Перейти к содержанию

прайсы и списки клиентов


Рекомендуемые сообщения

Руководство поставило задачу получить прайсы и списки клиентов конкурента.

9442[/snapback]

А если конкурентов много и по разным городам?

А полезность информации если она действительно нужна теряется процентов по 10 в день, тогда к провеке последнего конкурента, данные по первому будут не актуальны.

Ссылка на комментарий
Поделиться на другие сайты

  • Ответов 76
  • Создана
  • Последний ответ

Отлично! Чувствуется дело Исаева живет, и находится в надежных руках.

Начнем по порядку:

1. Предположим что "разведчик" пришел с девушкой, но платежный документ ( в вашем детективе - счет) "разведчик" его ВЫПИСЫВАЕТ! Счет оплачивает тот, КОМУ ЕГО ВЫПИСЫВАЮТ! У Вас, его оплачивает менеджер "РАЗВЕДЧИКУ"! КЛАСНО!

 

12527[/snapback]

 

Бррр. Поясню. Разведчик садится перед менеджером, менеджер набивает счет в системе, распечатывает его и отдает на руки разведчику. По- моему, схема предельно проста.

То, что я излагаю, это не детектив, а практический опыт при изучении рынка промышленного оборудования.

 

2. Задает менеджерам вопросы и ОЦЕНИВАЕТ ИХ КАЧЕСТВО РАБОТЫ! Наверно по выписанному им счету! Или по предложенным им тестам!

12527[/snapback]

 

Поясню. Описываемая мной методика применима про изучении конкурентов- продавцов технически сложных товаров (например, промышленного оборудования). Счет на такие изделия можно выписывать за минуту, можно за полчаса, и это говорит о квалификации менеджера, выписывающего счет и знание им номенклатуры. Часто бывает так, что нужного товара нет, но есть его аналоги. От того, знает ли продавец эти аналоги и может ли их предложить клиенту, можно плясать при оценке его квалификации и уровня менеджеров (здесь и далее я имею в виду продавцов- консультантов , а не руководство фирмы). Приведу пример: в одной фирме мне выписали счет на 86 тыс. рублей, а в другом примерно на полмиллиона. А нужно было всего лишь в одном случае знать новую маркировку изделия, а в другом случае предложить аналог изделия, немного отличающегося формой от нужного. В одной фирме мне сказали "у нас этого нет", а в другой все аналоги предложили, в итоге счет вырос в разы. В процессе переговоров с этим менеджером можно выяснить и сроки поставок, и поставщиков, и т.п.

 

3. ЗАГЛЯДЫВАЕТ ИМ В МОНИТОР! Просит их, освободить ему место за компьютером менеджера, для анализа системы ценообразования! Ну Вы уникум, за минуту запомнить на память прайс-лист, и вывести систему ценообразования! Снимаю перед Вами шляпу!

12527[/snapback]

Речь идет о том, что в программах типа 1с существует возможность работать с несколькими уровнями цен. Начинаешь разводить менеджера на скидку, и в большинстве случаев он из списка выбирает нужный уровень цен, после чего сумма документа пересчитывается. А эти уровни имеют названия (например, у нашего конкурента магазинная, мелкий опт, крупный опт, дилер). Для того, чтобы увидеть это, достаточно пары секунд, и нет нужды весь прайс запоминать. А как увидеть это - вопрос техники: при выписке очередной позиции счета ошибаешься в маркировке, менеджер начинает искать эту позицию в справочнике товаров в 1С, не находит, вы говорите, что визуално маркировку помните, монитор разворачивается в вашу сторону и вы там все, что нужно, видите.

 

4.Девушка лениво рассматривает внешний вид менеджеров! Да,да Вы правы, из внешнего вида менеджеров, можно вывести как систему ценообразования, так и стратегическую линию данной компании!

12527[/snapback]

Я не говорю, чо это прямой источник познания этих вопросов. Но по тому, как они одеты, какие часы носят, какие машины на служебных стоянках стоят, какие марки мобильников у них можно сделать выводы о том, сколько данные менеджеры получают (сравнить те же показатели по своей фирме и сделать хотя бы вывод, больше или меньше, чем мы)

 

5.Конечно можно выписать лампочку, и пройти на склад сосчитать количество коробок, стеллажей, полок, людей, метл, ведер и вывести полную картину!

12527[/snapback]

Элементарно в большинстве случаев. Прикинуть площадь склада изнутри, посмотреть количество стелажей, посмотреть, что на них лежит. Если человек опытный, он может опять таки приблизительно прикинуть складской запас конкурента и сравнить его со своим. Повторяю, если разведчик знает внешний вид продукции и ее стоимость, это вполне возможно.

 

 

 

Ссылка на комментарий
Поделиться на другие сайты

Почти всегда в записи обнаруживаются такие детали. В дальнейшем такая запись очень помогает начальнику отдела сбыта управлять своими подчиненными (подчиненным, понятное дело, запись слушать не дают, это не их уровня документ).

12532[/snapback]

Уважаемый CI-KP!

Спасибо за идею с диктофонной записью! Я этим средством не пользуюсь , но теперь я понял, что зря!

Ссылка на комментарий
Поделиться на другие сайты

Прикинуть площадь склада изнутри, посмотреть количество стелажей, посмотреть, что на них лежит. Если человек опытный, он может опять таки приблизительно прикинуть складской запас конкурента и сравнить его со своим. Повторяю, если разведчик знает внешний вид продукции и ее стоимость, это вполне возможно.

12540[/snapback]

Дополню: кроме товара, на складах нередко лежат в открытом доступе товаро-сопроводительные и транспортные документы. Там же ведется сборка товара или стоит уже собранный товар, причем на нем может быть написано, куда он предназначен и кому. Все это зачастую дополняется разговорами работников и клиентов.

Склад складу рознь, но никогда заранее не известно, какую информацию получишь от такой экскурсии. Недаром ведь на заводы конкурентов люди стремятся попасть. Основная проблема защиты информации (и один из ключевых элементов нашего успеха, соответственно) - в том, что люди, с которых или с помощью которых мы получаем информацию, очень часто не осознают ее ценности, а потому не принимают мер к ее защите.

 

Я однажды от посещения вражеского отдела сбыта получил такие контакты (они были напечатаны на листе бумаги, приколотом к стене около стола менеджера), которые на год решили краеугольную проблему компании. Причем, это было незапланированной находкой, этаким бонусом, поскольку задача стояла совсем не эту информацию получить.

Ссылка на комментарий
Поделиться на другие сайты

Кроме того, шоппер должен соответствовать роли, которую играет и не на любом рынке бывший опер может таким шоппером выступить эффективно. Соответственно приходится привлекать людей, не имеющих никакого опыта оперативной работы. Кстати, это нормальная для КР ситуация. По всем этим причинам шоппер не всегда способен вспомнить детали, которые он важными не счел и которые оказались маленьким кусочком паззла, недостававшем в мозаике в голове руководителя. Почти всегда в записи обнаруживаются такие детали. В дальнейшем такая запись очень помогает начальнику отдела сбыта управлять своими подчиненными (подчиненным, понятное дело, запись слушать не дают, это не их уровня документ).

12532[/snapback]

 

Тогда не лучше ли вместе с шоппером отправить опера, хотя бы в роли водителя?

 

Ссылка на комментарий
Поделиться на другие сайты

Тогда не лучше ли вместе с шоппером отправить опера, хотя бы в роли водителя?

12549[/snapback]

Не всегда возможно. Очень сильно зависит от рынка. Но когда возможно - то, наверное, лучше отправить.

Ссылка на комментарий
Поделиться на другие сайты

Кадет, мне кажется, Вы в данном случае неправы. Скорее всего, у Вас и Вашего собеседника перед глазами просто два разных предприятия.

 

Текст kvisnilainen'на в данном случае мне показался вполне понятным. А докапываться до каждой строчки технически несложно, но это контрпродуктивно. Обычная реакция на такое почти агрессивное поведение - ответная агрессия. На форумах это чаще всего  заканчивается либо флудом в виде словесной перепалки, и как результат, справедливой ремаркой Флика, либо "господством в воздухе" одного из собеседников, которому становится не с кем разговаривать. И то, и другое не есть хорошо, как мне кажется и противоречит тем целям (в принципе, правильным), которые Вы заявили.

 

Теперь по существу. Поскольку здесь говорилось вместе и о методе "таинственный покупатель", и об элементах этого метода применительно к вражеской компании, я попытаюсь внести уточнение непосредственно по "мистери шоппингу". Один момент, который, как мне показалось, забыли, когда начали разговор о методике "таинственного покупателя".

 

Мероприятие "Таинственный покупатель" в классическом варианте проводится на предприятии заказчика, а не у врагов. Перед этим заказчик формулирует задачу. Он тогда же указывает, на какие моменты надо обратить внимание. Поэтому мистери шоппер идет не в неизвестность, а заранее знает, кто как что выписывает и оплачивает, кого на что надо попытаться спровоцировать и т.п. Без целеуказания не бывает разведки, и мистери шоппинга без него тоже не должно быть.

Ситуации, когда мистери шоппер идет "просто так посмотреть вообще" в природе встречаются редко и они сродни бессмысленному "информационному пылесосу", поскольку если нет конкретной задачи, то и выполнить ее нельзя.

 

Когда идут к врагам, также имеют конкретную задачу. Ее и решают, исходя из обстановки на месте. Эта обстановка может быть какой угодно, в том числе анекдотичной. Кстати, я лично видел компанию. в которой откат не был написан красным цветом в прайсе, а был написан белым мелом на доске (обычной классной доске), стоящей в отделе сбыта. Там было написано "Клиент Имярек 1- ножницы 10%", "Клиент Имярек 2- ножницы 15%" и т.п. Вероятно, для того, чтобы полевой менеджер не забыл взять с собой гостинец. Так что, креатив нашего народа безграничен и спрогнозировать его невозможно :)

 

Более того, я сторонник того, чтобы проводилась аудиозапись контакта, поскольку иногда бывают подтасовки, недопонимание, забывчивость. Шоппер эмоционально вовлечен в ситуацию, а сам контакт может длиться и часа полтора.

Кроме того, шоппер должен соответствовать роли, которую играет и не на любом рынке бывший опер может таким шоппером выступить эффективно. Соответственно приходится привлекать людей, не имеющих никакого опыта оперативной работы. Кстати, это нормальная для КР ситуация. По всем этим причинам шоппер не всегда способен вспомнить детали, которые он важными не счел и которые оказались маленьким кусочком паззла, недостававшем в мозаике в голове руководителя. Почти всегда в записи обнаруживаются такие детали. В дальнейшем такая запись очень помогает начальнику отдела сбыта управлять своими подчиненными (подчиненным, понятное дело, запись слушать не дают, это не их уровня документ).

12532[/snapback]

CI-KP, Вы знаете, я не докапываюсь до каждой строчки, я просто пытаюсь, чтобы коллега высказывался более конструктивно и следил за тем, что он пишет. Потому, что такие ошибки, которые делает он, при освещении своего вопроса, при проведении мероприятий могут привести в определенным последствиям, а именно свести к нулю всю деятельность. А думать тогда за него, и подсказывать никто не будет. Как говорил Суворов:про ученье и бой.

А вот по поводу заказчика и врагов, то я с Вами целиком согласен.

Хотел только добавить, что на практике обычно отправляют связку(в паре) шопперов, где каждому ставят отдельную задачу, по которой он и отчитывается. А разведчик уже сам потом собирает всю мозаику.

Ссылка на комментарий
Поделиться на другие сайты

CI-KP, Вы знаете, я не докапываюсь до каждой строчки, я просто пытаюсь, чтобы коллега высказывался более конструктивно и следил за тем, что он пишет. Потому, что такие ошибки, которые делает он, при освещении своего вопроса, при проведении мероприятий могут привести в определенным последствиям, а именно свести к нулю всю деятельность. А думать тогда за него, и подсказывать никто не будет.

12572[/snapback]

Уважаемый Кадет!

Я с огромным интересом всегда отношусь к конструктивной критике и прекрасно осознаю, что я не истина в последней инстанции. Мне всегда интересно знать мысли людей, у которых есть опыт подобной работы. Поэтому буду благодарен Вам, если Вы скажете, какие ошибки, на Ваш взгяд, я совершаю при изучении конкурентов в поле. Надеюсь, что мой предыдущий ответ Вам снял часть недоразумений. Повторю условия еще раз: рынок b2b, промышленное оборудование.

Ссылка на комментарий
Поделиться на другие сайты

Уважаемый Кадет!

Я с огромным интересом всегда отношусь к конструктивной критике и прекрасно осознаю, что я не истина в последней инстанции. Мне всегда интересно знать мысли людей, у которых есть опыт подобной работы. Поэтому буду благодарен Вам, если Вы скажете, какие ошибки, на Ваш взгяд, я совершаю при изучении конкурентов в поле. Надеюсь, что мой предыдущий ответ Вам снял часть недоразумений. Повторю условия еще раз: рынок b2b, промышленное оборудование.

12579[/snapback]

 

Знаете, я тоже всегда отношусь спокойно к тому, что ни я, ни Вы не последняя инстанция, и также спокойно отношусь к критике. Но я всегда прихожу в изумление, видя как человек пытается войти в квартиру не через дверь, а лезет в форточку!

Знаете, я уже не помню кто это сказал: "Русские сами создают себе проблемы, а затем с блеском их преодолевают." Кажется Черчиль, но могу и ошибаться.

Но что настораживает в Ваших рассуждениях, так это то, что либо Вы этим занялись только-что, либо занимались похожей работой, а с разведкой столкнулись впервые.

На данные рассуждения наводит то, что в бухгалтерии Вы извините "не очень", это я делаю вывод из Вашего желания собирать балансы.

В той задаче в которой Вы пытаетесь разобраться, а именно достать прайсы и списки конкурентов Вы тоже плаваете. Ибо у Вас отсутствует в данной задаче самое главное-цель. С "таинственным покупателем" или с "тайным", Вы не знаете чего делать и не знаете чего хотите. Это я сужу из тех задач, которые выполняют "таинственные покупатели" у Вас. И разницы большой нет, пришли они покупать вагон сыра или бульдозер, ибо механизм оплаты, ведения бухгалтерии один и тот же, страна у нас одна. И если есть схемы работы, серые, белые, черные они одни и тежи. Ничего не меняется.

Вы задайте вопрос сами себе:"а зачем нужны прайсы и списки конкурентов", и тут же найдете массу ответов, что не нужны они по большому. А если это задачи Вашего руководства, то они решаются другими путями с наименьшими затратами человеко-часов.

Совет:разложите по этапам все действия Ваших шопперов, о которых Вы говорили ранее по этой теме, и вы увидите, то что они должны будут у Вас делать,что это извините. туфта. На выходе "нуль"! Даже если обстановка прирешении задачи будет меняться, а шопперы Ваши не оперативники, да даже если опера, то до конца мероприятие доведут. А ценность проведенного - "нуль".

Попробуйте!

Ссылка на комментарий
Поделиться на другие сайты

Знаете, я уже не помню кто это сказал: "Русские сами создают себе проблемы, а затем с блеском их преодолевают." Кажется Черчиль, но могу и ошибаться.

12587[/snapback]

Практически правильно. Только он говорил о большевиках, но в данном случае это непринципиально. Вот, кстати, интересный ресурс. Полагаю, Вам понравится.

Ссылка на комментарий
Поделиться на другие сайты

Заархивировано

Эта тема находится в архиве и закрыта для дальнейших ответов.


×
×
  • Создать...