Перейти к содержанию

Проституция или работа?


Рекомендуемые сообщения

Моя организация достаточно долго занимается мониторингом СМИ, коммуникационным аудитом и консалтингом и всеми сопутствующими вещами. В нашем регионе конкурентов практически нет - по крайней мере, по объему и качеству работы. А регион - второй после Москвы ;)

 

В общем, обрисую проблему.

 

Если мы работаем с топами, то встает проблема определения достаточного объема информации, а также правильной интерпретации выводов и рекомендаций. За редким исключением, топы хотят все по максимуму, но при этом не желают платить за это адекватные деньги и не могут доступно объяснить, для чего им это нужно. Их просто запутать, перегрузив отчет кучей красивых графиков и запугав фатальными последствиями жадности. Любой профессионал, взглянув на эти "отчеты", только посмеется. В итоге деньги получаем, но вместе с ними вредим своей репутации. Вдобавок КПД такой работы чуть ли не нулевой, а геморроя - выше крыши, поскольку технических заданий нет в большинстве случаев, а основная цель - удовлетворить клиента всеми возможными способами. То есть, откровенная проституция. Увы, но наши менеджеры по продажам получают проценты со сделок, не думая об их реальном содержании.

 

Если работаем с пиарщиками, проблема глубже. Профессиональный и непредвзятый анализ без особых проблем выявляет все недочеты в работе пиарщиков. Они же хотят, чтобы их деятельность выглядела для их руководства чуть ли не идеальной. Возникает дилемма: либо гнать откровенный "порожняк" и притягивать за уши выгодные пиарщикам выводы - но получать за это предусмотренные договором деньги, либо гнуть свою линию и совать пиарщиков носом в их недоработки - а это чревато обидами и потерей репутации.

 

Общая беда в том, что ни те, ни другие зачастую не понимают, для чего мы делаем за них и для них эту работу. И не представляют реальных затрат на качественное исполнение их капризов. Проблема скорее маркетинговая или даже психологическая. Например, среди наших клиентов считанные единицы могут реально сформулировать, для чего им нужен коммуникационный аудит. В подавляющем большинстве им нужно всего лишь отчитаться об освоенном бюджете. Лично для меня такой подход - профанация и порция разочарования в собственной работе.

 

Сейчас прочитал все это и понял, что вопросы риторические. Что хочется: качественно делать свою работу за адекватное вознаграждение. А приходится делать то, что хочется заказчикам или нашим менеджерам. К сожалению, эти понятия не совпадают. Как достичь совпадения интересов внутри нашей организации, а в перспективе - между нами и клиентом? Интересует только практика, без прописных истин и типичного флуда. Честно скажу, ответа я не знаю. Интересы менеджеров понятны: любыми способами притянуть жирного клиента, чтобы получить процент от сделки. Интерес клиента непонятен в большинстве случаев - увы, я не маркетолог.

Ссылка на комментарий
Поделиться на другие сайты

Если работаем с пиарщиками, проблема глубже. Профессиональный и непредвзятый анализ без особых проблем выявляет все недочеты в работе пиарщиков. Они же хотят, чтобы их деятельность выглядела для их руководства чуть ли не идеальной. Возникает дилемма: либо гнать откровенный "порожняк" и притягивать за уши выгодные пиарщикам выводы - но получать за это предусмотренные договором деньги, либо гнуть свою линию и совать пиарщиков носом в их недоработки - а это чревато обидами и потерей репутации.

Это, по-моему, проблема любого аутсорсинга, у которого есть частичное дублирование внутри компании силами штатного персонала. А я, например, просто учу этих пиарщиков и маркетологов работать самостоятельно. Они, как правило, хотят научиться работать лучше, чем работают сегодня. И, как правило, даже научившись, неоднократно приходят с вопросами и уточнениями (не за бесплатно). Получается и им хорошо, и мне, и предприятиям.

 

Может быть, Вам тоже начать их обучать Вашей работе, а не просто делать ее за них? Станьте военными советниками, а не наемными пехотинцами. Они все равно к Вам будут обращаться, т.к. не в состоянии все сделать сами. Но обратятся к Вам люди в таком случае за действительно нужной помощью, а не потому что модно к КР обращаться.

Ссылка на комментарий
Поделиться на другие сайты

Согласен с Евгением, специфика рынка услуг о которых мало кто знает - просвящение потенциального клиента.

От того, на сколько грамотно вы сможете приподнести новые знания, а вернее потенциальную выгоду от ваших знаний для заказчика и зависит сумма вашего контракта.

Но не забывайте, что есть группа клиентов, которые считают, что они умнее всех :smile3:

 

Моя личная статистика - около 80% клиентов необходимо корректировать по ТЗ, из-за незнания технологий КР.

 

Добавлю

 

Неудачи, многих КР компаний в этом бизнесе сводится к тому, что они стремятся за разовой выгодой!

Пытаются сорвать куш. Однако в дальнейшем предоставляются клиенту то, в чем он не нуждался!

Таких компаний на рынке МНОГО!

Ссылка на комментарий
Поделиться на другие сайты

mamoed

 

ТОПЫ.

"За редким исключением, топы хотят все по максимуму... и не могут доступно объяснить, для чего им это нужно.

...зачастую не понимают, для чего мы делаем за них и для них эту работу. И не представляют реальных затрат на качественное исполнение их капризов"

 

КЛИЕНТЫ.

" В подавляющем большинстве им нужно всего лишь отчитаться об освоенном бюджете.

...приходится делать то, что хочется заказчикам или нашим менеджерам"

 

МЕНЕДЖЕРЫ.

"Интересы менеджеров понятны: любыми способами притянуть жирного клиента, чтобы получить процент от сделки. Интерес клиента непонятен в большинстве

случаев - увы, я не маркетолог."

 

 

Типичная проблема "бумажных" сервисов (рынка документарных, не ремесленных услуг) в условиях слабой конкуренции. Вы пишете "В нашем регионе конкурентов практически нет".

Все при деле.

Топы - "держат марку" (качество просто не нужно, если конкуренции нет - достаточно демонстрировать количество. Кажется, в купеческих кругах это зовется "слон").

Менеджеры - "сидят на проценте". Шире река - больше улов. Что Вы от продавцов хотите?

Клиенты - с чем им сравнивать? А главное зачем? Получают то, что и хотят, чтобы "отчитаться".

 

ВЫ.

"Что хочется: качественно делать свою работу за адекватное вознаграждение."

 

Рекомендую взорвать рынок, а точнее, отношение клиентов к информации. Заставьте их забеспокоиться о качестве Вашего продукта. Конечно, если вы это можете контролировать.

В похожей ситуации (но в чужой сфере) была аналогичная проблема. Компания, промышлявшая квалифицированными экспертизами, почти не испытывая проблем с конкуренцией, готова была предложить более высокое качество работ, но потребители не выражали энтузиазма по этому поводу. Не хотели ни лучшего качества, ни повышения цены. Им достаточно было того, что имеют - совершенно аналогичный, как я понимаю, случай.

 

Мы отобрали клиентов по группам, значимых клиентов, которые заказывают и получают приблизительно один и тот же продукт. А затем внутри самого продукта разделили аргументацию таким образом, чтобы одним попадала одна активная ее часть, а другим - другая. Итоговые акты и другие документы остались одинаковыми, но содержание (доводы, методы, материалы, ссылки и т.д.) стали разными.

Расчет оказался эффективным. Представьте себе (грубо) двух поваров, которых оценивают по разной шкале. У одного - вкусно и разнообразно. У второго - гигиенично и безопасно для здоровья. Тот самый случай, только в другой, технической сфере деятельности. Более того, клиенты часто при помощи экспертных заключений решали внутренние и клиентские споры, оправдывали расходы или производили списания, и т.д. Одним словом, похоже. И как только две стороны стали предлагать в другие компании, организации и суды экспертные заключения с одинаковым выводом, но разных по сути исследований - рынок треснул. Это как у Вас и у меня заключение о хорошем здоровье, но одного осмотрел окулист, а другого - психиатр. Клиентам захотелось получить "броню", не вызывающую вопросов - комплексную, полную экспертизу на бумаге. И тут оказалось, что им придется или платить дважды, или сразу заказывать комплекс за "полуторную" цену.

 

Вот так ненавязчиво клиентов убедили в том, что качество бывает разным, и сколько оно стоит. А тоже - гнилой ситуация казалась.

Надеюсь, Вам пригодится этот пример.

Ссылка на комментарий
Поделиться на другие сайты

Может быть, Вам тоже начать их обучать Вашей работе, а не просто делать ее за них? Станьте военными советниками, а не наемными пехотинцами. Они все равно к Вам будут обращаться, т.к. не в состоянии все сделать сами. Но обратятся к Вам люди в таком случае за действительно нужной помощью, а не потому что модно к КР обращаться.

 

А вот тут еще одна проблема, о которой я упомянул: конфликт интересов внутри уже нашей организации. Я-то и рад бы более предметно общаться с клиентом, но все рычаги у "продажников". Даже ТЗ в большинстве случаев вынужден согласовывать через них. Хотя интерес должен быть общий: получение прибыли.

Ссылка на комментарий
Поделиться на другие сайты

А вот тут еще одна проблема, о которой я упомянул: конфликт интересов внутри уже нашей организации. Я-то и рад бы более предметно общаться с клиентом, но все рычаги у "продажников". Даже ТЗ в большинстве случаев вынужден согласовывать через них. Хотя интерес должен быть общий: получение прибыли.

Я полагаю, что у Вас владелец компании поставил задачу намолотить денег "здесь и сейчас", без оглядки на перспективу. Это лечится только появлением конкурирующей компании. И то не всегда.

Ссылка на комментарий
Поделиться на другие сайты

Такие проблемы и уменя имеются, прибегают, когда уже ЧП возникла, причем прибегают не ТОПы, они и про проблему-то ничего не знают, а руководители департаментов, стремясь собственные косяки замять моим горбом, я, конечно, ситуацию разруливаю, иногда и наверх ничего не сообщаю, ну не интересно боссам знать, что там внизу творится, но зато среди линейных менеджеров и руководителей департаментов имею вес, дальше - тишина, капуста рубится и ладно.

Ссылка на комментарий
Поделиться на другие сайты

и еще такая проблема бывает: напишешь в отчете, что "все плохо, гипс снимают" - пиарщики-клиенты могут возмутиться и обидеться, а напишешь "все хорошо, прекрасная маркиза" - топы-клиенты подумают, что в наших услугах не нуждаются. В 95% случаев пишу правду - но потом приходится ее адаптировать под запросы и наших продажников, и потенциальных клиентов. Это ли не проституция?

 

Стать "военными советниками", как рекомендовал уважаемый CI-KP, - это выход. Но на данный момент времени это потребует очень серьезной перестройки системы работы с клиентами. Естественно, к такому ходу готовы далеко не все.

Появление компании-конкурента - это однозначный уход из нашей компании специалистов с образованием узконаправленной фирмы. Лично я совершенно неготов сейчас начать собственный проект в этой сфере - элементарно не хватает знаний и опыта. Как уже говорил, с конкурентами у нас поле поделено вполне корректно, каждый занимается своим делом. А мелкие непрофильные конторки погоды не меняют.

 

Также соглашусь и с уважаемым Романом, но с одной оговоркой: поскольку наша деятельность к КР имеет опосредованное отношение, ТЗ приходится корректировать в 100% случаев. Из этих 100% 2/3 ТЗ пишем мы сами от начала до конца.

Перед нашей компанией не стоит задачи "срубить бабла по-быстрому" - но в таком ходе событий заинтересованы продажники, сидящие на процентах от сделок. Зачастую они элементарно забывают про "пропускную способность фирмы".

 

 

Ссылка на комментарий
Поделиться на другие сайты

Ваше время еще не пришло.

 

Если мы работаем с топами, то встает проблема определения достаточного объема информации, а также правильной интерпретации выводов и рекомендаций. За редким исключением, топы хотят все по максимуму, но при этом не желают платить за это адекватные деньги и не могут доступно объяснить, для чего им это нужно.

топы заказывают ваши услуги не потому что считают, что они нужны, а ради понтов, чтобы блестнуть в разговоре с партнерами или собственными клиентами словечками про коммуникационный аудит и тд. и тп. Типа конкурентное преимущество перед другими.

Если работаем с пиарщиками, проблема глубже. Профессиональный и непредвзятый анализ без особых проблем выявляет все недочеты в работе пиарщиков. Они же хотят, чтобы их деятельность выглядела для их руководства чуть ли не идеальной. Возникает дилемма: либо гнать откровенный "порожняк" и притягивать за уши выгодные пиарщикам выводы - но получать за это предусмотренные договором деньги, либо гнуть свою линию и совать пиарщиков носом в их недоработки - а это чревато обидами и потерей репутации.

пиарщиком вас навязали сверху, те же топы хотят проверить эффективность их работы, поэтому, прогибаясь под пиарщиков, вы тем самым подставляете сами себя. Так что с поряжняком нужно осторожнее, если выявлены реальные косяки в работе пиар отделов.

Например, среди наших клиентов считанные единицы могут реально сформулировать, для чего им нужен коммуникационный аудит.

Через год-два все измениться. Вы принесли на рынок относительно новый продукт, пусть даже он и очень полезен, но рынку все равно нужно время, чтобы понять, что это такое и с чем его едят. Так всегда бывает с новыми продуктами.

 

А приходится делать то, что хочется заказчикам или нашим менеджерам. К сожалению, эти понятия не совпадают. Как достичь совпадения интересов внутри нашей организации, а в перспективе - между нами и клиентом? Интересует только практика, без прописных истин и типичного флуда. Честно скажу, ответа я не знаю. Интересы менеджеров понятны: любыми способами притянуть жирного клиента, чтобы получить процент от сделки. Интерес клиента непонятен в большинстве случаев - увы, я не маркетолог.

Вы своим босам про Куперсов напомните, хоть те занимались и обычным аудитом, но тоже подстраивались под желания клиента, в результате попортили свою деловую репутацию и нажили проблем на несколько лет вперед.

 

Не совсем знаком с вашимисТЗ, но если брать обычный аудит, то его целью является, как раз, проверка работы бухгалтерии и экономических служб, начиная с оформления документов и, заканчивая, проверкой отдельных операций. То есть, приглашаются специалисты со стороны, чтобы они незамыленным взглядом провели проверку и указали работникам компании на их ошибки, чтобы предприятие могло их устранить, до того, как их выявят контролирующие органы или организацуия попадет на бабки. И, если в бухгалтерии или экономических службах работают вменяемые люди, то они только за качественную проверку, так как понимают, что работать без ошибок и косяков невозможно, и лучше оперативно их выявить, чем попытаться скрыть и замолчать. Верхом глупости с их стороны является подкуп или уговоры аудитора не писать в заключении о нарушениях, типа сами исправим и устраним, так как на это, обычно нет времени.

Аудиторские конторы, которые замалчиавают по просьбе сотрудников клиента об ошибках и нарушениях, быстро скатываются в аутсайдеры, то есть с рынка они не вылетают, свой клиент у них есть, но клиент специфический, тот которому не нужна объективная проверка, а только левое заключение. Соответственно, солидный клиент с хорошими деньгами к ним не пойдет.

 

 

ЗЫЖ Тут еще важно правильно приподносить негативную информацию. Глеб Жиглов в книге "Эра милосердия", по которой сняли "Место встречи изменить нельзя", говорил Шарапову, мол учись разговаривать с людьми, так как можно назвать человека с_кой, и он расплывется от удовольствия, а можно так сказать здравствуйте, что он станет твоим врагом на всю жизнь (это не точная цитата, но весьма близкая, не помню вошла ли фраза в фильм). Так, что поищите человека, которые грамотно бы дорабатывал заключения, так чтобы они выглядили конструктивными предложениями от профессионалов, а не отчетом о том, какими лохами являются сотрудники предприятия.

 

В свое время я много ругался с нашими аудиторами, что нельзя начинать соответсвующие разделы АЗ со слов "Работа _________ являетя неудовлетворительной. В ходе проверки выявлены следующие многочисленные нарушения", требовал, чтобы сначала писали про выполняемую отделом работу (причем побольше функций, чтобы выглядело повнушительнее), потом чтобы было написано про ряд выявленных "недочетов" в оформлении документов со стороны контрагентов, потом уже шел текст об "отдельных" недочетах работников компании и рекомендации по их устранению. Далее, если бухи были проблемными, то прежде чем передавать их руководству готовое АЗ, общался с ними в том духе, что, мол, да, нарушения нашли, но с учетом объемов их работы, "тупости" налоговиков или контрагентов, они не очень критчны и вполне устранимы. В результате просьбы не указывать те или иные нарушения снимались, наоборот, бухгалтера, финансовые директора и экономисты были рады детальному заключению, так как можно было поплакаться руководству на свою загруженность.

Самым сложным тут было переломить упертость аудиторов, которые стремились писать заключения "как правильно" без всякой этой моей "чуши", тут дело доходило до воплей, взаимных оскорблений и категорических отказов с моей строны визировать их варианты АЗ. Лень им было расписывать АЗ, так как хотел я, а не пользоваться типовыми штампами и шаблонами, времени это занимало больше, соответственно, деньги за проведенный аудит они получали позже. Зато не один клиент не соскочил.

Ссылка на комментарий
Поделиться на другие сайты

Перед нашей компанией не стоит задачи "срубить бабла по-быстрому" - но в таком ходе событий заинтересованы продажники, сидящие на процентах от сделок. Зачастую они элементарно забывают про "пропускную способность фирмы".

А тогда Вам, скорее всего, помогут два человека:

 

1. Тот, что за PR отвечает. Он хорошо понимает, что репутацию на подобном рублении бабла можно потерять очень быстро. А он обычно имеет влияние на Первое лицо предприятия.

 

2. Тот, что цены формирует. Если у Вас очередь, с которой Вы не справляетесь, значит у Вас что-то не так с ценовой политикой.

Ссылка на комментарий
Поделиться на другие сайты

Заархивировано

Эта тема находится в архиве и закрыта для дальнейших ответов.

×
×
  • Создать...