Танцуем клиента бизнес-разведки

[Гром]

Приветствуется личный опыт нахождения клиента и заключения контракта с ним. Основная задача ветки – нахождение способов и приемов убеждения заказчиков. Основной контекст – клиент для бизнес-разведки. Российские условия диктуют специфику. Есть чем поделиться?

 

 

[Гром]

Мое знакомство с представителем сторонней организации разведки. Приблизительно первая треть ноября прошлого года. Обстановка непринужденная, попиваем чай. По левую сторону от меня новый знакомый. Назовем его Андреем. Больше слушает, чем разговаривает. Прихвастнуть – святое дело. Распускаю перья и об изменениях на корпоративном сайте распеваю. Меня просят дать URL. Чего давать, когда под боком ПК. Заходим на главную страницу. Андрей пробегается глазами, пара переходов. Просит дать десяток минут, чтоб документ напечатать. Посмеиваемся над трудоголиком. Он поддерживает шутки, ведет себя по-свойски. Документ сохраняет и просит... передать президенту. Качество работы босса ошеломляет. Я бы сказал, что внимание привлечено блестяще. Но не будем о содержании листа. Сама встреча и разговор в а ля украинском ресторанчике.

Первое коленце Андрея случается у гардероба. Этот умелец умудряется сделать его запоминающимся для всех. Улыбка, рукопожатие и… буквально секундная задержка кисти босса. Со стороны выглядит, словно человек что-то внезапно вспомнил или почувствовал.

Второе коленце: Андрей говорит, что не обещает сотрудничества. И потому следует отнести знакомство к разновидности отдыха. Мгновенно переводит встречу в светское русло. А собеседник из Андрея интересный. В общем, босс, едва ли не впервые чувствовал себя на деловой встрече, как на курорте.

Третье коленце: Андрей в меру расспрашивал о том, «как удалось из ничего поднять такого гиганта?» Ровно и с конкретными примерами. Он изучил вдоль и поперек предприятие, сложности, достижения. Здесь босс совсем растаял и рассказывал исключительно о себе любимом. Всего не вспомнить, но впечатление о встрече самое благоприятное.

Первое коленце на прощание: Андрей снова задерживает кисть босса. Тот не выдерживает интриги: «Что-то не так?» - «Ладони крепкие и мозоли, как у хорошего гребца». Это был нокаут. Босс питает страсть к каноэ. Нечего и говорить, что они на следующей встрече оговаривают условия сотрудничества.

Следующий раунд тоже интересен. Ведь всплывает настороженность к сторонним разведчикам. А о первом знаю одно – тщательная подготовка к встрече. И при внешней расслабленности действительно аховое внимание к собеседнику.

 

 

[Роман]

... ветки – нахождение способов и приемов убеждения заказчиков...

15144[/snapback]

 

Это уже коммерческая тайна!

 

[Игорь Нежданов]

...способов и приемов убеждения заказчиков...

 

Тема, которая интересна всем, но мало кто захочет раскрывать свои секреты. Хотя обсуждение общеизвестных моментов тоже может дать массу интересного и полезного.

 

 

[Albert R.]

Приветствуется личный опыт нахождения клиента и заключения контракта с ним. Основная задача ветки – нахождение способов и приемов убеждения заказчиков. Основной контекст – клиент для бизнес-разведки. Российские условия диктуют специфику. Есть чем поделиться?

15144[/snapback]

 

Во как! Эх, если бы кто поделился как отбрить клиентов. style_emoticons/default/smile12.gif

По теме.

Помните практиковалось на заре прихватизации. Наезд милиции-полиции и палочка-выручалочка юридическая фирма по урегулированию конфликтов с гос.органами. style_emoticons/default/smile12.gif

[john644]

Мне кажется, что совсем не понимаю.

Есть тренинги

например:

Подготовка к беседе

Структура и содержание начального этапа беседы

Приемы оценки позиции собеседника

Подстройка к собеседнику: преодоление недоверия, установление психологического контакта

Выбор стратегии беседы

Управление поведением партнера в беседе

Аргументация и достижение целей беседы

Ответы на замечания

Нейтрализация «враждебных» действий собеседника

Приемы психологического воздействия на собеседника

Завершение беседы

Оценка результатов деловой беседы

Немного перефразировав http://www.ancor.ru/labour_market/article/articleid/772/

Исполгителю надо уметь произвести благоприятное впечатление в первые минуты знакомства с заказчиком: они обычно играют решающую роль при принятии окончательного решения. Нужно не спасовать под градом разнообразных, не всегда приятных вопросов, составить собственное мнение о компании, о потенциальном руководителе, об особенностях местной корпоративной культуры. А также узнать о возможных карьерных перспективах и «выбить» привлекательные материальные условия. Все эти умения актуальны не только для начинающих мененджеров, но и для опытных топ-менеджеров, которые зачастую делают на собеседовании «роковые» ошибки, преграждающие путь к желаемому результату

и т.д.

[Гром]

Вторая встреча с Андре. На первой встрече он легко смог показать выгоду сотрудничества. И мне, кстати, тоже. Оставалось справиться с настороженностью к сторонним разведчикам. Условия предполагаемой работы предполагали допуск к конфиденциальным сведениям. Для нас ситуация характеризовалась, как хочется и колется. Плакать, но есть кактус – кому надо?

Непосредственные действия Андре:

1. Он до встречи ограничивает время переговоров и озвучивает цель, чтоб ОБЕ стороны подготовились. Основная задача одна – наиболее приемлемая форма сотрудничества. Если все придут готовыми, то более… 15-ти минут не понадобится. Его предложения к доводке прилагаются. Акцент стоял на НАШЕЙ безопасности. Так понимаю, что он по-рабочему учел и наши интересы и сузил внимание до прагматики. Босс оценил ход в плюс Андре. Подводное течение – босс возжелал переманить спеца. И встречное предложение подумать над «дополнительным» очень выгодным предложением о месте работы.

2. Встреча. Андре признает, что встречное предложение реально выгодно, но ценит доверие. Мол, и на имени его организации может косвенно отразиться. Тут же прямое утверждение: «Если есть проверенные сведения о том, что нам якобы не следует доверять, то просто пожмем друг другу руки. Мы либо не доверяем друг другу, либо доверяем».

Все деловые вопросы решены в течении 8-10 минут. Остальные двадцать на обед. Позже Андре рассказал, что ускользнуло от моего внимания.

 

[ЧИТАТЕЛЬ]

Основной способ нахождения клиентов и заключения с ними контрактов - РЕПУТАЦИЯ. style_emoticons/default/smile14.gif

[Игорь Нежданов]

Что да - то да.

 

Основной способ нахождения клиентов и заключения с ними контрактов - РЕПУТАЦИЯ.

 

[Гром]

Что да - то да.

15524[/snapback]

М-да... Лучшая репутация складывается, когда носа улицу не кажешь. И клиенты пруть, пруть. Отбою не дають ;)