Перейти к содержанию

Получение информации от менеджеров


Рекомендуемые сообщения

В общем, получилось таким образом.

Теперь работаем по принципу "ты мне - я тебе"))

Написала новый регламент на проверку компаний, в нем четко отражено, что без заполненной CRM заявки приниматься не будут, завернула пару проверок и все зашевелились, в базе стало что - то появляться, плюс личные беседы с менеджерами, дело сдвинулось, спасибо всем за советы :smile5:

 

Ссылка на комментарий
Поделиться на другие сайты

  • Ответов 43
  • Создана
  • Последний ответ
А не нужно вывешивать результаты в рублях и трешках, нужно вывешивать результаты в процентах выполнения плана. Если маркетологи в компании умные, то они хотя бы заглянут в справочники (или на сайт) Госкомстата, и при планировании поставят разные планы для Москвы и Белгорода, для Уфы и Кургана и т.п. А если план для ДФО будет равен плану для ЦФО, гнать таких маркетологов (или экономистов) в три шеи. Или менять работу.

Безусловно , но это далеко не все . Есть также сезонность (различная для регитонов) , есть периодичность поставок , порой ограничиваемая сезоном навигации и ситуацией на зимниках , наличие в данный промежуток времени вагонов требуемой категории и масса другого . Но и это не показатель . "Что хорошо русскому , немцу - смерть" (с) Для каждого региона важен свой портфель , а собрать и оптимизировать его - непосредственная задача связки маркетолог+продажник . Не секрет , что даже фасовка/тара и их объем зачастую индивидуальны . Даже названия могут напрочь убить товар по месту , либо наоборот весело его качнуть , для чего желательно наличие паралельных линеек . Ротация позиций , введение новых , вывод провальных , как следствие - перекос плана по региону неизбежны ...

Повторю : Что даст Ваше вывешивание ??? Даже если "маркетологи в компании умные" . А вот уж точно готовый анализ того , что творится в компании по регионам Вы выставите на всеобщее ... Хороша будет работка безопасников , не находите ?

 

Ну не знаю, не знаю... На моем рынке (промышленное оборудование, но это справедливо и для B2B в целом) средний "срок жизни" продавца - 18 месяцев, в то время как безопасники трудятся годами. В итоге теоретически безопасники могут знать старых клиентов лучше, чем продавцы

 

Интересная специфика ... За 18 месяцев хороший продажник не вырастает (ИМХО) . Ну при таком раскладе их вообще можно в расчет не брать и квалификацией их не озадачиваться .

 

Не нужно, чтобы безопасники звонили клиентам напрямую - это задача продавца, знающего, кому, когда и как нужно позвонить, чтобы выбить деньги. Его нужно просто простимулировать штрафами за просроченную дебиторку, и он сам начнёт звонить, как миленький. СБ нужно привлекать в тех случаях, когда продавец в течение определенного времени не смог выбить дебиторку.

 

А очень часто звонят , очень . И Вы наверняка знаете массу таких примеров . А от того , что продавец "срок жизни которого 18 месяцев" будет температурить контрагента многое изменится ? Он сможет найти нужные слова ? Он сможет убедить ?

Конечно работа безопасника в данном случае будет неоценима , ибо ошкурят в пользу конторы каждого "косячника" на сотку-другую ... И что в сухом остатке ?

 

Повторюсь, что информация из CRM продавцам обычно не очень-то и нужна. По крайней мере, удобство пользования CRM, лежащее на одной чаше весов, обычно перевешивается тратой времени на заполнение системы и опасностью засветить свои контакты. Она нужна:

 

1. руководителям, чтобы оценивать вклад продавца;

2. маркетологам, чтобы снимать отчеты и делать на основании них рекомендации для топ- менеджеров;

3. новым продавцам, когда им дают базу продавцов уволенных или уволившихся

4. товарным менеджерам, чтобы на основании этой информмации формировать товарную стратегию.

5. безопасникам, чтобы в случае чего знать историю отношений с этой организацией. Вот и все.

 

ИМХО

1. СЛИШКОМ крохотно информации для оценки и возможно ч/з край для возможности объективной оценки .

2. Если маркетологи общаются с менеджерами не напрямую и не участвуют в процессе - это не маркетологи .

3. Точно , а заодно будет , что прихватить , когда придет их время .

4. Не поможет , рынок не статичен , а помешать может влегкую .

5. Разве что .

 

Именно поэтому нежелание продавца совершать лишние телодвижения обычно ломается об колено необходимостью получать информацию всеми вышеперечисленными лицами. Поэтому для внедрения CRM зачастую нужно только "продать" эту идею представителям этих пяти групп потребителей информации.

 

На основании этого усомнюсь в ценности там имеющегося , ибо есть прямая заинтересованность вносить туда полную пургу и откровенную воду

С Уважением !

Ссылка на комментарий
Поделиться на другие сайты

Проблема заключается в том, что менеджеры категорически отказываются вести эту базу, ссылаясь на различные причины(нет времени, мне это не нужно, если что, я все расскажу и так...и т.д.)

Вопрос собственно заключается в том - каким образом можно мотивировать менеджеров делиться информацией, может есть у кого такой опыт?

Буду благодарна за любую помощь))

Думаю, что ваша база данных, при правильном подходе, может позволять отслеживать информацию о дебиторской задолженности Ваших клиентов и выявлять нерадивых менеджеров, которые с ними работают, попробуйте организовать работу и под этим углом зрения. :smile14:

Ссылка на комментарий
Поделиться на другие сайты

Думаю, что ваша база данных, при правильном подходе, может позволять отслеживать информацию о дебиторской задолженности Ваших клиентов и выявлять нерадивых менеджеров, которые с ними работают, попробуйте организовать работу и под этим углом зрения. :smile14:

Да, об этом я тоже подумала, спасибо :smile5:

 

Ссылка на комментарий
Поделиться на другие сайты

Интересная специфика ... За 18 месяцев хороший продажник не вырастает (ИМХО) . Ну при таком раскладе их вообще можно в расчет не брать и квалификацией их не озадачиваться .

 

Вырастает, но не всякий. В прямых продажах отсев составляет из 5 принятых - 3 отсеянных человека, и то, если все бизнес- процессы отлажены, есть нормальная логистика и обслуживание клиентов. В других случаях отсев еще больше.

 

А очень часто звонят , очень . И Вы наверняка знаете массу таких примеров . А от того , что продавец "срок жизни которого 18 месяцев" будет температурить контрагента многое изменится ? Он сможет найти нужные слова ? Он сможет убедить ?

Конечно работа безопасника в данном случае будет неоценима , ибо ошкурят в пользу конторы каждого "косячника" на сотку-другую ... И что в сухом остатке ?

 

В сухом остатке- штрафы, которые накладываются на продавца, который стал раздавать товарные кредиты налево и направо, стремясь во что бы то не стало выполнить план, не понимая при этом, что каждая просрочка выплаты дебиторки это упущенная выгода для конторы.

ИМХО

1. СЛИШКОМ крохотно информации для оценки и возможно ч/з край для возможности объективной оценки .

2. Если маркетологи общаются с менеджерами не напрямую и не участвуют в процессе - это не маркетологи .

3. Точно , а заодно будет , что прихватить , когда придет их время .

4. Не поможет , рынок не статичен , а помешать может влегкую .

5. Разве что .

 

На основании этого усомнюсь в ценности там имеющегося , ибо есть прямая заинтересованность вносить туда полную пургу и откровенную воду

С Уважением !

Вы не поверите, но от этого есть только одно лекарство - планирование продаж и отчетность. Помогает великолепно

Ссылка на комментарий
Поделиться на другие сайты

Заархивировано

Эта тема находится в архиве и закрыта для дальнейших ответов.


×
×
  • Создать...