mgitwosd

 

Вариант, предложенный Борис1602 о том, что "Нужно стать представителем фирмы из, скажем, Вьетнама, у нас" - не сработает. Вам, как участнику ВЭД, известно, что в отличие от европейцев, азиаты не пекутся об интересах посредников. Потому что являются реальным мировым производителем. А Европа является мировым распределителем, поэтому щепетильно относится к любым партнерским отношениям, когда реализует свои бренды.

Соответственно, политика защиты посреднических интересов будет тоже разная.

 

Для европы - детально прописанные взаимные обязательства, резервирование, контроль поставок, четкие териториальные и представительские договоренности. Обычно, европа ограничивает количество посредников, и войти в их число бывает не просто, но потом особых проблем не возникает.

Для Азии - продукция доступна каждому, но никакие гарантии не работают, и придется толкаться локтями в толпе конкурентов. Защитить такое посредничество почти не реально. Сам производитель не заинтересован в таких отношениях. Но имея лучшие цены, условия поставки, и нехитрые сертификационные преимущества, с конкурентами можно бороться.

 

Из классических, но более-менее надежных способов защиты - маскировка азиатского производителя под собственный бренд. Но я так понимаю, что Вам это не подходит. Способ дороговат, поскольку регистрация марки, сертификация и сервисная поддержка лягут на Вас.

 

Вот с контрактом не понятно. Если Вы хотите прописать прямые обязательства, не вписав себя, то этим и кончится. В таком случае, Вы не сможете претендовать даже на компенсацию недополученной по контракту прибыли. Рассмотрите трехсторонний договор - он может устроить всех.

 

 

ИМХО: Все переговоры будут крутиться вокруг конкретной ситуации: "Кто кому более нужен?", грамотности юристов и сроков действия договора.

 

Сценарное планирование со всеми вытекающими.

 

Либо нонеймовый производитель со своими технологическими возможностями более заинтересован в заказчике. И посредник выступает в роли почти "отца родного". Тогда и появляются "Скарлеты", "Витьки" и т.п.

 

Либо производитель уже самостоятельно себя обеспечивает заказами и новый заказчик-посредник ему идет в дополнение к основным объемам.

 

Что касается рассуждений о разнице в менталитетах "восток-запад", то это миф (ИМХО) когда речь идет о деньгах. Были прецеденты, когда и западные производители вынуждали дистрибьюторов сдавать им клиентские базы.

 

 

Что касается рассуждений о разнице в менталитетах "восток-запад", то это миф (ИМХО) когда речь идет о деньгах. Были прецеденты, когда и западные производители вынуждали дистрибьюторов сдавать им клиентские базы.

Не знаю как сами производители,но знаю одну очень известную западную контору представительство которой в г. Москве устанавливало свои программы по реализации товаров (по легенде они статистику так должны вести) дистрибьюторам и переодически обновляя их скачивало всю клиентскую базу.

В этом нет ничего удивительного, уважаемый Борис1602. Есть и другие примеры. Широко практикуются такие схемы посреднической деятельности, когда продукция заказывается в большом объеме, или ее стоимость слишком высока для посрнедника, или речь идет о договоренности с менеджером одной из организаций, которые сами должны иметь прямой выход на поставщика. Примеры последнего часто можно заметить при проведении коррупционных гостендеров и госзакупок. Тогда дистрибьютор просто передает своего жирного клиента напрямую производителю, оговораривая только два пункта - границу скидки и сиссему зачета разницы, которая таким образом ляжет в качестве предоплаты на следующие его закупки. Если это действительно дистрибьютор, то рисков никаких, обязательств - тоже. Клиент, тем более господрядчик или госзаказчик, не будет пытаться стать в этой сфере конкурентом. А производитель, получив даже полную информацию по клиенту, не сможет даже при желании диверсифицировать собственную реализацию.

 

В отношении отличий "восток-запад". Исключения допускаю, уважаемый AlexeiI. Именно поэтому интересно - где Вам повезло их наблюдать. Если удобно, намекните - можно просто групами номенклатур, брендами, направлениями.