Коллеги, благодарю за внимание к теме. Сейчас начну резюмировать...

Расскажите потом, что получилось. Интересно ведь :)

Попытаюсь обобщить то, что ответили тут и на других ресурсах.

 

Итак, взаимоотношения с топами.

 

Становимся "военными советниками". Скрупулезно объясняем, что, как и почему делаем, и сколько это стоит. Периодически пугаем и подчеркиваем свою значимость. Занимаемся просвещением, но всех нюансов не раскрываем. Желательно приводить примеры, доступные и близкие для понимания клиента. За дополнительное вознаграждение контролируем работу их пиар-отдела - но сами открыто такую услугу не предлагаем.

 

Взаимоотношения с пиарщиками.

 

Сохраняем предельную осторожность. Постоянно подчеркиваем, что наши услуги имеют особую специфику, сопряжены с серьезными затратами и применением специальных знаний и навыков - а потому выполнить их без нас нереально. За дополнительное вознаграждение можно их обучать тонкостям нашей работы. В случае обнаружения их косяков - предварительно обсуждаем это с клиентом. Все нюансы заносятся в договор, к которому регулярно обращаемся и тычем носом.

 

Общее для всех: четкая регламентация и визирование того, что мы для них делаем (ТЗ). Досконально изучаем и обсуждаем, что и для каких целей нужно клиенту, вместо того, чтобы просто реализовывать его капризы. На перспективу - изучаем ситуацию с конкурентами, даже если это и не входит в наши задачи: облом в одном месте может вылиться в прибыль в другом.

 

"Дела наши скорбные"

 

И тут мы обращаемся к внутренним проблемам: лишь бы подписать договор, а потом вытрясти бабло из клиента. Немного воротит от такого подхода. Он годится для "однодневок". Ни имени себе не сделать, ни заработать в перспективе. Лично мне такой вариант никак не подходит, но тут личностный фактор менеджеров по продажам играет определяющую роль.

 

Первый вариант: пытаемся перестроить их. Имеется: молчаливое (и не очень) одобрение такой ситуации со стороны высшего руководства. Ситуация изначально конфликтная. Либо надо запастись огромным терпением и железобетонными аргументами с четкими и однозначными выкладками (цифрами), либо просто молчать и делать то, что приказывают. И в тот момент, когда одни зарабатывают на некачественном продукте, самому оставаться в аутсайдерах. Вот это точно не по мне.

 

Второй вариант: "взорвать рынок" появлением профильной, но отдельной структуры. Возможен вариант с уводом наших специалистов на сторону. Чревато провалом или запредельными тратами на обеспечение деятельности новой фирмы: контакты-то остаются у продажников в старой конторе.

 

Третий вариант (самый разумный, на мой взгляд): маркетинговое исследование рынка и независимый внутренний аудит. И последующая перестройка всей деятельности. Однако это - самый затратный путь, а деньги лишними не бывают. Как убедить, что это все необходимо для дальнейшего выживания на рынке? Как доказать необходимость моего участия во всех переговорах с клиентами по нашим услугам? Как сделать так, чтобы самому не остаться у разбитого корыта?

 

На других форумах мне тоже советовали уходить из этой организации... Если б только спецы моего профиля были востребованы так же, как, например, менеджеры по продажам... Готов рассмотреть варианты ;-)

 

Пользуясь случаем, выражаю респект коллеге Бесцветному - за цитату Жеглова. В ней ли не смысл нашей работы? Главное - убедить в этом клиента, но это уже проще. Напугать - и показать выход. Главное, чтобы это было корректно и не голословно.