Интересная специфика ... За 18 месяцев хороший продажник не вырастает (ИМХО) . Ну при таком раскладе их вообще можно в расчет не брать и квалификацией их не озадачиваться .

 

Вырастает, но не всякий. В прямых продажах отсев составляет из 5 принятых - 3 отсеянных человека, и то, если все бизнес- процессы отлажены, есть нормальная логистика и обслуживание клиентов. В других случаях отсев еще больше. Нормальными продавцами становятся через полгода

 

А очень часто звонят , очень . И Вы наверняка знаете массу таких примеров . А от того , что продавец "срок жизни которого 18 месяцев" будет температурить контрагента многое изменится ? Он сможет найти нужные слова ? Он сможет убедить ?

Конечно работа безопасника в данном случае будет неоценима , ибо ошкурят в пользу конторы каждого "косячника" на сотку-другую ... И что в сухом остатке ?

 

В сухом остатке- штрафы, которые накладываются на продавца, который стал раздавать товарные кредиты налево и направо, стремясь во что бы то не стало выполнить план, не понимая при этом, что каждая просрочка выплаты дебиторки это упущенная выгода для конторы.

ИМХО

1. СЛИШКОМ крохотно информации для оценки и возможно ч/з край для возможности объективной оценки .

2. Если маркетологи общаются с менеджерами не напрямую и не участвуют в процессе - это не маркетологи .

3. Точно , а заодно будет , что прихватить , когда придет их время .

4. Не поможет , рынок не статичен , а помешать может влегкую .

5. Разве что .

 

На основании этого усомнюсь в ценности там имеющегося , ибо есть прямая заинтересованность вносить туда полную пургу и откровенную воду

С Уважением !

Вы не поверите, но от этого есть только одно лекарство - планирование продаж и отчетность. Помогает великолепно

Вырастает, но не всякий. В прямых продажах отсев составляет из 5 принятых - 3 отсеянных человека, и то, если все бизнес- процессы отлажены, есть нормальная логистика и обслуживание клиентов. В других случаях отсев еще больше. Нормальными продавцами становятся через полгода

Кто вырастает ? "если все бизнес- процессы отлажены, есть нормальная логистика и обслуживание клиентов" чем эти вырасшие тогда вообще занимаются ??? Какой отсев ? Вы обезьян курить учите ? Полгода ??? Как за полгода понять сезонность , не расскажите ? Как подготовить сотрудника к квотированию отгрузок в период весенне-летних (ближайший пример) перекредитовок контрагентов ? Как объяснить , почему региональные крупняки проваливают кэшфло в период выборов в местные органы управления ? Из-за чего банки буксуют с финансированием во время выборов в верхнюю и нижнюю палаты ? Ч\з полгода напряженного труда можно билеты в кинотеатр научиться продавать и ботинки чистить на твердую четверку

 

В сухом остатке- штрафы, которые накладываются на продавца, который стал раздавать товарные кредиты налево и направо, стремясь во что бы то не стало выполнить план, не понимая при этом, что каждая просрочка выплаты дебиторки это упущенная выгода для конторы.

 

План надо выполнить в любом случае , ибо (если конечно Ваш нормальный маркетолог не за полгода вырастает , а начальник коммерческого отдела не за год) он - отражение требований рынка и если Вы его завалили , то найдется кому заполнить , не надо быть семи пядей во лбу , чтобы понять , что "упущенная выгода" , связанная в данном случае с просрочкой оплаты - НИ РАЗУ НЕ ЦЕНА за сохранение места под солнцем .

 

Вы не поверите, но от этого есть только одно лекарство - планирование продаж и отчетность. Помогает великолепно

 

Наверное Ваш покорный слуга слишком примитивен для подобного понимания ...

С Уважением !

Кто вырастает ? "если все бизнес- процессы отлажены, есть нормальная логистика и обслуживание клиентов" чем эти вырасшие тогда вообще занимаются ???

 

Если все условия, предоставляемые компанией, идеальны для клиента, то сейлы и в самом деле не нужны.Нужны вышибалы, которые будут сдерживать многокилометровую очередь клиентов, нашедших для себя идеальные условия закупок.

 

Но на практике мне такие случаи что-то не попадались: либо цены выше, либо сроки поставок дольше, либо добираться неудобно, либо обслуживание долгое и т.п. А вот для этого-то и нужны продавцы, умеющие показать клиенту выгоду работы именно с ними несмотря на мелкие организационные недочеты.

Какой отсев ? Вы обезьян курить учите ? Полгода ??? Как за полгода понять сезонность , не расскажите ? Как подготовить сотрудника к квотированию отгрузок в период весенне-летних (ближайший пример) перекредитовок контрагентов ? Как объяснить , почему региональные крупняки проваливают кэшфло в период выборов в местные органы управления ? Из-за чего банки буксуют с финансированием во время выборов в верхнюю и нижнюю палаты ? Ч\з полгода напряженного труда можно билеты в кинотеатр научиться продавать и ботинки чистить на твердую четверку

Я не зря говорил про налаженные бизнес- процессы и логистику. Надо сюда добавить еще и нормальную работу маркетинговой службы и систему обучения продавцов. Тогда результата можно дождаться даже раньше, чем через 6 месяцев. За три месяца испытательного срока продавцы осваивают продукцию, существующие бизнес- технологии и особенности рынка, а также формируют основу для своей будущей клиентской базы, а также проводят первые переговоры. И первый отсев бывает обычно на самом испытательном сроке - кому-то работа показалась сложной, кто-то не вписался в коллектив, да и масса других причин. Затем идет аттестация, в ходе которой комиссия анализирует общий уровень теоретической подготовки, знание все тех же бизнес- процессов, определяют, насколько продавец готов к работе. Часть людей также здесь отсеивается. Оставшиеся начинают продавать. Отсев продолжается. Где-то через полгода либо руководство видит, что человек неперспективен и пускает его в расход, либо же он выходит на плановые показатели или хотя бы близко к ним.

 

Не ручаюсь, что такая схема универсальная, но я много раз убеждался в ее жизнеспособности

 

План надо выполнить в любом случае , ибо (если конечно Ваш нормальный маркетолог не за полгода вырастает , а начальник коммерческого отдела не за год) он - отражение требований рынка и если Вы его завалили , то найдется кому заполнить , не надо быть семи пядей во лбу , чтобы понять , что "упущенная выгода" , связанная в данном случае с просрочкой оплаты - НИ РАЗУ НЕ ЦЕНА за сохранение места под солнцем .

 

Ну, во- первых, план далеко не всегда является требованием рынка. Не стоит забывать, что за маркетологом, составившим план на основании изучения рынка и прогнозирования, стоят собственники бизнеса, которые во многих случаях будут требовать увеличить плановые показатели, не утруждая себя расчетами возможности их достижения. В итоге показатели вздуваются

 

Во- вторых, далеко не во всех случаях система работы с дебиторкой построена так, чтобы продавец пятьдесят раз подумал, прежде чем давать большую отсрочку платежа сомнительному клиенту. В ряде известных мне случаях продавцы получают премии не за приход денег, а за отгрузку товара со склада, при этом выбиванием просроченной дебиторки занимается СБ. При этом продавец никакой ответственности за возникшую просрочку не несет.

А вот для этого-то и нужны продавцы, умеющие показать клиенту выгоду работы именно с ними несмотря на мелкие организационные недочеты.

 

"Добрый день , у нашей фирмы сегодня день рождения . И только сегодня набор шикарных китайских кастрюль вручную изготовленный древнейшим лапобойным методом лучшими бойцами Шаолиня мы имеем честь предложить Вам за треть цены . Но и это еще не все ! Оплатившему товар прямо сейчас достанется ..." (с) :smile13: Это продавцы ???

 

Надо сюда добавить еще и нормальную работу маркетинговой службы и систему обучения продавцов. Тогда результата можно дождаться даже раньше, чем через 6 месяцев. За три месяца испытательного срока продавцы осваивают продукцию, существующие бизнес- технологии и особенности рынка, а также формируют основу для своей будущей клиентской базы, а также проводят первые переговоры. И первый отсев бывает обычно на самом испытательном сроке - кому-то работа показалась сложной, кто-то не вписался в коллектив, да и масса других причин. Затем идет аттестация, в ходе которой комиссия анализирует общий уровень теоретической подготовки, знание все тех же бизнес- процессов, определяют, насколько продавец готов к работе. Часть людей также здесь отсеивается. Оставшиеся начинают продавать. Отсев продолжается. Где-то через полгода либо руководство видит, что человек неперспективен и пускает его в расход, либо же он выходит на плановые показатели или хотя бы близко к ним.

 

Ну понятно ...

Вы пишите про подготовительную группу детсада ... Вот и непонимание ... А ваш покорный слуга считает продажниками только лучших и не дешевых , которые к тому же способны быть в нужный момент быть автономны и имеют полномочия принимать достаточно значимые для бизнеса решения .

 

Ну, во- первых, план далеко не всегда является требованием рынка. Не стоит забывать, что за маркетологом, составившим план на основании изучения рынка и прогнозирования, стоят собственники бизнеса, которые во многих случаях будут требовать увеличить плановые показатели, не утруждая себя расчетами возможности их достижения. В итоге показатели вздуваются

 

Еще раз : они маркетологи , или кто ???

Собственников бизнеса должны ублажать люди других профессий ... А план , который "далеко не всегда является требованием рынка" надо курить , ибо на другое он не сгодится .

 

Во- вторых, далеко не во всех случаях система работы с дебиторкой построена так, чтобы продавец пятьдесят раз подумал, прежде чем давать большую отсрочку платежа сомнительному клиенту. В ряде известных мне случаях продавцы получают премии не за приход денег, а за отгрузку товара со склада, при этом выбиванием просроченной дебиторки занимается СБ. При этом продавец никакой ответственности за возникшую просрочку не несет.

 

Отсрочку Вы будете давать такую , какую принято давать представителям данного региона прочими продавцами аналогичного товара . И нифига тут не сделаешь , либо остается вчистую слить этот сегмент РФ конкурентам .