mamoed Опубликовано 17 февраля, 2008 Поделиться Опубликовано 17 февраля, 2008 Моя организация достаточно долго занимается мониторингом СМИ, коммуникационным аудитом и консалтингом и всеми сопутствующими вещами. В нашем регионе конкурентов практически нет - по крайней мере, по объему и качеству работы. А регион - второй после Москвы ;) В общем, обрисую проблему. Если мы работаем с топами, то встает проблема определения достаточного объема информации, а также правильной интерпретации выводов и рекомендаций. За редким исключением, топы хотят все по максимуму, но при этом не желают платить за это адекватные деньги и не могут доступно объяснить, для чего им это нужно. Их просто запутать, перегрузив отчет кучей красивых графиков и запугав фатальными последствиями жадности. Любой профессионал, взглянув на эти "отчеты", только посмеется. В итоге деньги получаем, но вместе с ними вредим своей репутации. Вдобавок КПД такой работы чуть ли не нулевой, а геморроя - выше крыши, поскольку технических заданий нет в большинстве случаев, а основная цель - удовлетворить клиента всеми возможными способами. То есть, откровенная проституция. Увы, но наши менеджеры по продажам получают проценты со сделок, не думая об их реальном содержании. Если работаем с пиарщиками, проблема глубже. Профессиональный и непредвзятый анализ без особых проблем выявляет все недочеты в работе пиарщиков. Они же хотят, чтобы их деятельность выглядела для их руководства чуть ли не идеальной. Возникает дилемма: либо гнать откровенный "порожняк" и притягивать за уши выгодные пиарщикам выводы - но получать за это предусмотренные договором деньги, либо гнуть свою линию и совать пиарщиков носом в их недоработки - а это чревато обидами и потерей репутации. Общая беда в том, что ни те, ни другие зачастую не понимают, для чего мы делаем за них и для них эту работу. И не представляют реальных затрат на качественное исполнение их капризов. Проблема скорее маркетинговая или даже психологическая. Например, среди наших клиентов считанные единицы могут реально сформулировать, для чего им нужен коммуникационный аудит. В подавляющем большинстве им нужно всего лишь отчитаться об освоенном бюджете. Лично для меня такой подход - профанация и порция разочарования в собственной работе. Сейчас прочитал все это и понял, что вопросы риторические. Что хочется: качественно делать свою работу за адекватное вознаграждение. А приходится делать то, что хочется заказчикам или нашим менеджерам. К сожалению, эти понятия не совпадают. Как достичь совпадения интересов внутри нашей организации, а в перспективе - между нами и клиентом? Интересует только практика, без прописных истин и типичного флуда. Честно скажу, ответа я не знаю. Интересы менеджеров понятны: любыми способами притянуть жирного клиента, чтобы получить процент от сделки. Интерес клиента непонятен в большинстве случаев - увы, я не маркетолог. Ссылка на комментарий Поделиться на другие сайты More sharing options...
CI-KP Опубликовано 17 февраля, 2008 Поделиться Опубликовано 17 февраля, 2008 Если работаем с пиарщиками, проблема глубже. Профессиональный и непредвзятый анализ без особых проблем выявляет все недочеты в работе пиарщиков. Они же хотят, чтобы их деятельность выглядела для их руководства чуть ли не идеальной. Возникает дилемма: либо гнать откровенный "порожняк" и притягивать за уши выгодные пиарщикам выводы - но получать за это предусмотренные договором деньги, либо гнуть свою линию и совать пиарщиков носом в их недоработки - а это чревато обидами и потерей репутации. Это, по-моему, проблема любого аутсорсинга, у которого есть частичное дублирование внутри компании силами штатного персонала. А я, например, просто учу этих пиарщиков и маркетологов работать самостоятельно. Они, как правило, хотят научиться работать лучше, чем работают сегодня. И, как правило, даже научившись, неоднократно приходят с вопросами и уточнениями (не за бесплатно). Получается и им хорошо, и мне, и предприятиям. Может быть, Вам тоже начать их обучать Вашей работе, а не просто делать ее за них? Станьте военными советниками, а не наемными пехотинцами. Они все равно к Вам будут обращаться, т.к. не в состоянии все сделать сами. Но обратятся к Вам люди в таком случае за действительно нужной помощью, а не потому что модно к КР обращаться. Ссылка на комментарий Поделиться на другие сайты More sharing options...
Роман Опубликовано 17 февраля, 2008 Поделиться Опубликовано 17 февраля, 2008 Согласен с Евгением, специфика рынка услуг о которых мало кто знает - просвящение потенциального клиента. От того, на сколько грамотно вы сможете приподнести новые знания, а вернее потенциальную выгоду от ваших знаний для заказчика и зависит сумма вашего контракта. Но не забывайте, что есть группа клиентов, которые считают, что они умнее всех :smile3: Моя личная статистика - около 80% клиентов необходимо корректировать по ТЗ, из-за незнания технологий КР. Добавлю Неудачи, многих КР компаний в этом бизнесе сводится к тому, что они стремятся за разовой выгодой! Пытаются сорвать куш. Однако в дальнейшем предоставляются клиенту то, в чем он не нуждался! Таких компаний на рынке МНОГО! Ссылка на комментарий Поделиться на другие сайты More sharing options...
MOS Опубликовано 17 февраля, 2008 Поделиться Опубликовано 17 февраля, 2008 mamoed ТОПЫ. "За редким исключением, топы хотят все по максимуму... и не могут доступно объяснить, для чего им это нужно. ...зачастую не понимают, для чего мы делаем за них и для них эту работу. И не представляют реальных затрат на качественное исполнение их капризов" КЛИЕНТЫ. " В подавляющем большинстве им нужно всего лишь отчитаться об освоенном бюджете. ...приходится делать то, что хочется заказчикам или нашим менеджерам" МЕНЕДЖЕРЫ. "Интересы менеджеров понятны: любыми способами притянуть жирного клиента, чтобы получить процент от сделки. Интерес клиента непонятен в большинстве случаев - увы, я не маркетолог." Типичная проблема "бумажных" сервисов (рынка документарных, не ремесленных услуг) в условиях слабой конкуренции. Вы пишете "В нашем регионе конкурентов практически нет". Все при деле. Топы - "держат марку" (качество просто не нужно, если конкуренции нет - достаточно демонстрировать количество. Кажется, в купеческих кругах это зовется "слон"). Менеджеры - "сидят на проценте". Шире река - больше улов. Что Вы от продавцов хотите? Клиенты - с чем им сравнивать? А главное зачем? Получают то, что и хотят, чтобы "отчитаться". ВЫ. "Что хочется: качественно делать свою работу за адекватное вознаграждение." Рекомендую взорвать рынок, а точнее, отношение клиентов к информации. Заставьте их забеспокоиться о качестве Вашего продукта. Конечно, если вы это можете контролировать. В похожей ситуации (но в чужой сфере) была аналогичная проблема. Компания, промышлявшая квалифицированными экспертизами, почти не испытывая проблем с конкуренцией, готова была предложить более высокое качество работ, но потребители не выражали энтузиазма по этому поводу. Не хотели ни лучшего качества, ни повышения цены. Им достаточно было того, что имеют - совершенно аналогичный, как я понимаю, случай. Мы отобрали клиентов по группам, значимых клиентов, которые заказывают и получают приблизительно один и тот же продукт. А затем внутри самого продукта разделили аргументацию таким образом, чтобы одним попадала одна активная ее часть, а другим - другая. Итоговые акты и другие документы остались одинаковыми, но содержание (доводы, методы, материалы, ссылки и т.д.) стали разными. Расчет оказался эффективным. Представьте себе (грубо) двух поваров, которых оценивают по разной шкале. У одного - вкусно и разнообразно. У второго - гигиенично и безопасно для здоровья. Тот самый случай, только в другой, технической сфере деятельности. Более того, клиенты часто при помощи экспертных заключений решали внутренние и клиентские споры, оправдывали расходы или производили списания, и т.д. Одним словом, похоже. И как только две стороны стали предлагать в другие компании, организации и суды экспертные заключения с одинаковым выводом, но разных по сути исследований - рынок треснул. Это как у Вас и у меня заключение о хорошем здоровье, но одного осмотрел окулист, а другого - психиатр. Клиентам захотелось получить "броню", не вызывающую вопросов - комплексную, полную экспертизу на бумаге. И тут оказалось, что им придется или платить дважды, или сразу заказывать комплекс за "полуторную" цену. Вот так ненавязчиво клиентов убедили в том, что качество бывает разным, и сколько оно стоит. А тоже - гнилой ситуация казалась. Надеюсь, Вам пригодится этот пример. Ссылка на комментарий Поделиться на другие сайты More sharing options...
mamoed Опубликовано 17 февраля, 2008 Автор Поделиться Опубликовано 17 февраля, 2008 Может быть, Вам тоже начать их обучать Вашей работе, а не просто делать ее за них? Станьте военными советниками, а не наемными пехотинцами. Они все равно к Вам будут обращаться, т.к. не в состоянии все сделать сами. Но обратятся к Вам люди в таком случае за действительно нужной помощью, а не потому что модно к КР обращаться. А вот тут еще одна проблема, о которой я упомянул: конфликт интересов внутри уже нашей организации. Я-то и рад бы более предметно общаться с клиентом, но все рычаги у "продажников". Даже ТЗ в большинстве случаев вынужден согласовывать через них. Хотя интерес должен быть общий: получение прибыли. Ссылка на комментарий Поделиться на другие сайты More sharing options...
Рекомендуемые сообщения
Заархивировано
Эта тема находится в архиве и закрыта для дальнейших ответов.