упоминания...);

- интимная корреспонденция;

- случайно или специально перехваченные телефонные (и прочие...)

разговоры;

- скрытное наружное наблюдение, видеосъемка и фотографирование;

- контактеры (люди из круга общения объекта).

*При оценке человека по словам его знакомых следует учитывать*:

- в какой степени уведомитель знает того, о ком он отзывается;

- в каких отношениях пребывают аттестующий с аттестуемым (если

отношения плохие - характеристика будет с негативным уклоном, если

дружелюбные - приукрашенная);

- ситуацию, в которых наблюдались сообщаемые особенности

(экстремальные, в соприкосновении с подчиненными, с вышестоящими...);

- как у информатора развито то качество, о котором он сообщает

(чаще всего за эталон человек берет самого себя, и когда упоминаемая

черта у него ярко выражена - приводимая оценка будет занижена и -

наоборот).

Собрав и проанализировав данные о кандидате из разнообразных

доступных источников, можно переходить к следующему этапу: *разработке

данного объекта при прямом общении. Сюда входит*:

- установление контакта (завязывание знакомства);

- углубление контакта (подготовка почвы);

- тестирование (углубление досье);

- оценка (перспективность вербовки).

Установление контакта

Обретение знакомства связано с созданием благоприятных ситуаций,

многие из коих могут возникать совершенно случайно, и здесь главное -

не упустить подходящего момента.

Оптимальные варианты знакомства по своей сути зависят от

профессии, пола, возраста, национальности, социального положения,

культурного уровня, характера, привычек и всех прочих индивидуальных

особенностей человека, а кроме того от его настроения, места действия,

окружающей обстановки и иных в различной степени влияющих факторов.

При знакомстве сразу же выбирается программа общения:

симметричная или дополнительная. Симметричная модель подразумевает

равенство - возрастное, интеллектуальное, социальное... - общающихся

сторон, факт которого четко устанавливается, и в дальнейшем участники

рьяно следят за его соблюдением (что позволено одному, то дозволено и

другому...). Дополнительная программа утверждает неравенство и

фиксирует дистанцию общения, каковой затем строго придерживаются. При

знакомстве соответствующая программа устанавливается мгновенно,

переменить ее потом довольно трудно.

Так как большинство людей составляет мнение о своих новых

знакомых по начальному, но очень живучему впечатлению, оптимальной и

важнейшей установкой является обеспечение нужного восприятия.

Требуемый эффект достигается продуманным выбором (ориентируясь на

симпатии и антипатии объекта и все прочие психологические

закономерности) своего внешнего вида, основной манеры поведения,

ситуации знакомства. Следует учитывать, что первое впечатление о

человеке на 55% зависит от визуальных впечатлений, на 38% от манеры

говорить, и только на 7% - от того, что он говорит.

Среди психологических нюансов, существенно влияющих на первое

впечатление, не мешает знать следующие:

- благодаря "эффекту ореола" (окрашивания одним качеством всех

остальных) общее благоприятное впечатление о человеке обеспечивает

позитивные оценки его пока еще неизвестных (в частности моральных)

качеств; и - наоборот;

- явная физическая привлекательность улучшает положительную

оценку как черт личности, так и отдельного поступка ("эффект

красоты");

- если мужчину сопровождает хорошо одетая женщина с симпатичной

внешностью, он оценивается выше, чем в сопровождении некрасивой и

неаккуратно одетой женщины;

- мужчины ниже, чем полагают женщины, оценивают их деловые и

интеллектуальные качества, а женщины ниже, чем полагают мужчины,

оценивают их физическую привлекательность;

- когда встречаются мужчина и женщина, их взаимооценки происходят

в эротических терминах, хотя хорошо воспитанные люди не обнаруживают

своих эмоций;

- слегка проглядывающая застенчивость нередко воспринимается как

привлекательная и даже сексуально возбуждающая;

- приветливая доброжелательная улыбка способствует возникновению

доверительности, сметая недоверие и недопонимание;

- честное, твердое, мужественное рукопожатие в сочетании с прямым

взглядом в глаза нравится почти всем;

- энергичная выразительная жестикуляция отражает положительные

эмоции и воспринимается поэтому как признак заинтересованности и

дружелюбия;

- собеседник, который смотрит в глаза, симпатичен, однако

пристальный или неуместный взгляд в глаза создает неблагоприятное

впечатление, ибо воспринимается как признак враждебности;

- люди, отклоняющие при разговоре корпус назад или развалившиеся

в кресле, нравятся заметно менее, чем те, кто наклоняет корпус к

собеседнику, ибо последнее воспринимается как заинтересованность;

- женщина обычно нравится сильнее, когда она сидит в спокойной

позе с непересекающимися руками и ногами;

- скрещивание рук на груди часто разрушает уже образовавшийся

контакт и отталкивает собеседника;

- выраженные крайности в одежде (очень модный или слишком

устарелый костюм...) как и чрезмерная безвкусица порождают

отрицательное впечатление; особенно бросаются в глаза стоптанная или

грязная обувь и помятый головной убор;

- женщины оценивают мужчину за 45-60 секунд, обращая при этом

особое внимание на его речь, глаза, прическу, руки, обувь, одежду

(именно в такой последовательности);

- "по одежке" обычно не только встречают, но и доверяют;

- дружеская обстановка, вкусная пища, приятная музыка,

неожиданное везение и все прочие моменты приводящие субъекта в

благодушное настроение всегда способствуют благоприятному восприятию

им нового знакомого ("эффект переноса чувств");

- исключительную силу в создании хорошего настроения, и,

соответственно, расположения собеседника к вам имеет комплимент, более

эффектный кстати, на отсвечивающем фоне антикомплимента себе.

Основополагающее впечатление о Вас складывается у визави и по

вашим первым фразам*; именно начальные предложения рождают у него

желание или нежелание продолжать исходный разговор. Постарайтесь

избегать:

- извинений и выказываний признаков неуверенности (кроме

специальных приемов);

- даже малых проявлений неуважения и пренебрежения к собеседнику;

- всякого давления на визави, вынуждающего его занимать

оборонительную позицию.

Оптимальную манеру общения лучше выбирать сообразуясь с хорошо

известными (или предполагаемыми) индивидуальными особенностями

объекта, причем можно рекомендовать:

- с особо чувствительными и болезненно ранимыми - избегать всего,

что неприятно им, соблюдая, впрочем, меру, иначе они станут тиранами;

- с недоверчивыми и подозрительными - быть предельно осторожным и

терпеливым;

- со сварливыми - быть твердым и решительным, а если нужно, то

дать отпор;

- с теми, кто капризен - разговаривать спокойным тоном и не

обращать внимание на их капризы;

- с донельзя хвастливыми и самоуверенными прибегать к иронии;

- с лицами застенчивыми или без чувства юмора - избегать

какой-либо иронии.

Не мешает помнить, что любому человеку нравится, если тактичный

визави:

- сопереживающе выслушивает и воодушевляет его вести речь о себе

(ничто более не льстит партнеру, как внимание...);

- начинает разговор на интересующую его тему (или задает вопросы,

на которые приятно отвечать...);

- явно дает почувствовать его значительность и превосходство в

некой области, причем делает сие предельно искренне (фальшь довольно

редко удается скрыть, и она воспринимается как оскорбление...);

- проявляет к нему неподдельный интерес (а не старается

заинтересовать собой);

- всегда помнит его имя;

- не злоупотребляет незнакомыми словами;

- излагает мнение, подобное его собственному.

Психологическим приемом, облегчающим начальный контакт, является

общение с объектом как со своим старым знакомым. Эту уловку,

впрочем, можно использовать только при соответствующей психологии

человека и подходящей ситуации.

В тех случаях, когда на предварительную (заочную) разработку

человека совсем нет времени, необходимо быстро проанализировать все

его внешние данные (лицо, фигуру, одежду...) и эмоциональные (манеру

говорить, жестикуляцию...) признаки и действовать сообразуясь со

своими предположениями.

Приемы знакомства, обеспечивающие оптимальный повод для

начального обмена фразами могут быть, скажем, такими:

Провоцирование объекта на оказание помощи Вам:

- симулирование падения на улице, вывиха ноги, внезапной слабости

и иных симптомов, связанных со здоровьем;

- имитация неловкости, выронив в удобный момент что-либо из рук;

- "забывание" своей вещи рядом с объектом;

- обращение с просьбой дать закурить или подсказать несложную

(улицу, магазин, время...) информацию;

- вызов сочувствия своей беспомощностью (сломанная машина,

тяжелые вещи, растерянность на улице...); это - женский вариант.

Прибегание к помощи, которую оказываете объекту Вы:

- четкое использование случайной (или организованной) неловкости

объекта в связи с недостатком информации о чем-либо (показать

определенное место, объяснить как что-то сделать...);

- ловкое задействование случайной (а то и предусмотренной или

созданной) потребности для объекта в какой-либо услуге (пособить в

наладке машины, предложить лишний билетик, подвезти куда-либо...);

- предложение себя объекту в качестве необходимого ему в данный

момент компаньона (для распития алкогольных напитков, игры в карты или

шахматы, "изливания души"...);

- подключение к ситуациям, обусловливающим нарушения дорожного

движения ("спасение" объекта...);

- имитирование нападения на объект криминальных элементов и

"спасение" его в этой ситуации.

Знакомство через общих знакомых:

- выверенные по времени визиты к определенным лицам, у которых

часто бывает объект;

- непосредственная просьба к общему знакомому познакомить вас;

- подведение общего знакомого к мысли свести вас как людей с

общим увлечением (хобби) или способных быть полезными друг другу

(прямой просьбы при этом нет);

- заинтересовывание общего знакомого его личной выгодой в вашем

знакомстве с объектом.

Знакомство на различных культурных или спортивных мероприятиях

(в кино, театре, на концерте, лекции, стадионе...), обеспечив себе

соседство с объектом посредством "лишнего" билетика, билетами от

общего знакомого или каким-либо иным трюком:

- подключение к эмоциональному реагированию объекта на зрелище;

- инсценирование роли "новичка", интересующегося мнением

"специалиста";

- выдача безадресных замечаний, могущих заинтересовать объект;

- кратковременное оставление своего места с просьбой присмотреть

за ним.

Знакомство в очередях (за конкретным товаром, театральными или

транспортными билетами, в ОВИР, к врачу...), учитывая, что общность

ситуации в какой-то мере сближает людей:

- организация общего разговора на какую-либо актуальную тему

(путем подачи безадресных реплик или реагирования на таковые);

- кратковременное покидание очереди с просьбой присмотреть за

оставляемой вещью и местом.

Углубление контакта

В этой фазе разработки знакомства требуется создавать поводы для

повторных встреч, ибо чем больше свиданий, тем сильнее вероятность,

что общающиеся понравятся друг другу. Надобно, однако, стремиться к

тому, чтобы инициатива дальнейших встреч исходила от объекта.

Если объект сочтет, что позиция визави соответствует ожидаемой,

знакомство углубляется, появляются общие темы для разговоров,

возникает общность на основе индивидуальных предпочтений и

эмоциональных сопереживаний; у объекта появляется активная симпатия к

партнеру.

Основными побуждениями к более частому общению здесь могут

служить:

- потребность в доминировании;

- потребность во внутреннем комфорте (безопасности);

- потребность в самоутверждении;

- потребность в сочувствии и понимании;

- потребность в "гиде по развлечениям";

- давление со стороны других;

- желание кооперации (делового сотрудничества).

Точная конкретика мотиваций явно зависит от жизненных ситуаций

человека и психологических свойств его личности.

Способы углубления знакомства чаще всего основаны на

подыгрывании действующим на данный момент побуждениям и бывают

такими*:

Организация "случайных" встреч в кинотеатре, театре, на улице,

вечеринке, брифинге и т.д....

Зная вкусы, нужды и "слабинки" объекта, угождать ему,

предлагая: деньги в долг, билеты в театр, картриджи, видеозаписи,

модные книги и спецжурналы, явно престижную информацию...

Обеспечение (или использование) неприятностей и затруднений в

деловой либо личной жизни объекта с ненавязчивым предложением помощи в

их преодолении. (Следует знать, что активные люди в ситуациях неуспеха

склонны к расширению круга общения, а пассивные - к сужению).

Разжигание в объекте постоянного интереса к себе и желания

общаться, используя его мании (коллекционную, рыболовную,

кинологическую, картежную, шахматную, компьютерную, спортивную,

музыкальную, эротическую, литературную...). Мании задействуют:

- показывая живейший интерес к обсуждаемой теме;

- преподнося объекту мелкие, но любопытные манийные подарки или

давая ему полезную специнформацию;

- подыгрывая его самолюбию утверждением его значимости и

первенства в данной области (проигрыш теннисной партии, испрашивание

тематического совета...).

Использование кого-либо третьего (близкого человека,

родственника, коллеги или приятеля объекта), сделав его

заинтересованным в ваших дальнейших встречах с нужным индивидом.

Если необходимо резко сократить дистанцию общения (а это имеет

смысл при установке контроля над волей объекта и одноступенчатой

вербовке) часто прибегают к форсированным трюкам, следуя которым

нужно:

Раскрываться перед объектом со стороны вызывающей у него

благоговейное восхищение:

- выказыванием потрясающего умения и храбрости при инсценировке

криминального нападения;

- демонстрацией своих особых "талантов" и интеллекта на людях или

(в зависимости от психологии объекта) наедине.

Возбуждать у контролируемого человека углубленное сочувствие и

сопереживание:

- обменом автобиографическими излияниями (доверие порождает

ответное доверие...);

- инсценированием болезни (боль и вызванные ею страдания часто

способствуют симпатии к страждущим и чувству общности с ними);

- имитированием неприятностей (поплакаться, но не переборщить).

Вызывать у индивида острую необходимость в вашей помощи:

- приведением человека в разнотипные и вроде безнадежные

положения с внедрением ему мысли, что только Вы можете его спасти (и,

конечно, делаете это...).

Выбор соответствующей уловки обусловливается тонким пониманием

психологии объекта в сочетании с вашими возможностями и возникшей

ситуацией.

Тщательная очная разработка объекта подразумевает постоянные

контакты с ним, облегчить которые поможет знание кое-каких

психологических нюансов, приведенных в части третьей.

Г. Техника тестирования

В ходе личного общения и специально созданных ситуаций

мало-помалу осуществляется распознавание взглядов объекта, его

возможностей, слабостей, склонностей, ценностей, побуждений,

способностей, психофизических и интеллектуальных качеств... То, что

конкретно надо узнать, определяется целью разработки человека

(вербовка, манипулирование, устранение...) и ориентируется на

унифицированную таблицу досье.

Всестороннее просвечивание объекта лучше всего производить по

[image]

определенной схеме (r79.tif), следуя которой намечают и реализуют

некую зондирующую акцию, отслеживают реакцию на нее, делают вывод и на

основе этого вывода выполняют проверочное тестирование.

Перед основным зондированием следует провести предварительное,

проясняющее индивидуальные особенности реагирования человека на

значимую для него информацию.

Выполняя тестирование, составляют четырехзвенную таблицу

("акция", "реакция объекта", "вывод", "примечание"), в первую графу

которой ("акция") вносят темы намечаемых разговоров или же проверочных

трюков. Все последующие столбцы заполняют по мере проведения целевого

зондирования, причем в графе "примечания" регистрируют те внешние

условия, которые могли повлиять на результаты наблюдения.

*Готовясь к проведению тестирования, надо*:

- определить место и в соответствии с ним - цель, тему и метод

(разговор или трюк) зондажа;

- подобрать зондирующую информацию;

- выбрать стиль и тактику (порядок и способ) предъявления этой

информации;

- продумать начальную и завершающую фазы общения (это необходимо,

чтобы заложить в сознание объекта нужную Вам версию разговора, а также

стимулировать дальнейшие контакты с ним).

В ходе наблюдения отслеживают:

- невербальное поведение (мимику, обмен взглядами, все движения

тела, жесты...);

- паралингвистическое поведение (тон и тембр голоса, паузы в

речи...);

- лингвистическое поведение (слова, синтаксис);

- перемещения в пространстве.

Основное правило тестирования гласит: "Больше наблюдательности -

и меньше предубеждений".

Степень грубости зондажа (плавное вплетение в нить беседы,

резкость факта...) согласуется с сообразительностью объекта, его

личностной чувствительностью и ситуацией. Отношение тестирующего к

основной теме зондирования должно быть достаточно нейтральным, чтобы в

случае резко отрицательной реакции можно было подыграть объекту или

без ущерба для себя перейти на другую тему.

Заполняя данную таблицу, никогда не торопитесь с выводами и

всегда предельно четко регистрируйте те аспекты ("реакцию объекта") на

основе которых они сделаны.

Проводя тестирование следует учитывать, что:

- декларируемые установки людей мало связаны с их невербальным

поведением (говорят одно, а делают другое...);

- эмоции, вызванные заочной оценкой ситуации, нередко бывают

сильнее, чем возникающие при реальном контакте с такой ситуацией;

- человек быстрый, смелый и реактивный в беседе может оказаться

совершенно иным в критической ситуации;

- человек вольно или невольно раскрывается говоря о себе;

- собеседник познается в споре;

- "ни в чем так не проявляется характер людей как в том, что они

находят смешным";

- "манера смеяться является самым хорошим показателем характера

человека";

- разговоры на отвлеченную тему позволяют определить интеллект,

сметливость, ловкость, реакцию собеседника;

- чтобы понять симпатии и антипатии объекта, области приемлемого

для него и определяющие мотивации, не мешает прояснить его отношение к

различным историческим и литературным личностям;

- чем жестче стереотип, тем большую эмоцию вызывает любая попытка

подвергнуть его сомнению;

- ответная реакция на утверждение всегда содержит больше

информации, чем ответ на точно сформулированный вопрос;

- перемена (ухудшение) погоды зачастую вызывает апатию и

замедление реакции;

- не следует принимать молчание за внимание; это может быть

погруженность в собственные мысли;

- когда процесс понимания идет слишком уж гладко, есть все

основания не доверять такому пониманию;

- характерной ошибкой наблюдающих является мнение о якобы

существующей взаимосвязи некоторых (чем выше агрессивность - тем более

энергичность...) совершенно различных качеств;

- человеку свойственно преувеличивать информационную ценность

событий подтверждающих его гипотезу и недооценивать информацию,

заключающуюся в противоречащих ей фактах;

- тревожный человек охотнее обсуждает свои слабости и недостатки,

чем нетревожный; тревожность же обычно проявляется в таком поведении,

которое можно назвать чрезмерной чувствительностью к раздражителям;

- плохо сформулированный вопрос может насторожить собеседника;

- следует помнить, что визави "слышит" и понимает намного меньше,

чем хочет показать;

- стоит индивиду в чем-то проявить себя лидером, как на него и в

других ситуациях будут смотреть как на лидера;

- все общительные и живые люди предпочитают устную речь, а

сосредоточенные в себе, стеснительные и застенчивые - письменную;

- если поведение партнера строго фиксировано правилами,

авторитетами или другими источниками, то субъект не слишком

восприимчив к его позиции и не пытается представить себя в лучшем

свете; когда поведение партнера кажется свободным, то обычно

наблюдается противоположный эффект;

- люди с сильным самоуважением ведут себя независимо по отношению

к своей "репутации", хотя несколько ориентируются на нее; люди с

низким самоуважением следуют своей "репутации";

- индивиды могут быть самими собой лишь в составе небольших,

поддающихся их пониманию групп;

- поведение человека чаще всего меняется на публике по сравнению

с поведением в одиночестве; оно также изменяется в зависимости от

аудитории. Это связано с тем, что *любой человек заинтересован во

впечатлении, производимом на окружающих и задействует при этом одну из

двух существующих стратегий*:

- "ублажающую" (подстраиваясь к аудитории);

- "самоутверждающую" (подкрепляя свое "Я" и пытаясь произвести

хорошее впечатление за счет качеств, входящих в идеальное "Я");

- женщины и многие нацмены обычно более конформны.

Наряду с оценкой поведения объекта при персональном общении,

следует проанализировать его действия в самых различных созданных

(трюки) и самопроизвольных (жизнь) ситуациях*. Делая это учитывают,

что:

- более легко проявляют характер в привычных ситуациях;

- о конкретном свойстве темперамента довольно точно говорит

отслеживание его в наиболее трудных для выказывания условиях;

- сталкиваясь с трудностями, человек откровеннее выражает свои

чувства;

- из того, в каких конкретных обстоятельствах изучаемое лицо

теряет самоконтроль и здравый смысл, можно узнать значимость для него

этих обстоятельств, подлинные интересы, темперамент, привычки...;

- если индивид довольно четко выполняет требования разыгрываемой

им роли, это ничего не говорит о его личностных характеристиках; если

он отклоняется от роли - это характеризует его.

Замечательную информацию может дать анализ писем объекта, так как

они рисуют человека в отношении к другому человеку, т.е. в некоторой

конкретной ситуации. При этом необходимо знать, коими условиями

вызвана просматриваемая переписка и каковы отношения между авторами.

Весьма информативны различия в переписке одного и того же лица с

разными адресатами.

Дополнительные сведения об эмоционально-волевых и других

качествах объекта можно почерпнуть из анализа его почерка

(графология...), хотя при использовании шариковых ручек многие нюансы

данной информации в общем-то теряются. Не мешает, впрочем, знать, что:

- если поля письма слева больше, чем справа, то писавший

дружелюбен к адресату, и на его психику ничего не давит;

- если поля письма справа больше, чем слева - это послание для

него лишь пустая формальность;

- если левое поле книзу расширяется, письмо писалось в

напряженной обстановке, возможно при ограничении во времени или с

внутренним желанием скрыть реальное положение вещей;

- строки уходящие заметно вверх отмечают явно повышенное

настроение пишущего, а направленные вниз - пониженное;

- хаотическое изменение величины букв сообщает о нервозности;

- личная подпись после приятных событий всегда крупнее, чем после

неприятных.

Определенную прогностическую ценность (особенно если не было

заочной разработки объекта) могут иметь его физические (рост,

телосложение, волосы, глаза...) данные. Полагаться только на них,

впрочем, было бы серьезной ошибкой.

Так как всякое поведение человека направляется одним или

несколькими мотивами (побуждениями), каковые не всегда осознаются,

очень важно распознать истинные мотивации объекта.

Следует учитывать, что мотивы обладают выраженной иерархией и

бывают иной раз полярно противоположными ("борьба мотивов"...).

Предсказать поступки человека только по одному из мотивов не всегда

возможно. Демонстрируемое поведение индивида определяется

- тем, что бы он хотел сделать (желаниями);

- тем, что он считает нужным сделать (социальными нормами,

ролевым поведением);

- тем, что он обычно делает (привычками);

- ожидаемыми последствиями поведения (плюсами и минусами);

- разными особенностями ситуации (внешними обстоятельствами).

Выявляя мотивации, учитывают:

- заявления объекта (помня, впрочем, что возможна как намеренная,

так и непроизвольная - в расчете на социальное одобрение -

дезинформация);

- все обмолвки и оговорки объекта;

- возникающие у него ассоциации;

- предпочтительные темы для разговора;

- знания о нереализованных действиях (намерениях) объекта;

- поведение объекта в конкретных ситуациях;

- уровень его настойчивости при столкновении с преградой

(величину прилагаемых усилий по ее преодолению);

- сумму времени затрачиваемого объектом на определенные действия

или разговоры;

- акцентирование его внимания на конкретных факторах ситуации;

- тип и интенсивность эмоциональных реакций.

Особенности личности

Знание физических качеств облегчает взаимодействие с объектом,

намекает на его предрасположенности (к болезням, боли, активности...),

уточняет варианты использования... Тщательное ознакомление с

функциональными качествами попросту неоценимо для установления реакции

объекта на сообщение или событие (изменение походки, голоса, речи...)

Общие нюансы обеспечивают оптимальное понимание объекта и высвечивают

психоинтеллектуальный раздел, на основе коего выстраивается

"психологический портрет" индивида - источник сведений для оттачивания

беспроигрышных схем вербовки, манипулирования, физической или деловой

нейтрализации...)

В оценке выгоды от привлечения (вербовки) объекта просчитывают:

- полезность информации и прочего содействия, которые

предполагается здесь обрести;

- степень его наличных и потенциальных возможностей влиять на ход

событий либо на конкретных лиц;

- степень трудности проникновения извне в данную группу или

среду;

- шансы использования объекта для внедрения в организацию своих

людей;

- аспект потери в его лице активного противника.

*В оценке риска вербовки объекта прикидывают*:

- возможности активно-негативной реакции на предложение о

сотрудничестве;

- насколько нежелательно "засвечивание" личностей вербующих

(помехи в их дальнейшей деятельности, "бросание тени" на

контактеров...);

- сколь вредно проявление интереса к конкретной теме или

организации (насторожит и осложнит намеченную разработку, даст нить в

активной контригре...);

- степень уверенности, что объект не сообщит "своим" (опасность

"двойной игры"...);

- величину лазейки, по которой могут добраться до вербующей

структуры, и существующие возможности ее быстрейшего перекрывания.

*Оценивания перспективные пути задействования объекта

определяют*:

- как его выгодно использовать (в качестве информатора, агента

влияния, дезинформатора, нарушителя единства, связного, провокатора,

пособника в различных акциях...);

- стоит ли продвигать объект на ключевое место в его организации

и достижимо ли последнее.

Сделав анализ всех возможных плюсов и минусов от привлечения

объекта к сотрудничеству и учтя потребности текущей ситуации, выносят

соответствующее заключение;

- "завербовать срочно" (даже если объект пока что "не созрел",

время не терпит);

- "повременить с вербовкой" (нет явной необходимости, нет

действенного компромата, объект не доведен до нужной кондиции...);

- "полностью отказаться от вербовки" (слишком ничтожна

вероятность согласия, велик риск получения "двойной игры", "овчинка не

стоит выделки"...).

6. Проведение вербовки

Уяснив психологический портрет объекта и оценив его особенности,

затруднения и устремления, обычно удается выйти на мотивы, способные

склонить намеченного человека к сотрудничеству. Чаще всего

побуждающими моментами при этом являются:

- политические или религиозные убеждения;

- стремление к власти;

- романтические представления;

- национализм;

- тщеславие;

- преувеличенное мнение о своих способностях;

- месть;

- материальные затруднения;

- страх (компрометации, физического воздействия, за других

людей...);

- жадность (как черта характера);

- сострадание (как черта характера);

- любовь-страсть;

- любовь к детям;

- житейские слабости и пороки (пьянство, азартные игры, женщины,

гомосексуализм, наркотики, сибаритство...).

Мотивами вербовки "заоблачных" интеллектуалов могут служить их

утонченные стремления к:

- тайной власти;

- игре с законами;

- знанию того, о чем не могут знать другие;

- проникновению в тайны...

Полезно знать, что любому человеку трудно преодолеть в себе:

- любовь-страсть;

- любовь к детям;

- тщеславие;

- страх...

Необходимо помнить, что интенсивность проявления отдельных чувств

нередко изменяется во времени и поддается некой коррекции. Сей факт

желательно учитывать при отборе конкретных методов воздействия на

индивида.

Когда отлично знаешь, что человеку надо и есть возможность дать

или отнять это, - легко стать его господином.

*Вербовку можно проводить*:

- от имени вербующей организации ("прямая вербовка");

- без непосредственного указания, кто вербует, давая, впрочем,

некую возможность что-то предполагать ("намекающая вербовка");

- под "чужим флагом", или от имени ничем не примечательной

структуры (человека), не вызывающих какой-либо неприязни, а то и

порождающих определенную симпатию ("одурачивающая вербовка");

- от имени одной организации с последующим - когда контроль уже

получен - раскрытием реального хозяина ("ступенчатая вербовка").

*Вербовочный подход бывает*:

- "горячим" (когда вербовщик делает прямое предложение о

сотрудничестве, иной раз после очень долгой обработки, а другой раз

почти сразу);

- "холодным" (когда неведомый объекту человек исподволь

"подкатывается" к нему);

- "бесконтактным" (когда влияние на объект осуществляют без

непосредственного контактирования с ним, прибегая к письмам, факсу и

телефону);

- "обратным" (когда объект сам предлагает свои услуги, хотя

обычно ему нужно "подсказать", к кому он может обратиться...).

Во всех указанных вариантах желательно предусмотреть условия для

поддержания связи, поскольку даже если человек вначале резко отказался

от предложения, то через некоторое время он может передумать.

Главными методами вербовки являются:

1. Шантаж.

2. Подкуп.

3. Угроза физического воздействия.

4. Угроза любимым людям.

5. Расжигание эмоций (мстительности, недовольства, тщеславия,

восторженности, ревности, сострадания...).

6. Убеждение.

7. Зомбирование (психопрограммирование).

8. Особые акции (наркопривязка, секс-мероприятия...).

Практические схемы этих методик и частные рекомендации по их

осуществлению представлены в части, разбирающей способы воздействия на

человека.

Способы удержания

Удерживать любого человека в своих рядах возможно:

1. Приличным материальным вознаграждением.

2. Взаимной помощью.

3. "Лапшой на уши".

4. Страхом возмездия.

5. Зомбированием.

Финансовое вознаграждение является своего рода подпитывающим

фактором, сопутствующим всем прочим стимулам. Оно должно быть хорошо

продуманным (чтобы не оскорбить больного самолюбия), заметно

изменяемым (в зависимости от полезности работы) и оптимальным (чтобы

не подкупили другие).

Взаимопомощь подразумевает активное содействие в решении

различных деловых и личностных проблем объекта (карьера, "крыша",

полезные знакомства, доходные контракты...). Это - своеобразная замена

прямого материального вознаграждения.

Тактика "лапша на уши" основывается на создании у агента

впечатления о значительности его работы с моральной или идеологической

точек зрения. Это заметно повышает самоуважение и обычно эффективнее,

чем стимуляция одной лишь платой.

При удержании страхом возмездия, угроза возмездия висит как над

личностью агента, так и над его близкими.

Расплата тут может предполагаться:

- за прошлые грехи по отношению к кому-либо;

- за явное предательство "своих";

- за очевидную измену новым хозяевам.

Для эффективности подобных угроз необходим производящий

впечатление компромат, полученный в процессе разработки человека (из

эпизодов прошлой жизни...), а также при взаимодействии с ним

(определенно непрощаемые акции против "своих", свидетельства

"преступной" связи с противником...). Добавочным подстегивающим

моментом здесь является периодическое обещание агенту отдать ему

компрометирующие его материалы.

Зомбирование подразумевает искусственное отключение личной воли

человека с беспрекословным подчинением его приказам своего хозяина.

Осуществляется зомбирование посредством "промывания мозгов" и

"жестким" перепрограммированием их на специфический режим работы, а

также путем "мягкого" перепрограммирования с использованием

многоступенчатого гипноза.

Способы проверки

В сотрудничестве с завербованным всегда есть опасность нарваться

на "двойную игру" или элементарное мошенничество. Для избавления от

подобных неприятностей желательна систематическая гласная (детектор

лжи) или негласная (дублирование, наблюдение, провокация...) проверка

агента.

Детектор лжи отслеживает различные психоэмоциональные реакции (со

стороны мышц, кожи, зрачков, сердечной и дыхательной систем...) на

значимую информацию и в упрощенном варианте обычно заменяется

простейшей экспресс-диагностикой (описанной в разделе об общении...) в

ходе проверочного разговора.

Дублирование заключается в том, что объекту поручается достать

вполне определенную информацию, которая уже известна его хозяевам.

Особенно для этого подходят такие сведения, каковые агент по своим

собственным причинам не хотел бы выдавать.

При наблюдении осуществляется периодическое просвечивание

завербованного, с фиксацией любого факта, свидетельствующего о его

нечестной игре. В подобных случаях обычно эффективно подключение

параллельного агента.

Под провокацией имеется ввиду расчетливое соблазнение человека

(интригой, подкупом, подбрасыванием информации, которую он предпочел

бы не передавать...) и засеканием его реакции на это.

Стандартным вариантом жестокой проверки является "крещение

кровью", т.е. требование к завербованному осуществить

активно-агрессивное деяние (иной раз - кровопролитие) против своих

прежних соратников.

Отметим, что выказываемая агентом верность значительно зависит от

его моральных устоев. Явно деградировавший в личностном плане человек

не в состоянии быть надежным исполнителем.

При выявлении "двойной игры" возможно либо прерывание контакта,

либо использование сего факта для проведения изящной комбинации или

забрасывания дезинформации.

Способы связи

Связь с завербованным рассматривается как самый уязвимый аспект

конспиративной работы и может быть по своему характеру:

- информационной (прием и передача указаний и сообщений,

развернутое обсуждение различных вопросов, выдача-получение

необходимых предметов...);

- сигнальной (уведомления об опасности-безопасности,

отсылке-получении, готовности-неготовности...).

Классическая информационная связь осуществляется:

- при персональном общении;

- посредством технических средств связи (личные радиостанции,

телефоны, телефаксы...);

- использованием "вслепую" посторонних лиц;

- посредством связников-курьеров;

- путем почтовых отправлений;

- подбрасыванием;

- закладыванием в определенные места (заранее присмотренные

тайники, автоматические камеры хранения...);

- при моментальных контактах.

Не вызывающая подозрений связь при персональном общении чаще

всего реализуется тогда, когда ведущий входит в круг обыденных

контактов завербованного (на работе, при выгуле собак, в спортивном

клубе...). Она может происходить во время визитов к общим знакомым, а

также на специально снятых конспиративных квартирах.

Связь с применением телефона бывает как прямая, так и с

задействованием промежуточного аппарата, как упрощенная сигнальная,

так и загруженная информативная. Всегда следует помнить о возможности

прослушивания и при необходимости использовать шифраторы (что,

впрочем, настораживает) или периодически сменяемое кодовое общение.

Таким же образом, но с разными защитными уловками эксплуатируют личную

радиосвязь ("уоки-токи").

С использованием посторонних лиц (попутчиков, проводников

вагонов, приятелей своих знакомых...) лучше всего передаются

материалы, деньги или письма. Последние должны иметь "контрольки" на

вскрывание и содержать информацию, скрытую тем или иным способом.

Общение через связников-курьеров предписывает подтверждение их

идентичности (словесные, предметные и жестовые пароли...). При

нежелательности персонального контакта, связь можно реализовать

посредством промежуточного звена (а то и звеньев).

Почтовую корреспонденцию несложно отловить как в месте ее

отправления, так и при получении. Противодействовать сему иной раз

удается путем отправления писем посторонними людьми (а также в другом

городе) и использовании адресов "невинных", но доверенных лиц

получателя. В этом случае используют "контрольки" и классические

способы (шифр, код, невидимые чернила...) сокрытия конкретной

информации.

Подбрасывания обычно производят тогда, когда необходимо чтобы

адресат не видел отправителя или его посланца. Подбрасывать

рекомендуется в почтовый ящик, на рабочий стол, под дверь с

последующим звонком, а также в карман личной одежды, т.е. в такое

место, откуда эта передача наверняка дойдет до получателя.

При полной нежелательности личных контактов, можно использовать

автоматические камеры хранения и разнотипные тайники. В последнем

случае находят не бросающееся в глаза укромное местечко (к примеру,

батарею в проходном подъезде, бачок в общественном туалете...) и

вкладывают туда, крепя резинкой, липкой лентой либо подвесом,

передаваемые материалы. Оберегаясь от возможных неприятностей не

следует слишком затягивать период времени между закладыванием и

изыманием, а выполнив как то, так и другое - сообщить об этом тем или

иным доступным способом (безличным телефонным звонком, отметкой на

конкретной точке...).

Мгновенные контакты реализуются в предметных передачах и

совершаются в местах, где маловероятно всеохватывающее наблюдение (в

потоке пассажиров в метро, в наполненном автобусе, в центральном

универмаге...). Передают здесь из рук в руки, как бы случайно

сблизившись вплотную. Работающими вариантами таких контактов могут

служить: "нечаянные встречи" с передачей через рукопожатие, передача в

темноте при двух соседних креслах в кинотеатре, "рассеянный обмен

газетами или похожими пакетами и дипломатами в кафе, на выставке,

вокзале или парковой скамейке, роняние предмета, который тут же

поднимается с незаметной подменой.

Касательно сигнальной связи можно сказать, что здесь реальны

всевозможные формы, зависящие от фантазии конкретных контактеров, а

также их возможностей и обстоятельств: рисованный значок в условном

месте, почтовая открытка с кодовой подписью или сюжетом, деталь одежды

или жест "случайного" прохожего, "ошибочный" звонок по телефону...

Используемые подобным образом сигналы должны быть совершенно

естественными, чтобы не вызывать у окружающих нежелательного

удивления.

[Gansik]

Приглашаю конкурентных разведчиков к обсуждению темы.

А, все таки, кого предпочтительней привлекать к негласному сотрудничеству М, или Ж?

На мой взгляд, все зависит от цели вербовки (информатор общего плана предназначен для получения общей информации по объекту, или для разработки конкретного лица (группы лиц)).

С уважением, Gansik

[ekb-security.ru]

Как работают осведомители в российских компаниях

http://www.ros.trud.ru/article/29-06-2010/245278_kak_rabotajut_osvedomiteli_v_rossijskix_kompanijax.html

[Gansik]

Приглашаю конкурентных разведчиков к обсуждению темы.

А, все таки, кого предпочтительней привлекать к негласному сотрудничеству М, или Ж?

На мой взгляд, все зависит от цели вербовки (информатор общего плана предназначен для получения общей информации по объекту, или для разработки конкретного лица (группы лиц)).

С уважением, Gansik

[Gansik]

Как работают осведомители в российских компаниях

http://www.ros.trud....kompanijax.html

 

Слава (имя изменено) — профессиональный информатор, проще говоря, стукач. Он занимался этим в трех компаниях — крупной торговой сети бытовой техники, в банке и теперь в большой нефтяной компании.

 

«Началось все пять лет назад, когда я работал продавцом-консультантом в торговой сети. Мои коллеги и начальник сговорились с руководителем одного из складов и придумали схему, как украсть небольшую партию пылесосов и соковыжималок. Все это обсуждалось за выпивкой после работы на протяжении двух недель. Ребята даже не особенно скрывались от меня. Предлагали войти в долю, и я даже согласился», — рассказывает Виталий.

 

Он испугался, что история может кончиться серьезными проблемами, и рассказал о готовящейся краже сотруднику СБ.

 

«Никакого скандала не было, просто мои „подельники“ через два дня узнали, что завскладом уволен с работы», — вспоминает он.

 

«Операцию» отменили, а в течение нескольких месяцев всех, кто участвовал в плане, уволили по вполне производственным причинам. Мне заплатили квартальную премию в размере трех моих зарплат. Позвали в СБ, провели собеседование и предложили стать информатором — сообщать обо всех похожих затеях сотрудников. За это размер моей премии увеличивался с 5–10 тысяч рублей до 15–20», — вспоминает мужчина.

 

За два года из рядового продавца Виталий превратился сначала в старшего продавца, а потом в замруководителя отдела закупок.

 

«Таких информаторов, которые приходят сами, потому что слишком честные или испугались наказания, не очень много, обычно приходится самостоятельно искать себе „сотрудников“, — комментирует Владимир (имя изменено), заместитель начальника службы безопасности крупной отечественной компании, занимающейся добычей полезных ископаемых. — Схема старая, она и у милиции в ходу, и Контора (КГБ, ФСБ) ею пользовалась.

 

Ловишь человека за руку на воровстве или попытке воровства. Запугиваешь уголовным делом, увольнением с волчьим билетом. Предлагаешь забыть о проступке, если будет сотрудничать и сообщать о других ворах в компании. Поначалу, первые три месяца, „сотрудник“ работает подгоняемый только страхом. Если дает результат — сообщает о готовящемся хищении, то его переводят уже на „зарплату“, чаще всего платят дополнительные премии, которые равны 30–70% его зарплаты в зависимости от эффективности».

Тихо! Идет вербовка

 

Как рассказали «Труду» эксперты из служб безопасности различных компаний, существует несколько схем набора «информаторов».

 

Первый — «советский»: когда собеседование пройдено и кандидат уже готов приступить к работе, его ждет беседа с сотрудниками службы безопасности. Такой подход встречается в госкорпорациях, бюджетных учреждениях или компаниях, где остались «красные» директора. «Отголосок кагэбэшных времен. Со мной такое было, — вспоминает Юрий Гусев, директор экспертного центра „Управление“, ранее курировавший проект „Совершенствование корпоративного управления“. — Мне сказали: „Нам потребуется вся информация, в том числе этического характера, которая будет проходить по линии твоей работы“. Я отказался».

 

В этом случае согласие сотрудничать — это условие получения работы.

 

В крупном бизнесе подход иной: информатором становится тот, кого поймали за руку на воровстве, либо амбициозный новичок, готовый на все ради повышенной премии и карьерного роста, либо профсоюзный активист, работающий на освобожденной основе и нуждающийся в деньгах.

 

Не всегда их мотивируют деньгами, чаще — возможностью более быстрого продвижения.

 

«К нам кто попадает? Те, кому сложно сделать карьеру самостоятельно, — уточняет Владимир. — В человеке должно сойтись несколько черт: амбициозность, нужда в деньгах, здоровый страх (должен же быть на него рычаг воздействия), средний уровень профессионализма и ума (те, кто сильнее и сами всего добьются, им и без нас дел хватает, да еще и на принцип идут). А дальше ты просто дергаешь за нужные тебе ниточки в таком персонаже и управляешь им».

 

По словам Владимира, стимулировать можно еще и карьерным ростом. Как правило, «стукачей», или, как их называют специалисты из СБ, «сотрудников», ставят заместителями руководителей отделов и департаментов. Чаще всего тех, где возможно воровство или иное мошенничество. «В отделах закупок, продаж, логистики, транспорта, снабжения всегда есть наши люди. Причем о том, что они „сотрудники“, знаем только мы. Ни их непосредственные начальники, ни подчиненные, ни другие „сотрудники“ не в курсе, кто работает на нас, а кто нет», — рассказывает Владимир.

 

«Сотрудники» сообщают о том, что узнали, по электронной почте или в личной беседе, но она происходит во внерабочее время.

 

Ценным информаторам полагаются бонусы: страховка не только для него самого, но и для членов семьи, путевки в санатории, принадлежащие предприятию, оплата бензина или мобильной связи.

 

Озлобленных на сослуживцев в «сотрудники» не берут. «Тут вместо полезной информации о людях и их поступках будешь получать кляузы, кто что сказал да кто на кого как посмотрел, а это пустая и бесполезная трата времени, сил и денег. Кстати, как только у нас „сотрудник“ начинает писать доносы на коллег, мы его сразу стараемся от дел отстранить или вообще в другое место перевести», — рассказывает Владимир.

Агентов тянут за собой

 

«Стукачи» редко меняют работу. Имея регулярные доплаты от СБ, они довольны своей жизнью.

 

«Я бы так и оставался в торговле бытовой техникой, — вспоминает информатор Виталий, — сейчас был бы уже каким-нибудь начальником, но решил уйти вместе с нашим главой службы безопасности».

 

Его позвали на такую же должность в один из крупных банков, а он предложил перейти вместе с ним: такой ценный «сотрудник» ему и там пригодится.

 

«Это распространенная практика, — говорит Николай (имя изменено), начальник службы безопасности иностранной добывающей компании, работающей в России. — Если у руководителя СБ есть своя налаженная сеть „сотрудников“, то при смене работы он старается забрать с собой наиболее ценных специалистов».

 

Когда он устраивается на новом месте, то потом договаривается с начальством, чтобы взяли несколько новых работников. Но не в СБ, а в обычные отделы: например, если мы говорим о банках, в отдел кредитования физических лиц — там махинаторов много, и нужны свои люди, чтобы за ними приглядывать.

 

Если «сотрудника» раскрывают коллеги, но он действительно ценный кадр для СБ, то его тоже не бросают на произвол судьбы, а пытаются пристроить на новое место по своим каналам.

 

«Мы же (руководители СБ разных компаний) общаемся между собой, со многими работали вместе еще до бизнеса — в органах. Вот и сватаем своих провалившихся „сотрудников“ друзьям-коллегам. Терять такие кадры нельзя, потом новых искать замучаешься. А так устроишь его на работу, да еще с хорошей зарплатой, он только надежнее становится», — раскрывает схему Владимир.

 

Например, «сотрудник» Виталий ушел из банка в нефтяную компанию именно из-за провала. «Меня вычислили: кто-то увидел ведомость с премиями, а я тогда получал примерно столько же, сколько руководитель кредитного отдела, это при том, что был простым менеджером! — вспоминает Виталий. — Ну и пошли разговоры, мужики мне руку перестали подавать, вспомнили, кого и за что из отдела увольняли после того, как я появился. В итоге бойкот объявили, а начальник начал придираться по мелочам. Я сообщил в СБ своему патрону, он обещал все уладить. Через месяц я уже перешел в нефтянку, где и сегодня работаю».

 

Виталий не видит в своей работе ничего зазорного. «Да идите вы! Почему мне должно быть стыдно?! Не воруй — не попадешь ко мне на заметку. Я в банке занимался только тем, что смотрел за левыми схемами выдачи кредитов, когда через менеджеров и „своих“ людей в СБ мошенники пробивали кредиты на крупные суммы. Почти год угрохали на то, чтобы вскрыть всю цепочку. Я горд, что мы это сделали. Вычислить и сдать вора — это не стукачество, а гражданский долг, а оттого, что у нас в стране этого не понимают, мы и живем в суверенном дерьме по самые уши. Мне нечего стыдиться, я и дело делаю, и воровать мешаю», — заявил Виталий.

Уйти только в подполье

 

Соскочить с крючка службы безопасности можно, но для этого придется уволиться с нынешней работы и самостоятельно устроиться в небольшую фирму. Пересидев там два-три года, можно вновь пытаться искать счастья в больших компаниях.

 

«Мы не преследуем людей, которые от нас уходят, — говорит Николай, — но кто-то может и обидеться. Тогда про бывшего „сотрудника“ могут слить массу негативной информации в крупные компании, куда он попытается устроиться. Поэтому лучше спрятаться где-то в малом бизнесе на пару лет, а потом возвращаться. Мы же не КГБ, личные дела бывших информаторов редко храним дольше года».

Плюсы и минусы работы стукачом

 

* Повышенные ежемесячные и квартальные премии.

* Путевки в дома отдыха и санатории.

* Оплата мобильной связи.

* Расширенная медицинская страховка для «сотрудника» и членов его семьи.

* Стабильное положение на работе — «сотрудника» не уволят из-за кризиса или профнепригодности.

* Служба безопасности будет продвигать ценного кадра по карьерной лестнице.

* Если «сотрудник» будет раскрыт, то СБ подыщет ему новую работу с похожими или лучшими условиями по своим каналам.

* «Сотрудник» никогда не станет топ-менеджером — его выгоднее держать на позициях заместителей отделов или департаментов.

* Раскрытого осведомителя коллеги и начальники песочат в своих ЖЖ и на форумах в интернете. С такой славой найти новую работу самостоятельно будет трудно.

* Чтобы перестать быть информатором, придется уволиться из крупной компании и на пару лет уйти работать в небольшую фирму.

* Раскрытых «сотрудников» на заводах нередко колотят коллеги.