прайсы и списки клиентов

[Кадет]

Меня всегда умиляют попытки многих маркетологов раздобыть прайс конкурентов любой ценой, сопоставить его со своими ценами, в случае необходимости внести коррективы и уснуть с чувством выполненного долга. Это все красиво, но...

1. В прайс-листе крайне редко указывается система скидок. Даже если она указана, далеко не факт, что продавца нельзя раскрутить на большую скидку, особенно когда в руках счет от конкурента.

2. Надо знать, что сравнивать: товар бывает разного качества и разных производителей, в прайсе это не фигурирует. В иготе можно сравнить цену своего качественного продукта с дешевым изделием, которое изготавливалось с нарушением всех норм и правил, снизить цены и потерять прибыль.

3. Систему откатов из прайса не выжмешь. Более того, если фирма серьезно и давно работает с откатами, то их с порога никому не предлагают. Нужно стать постоянным клиентом (то есть не просто выписывать счета, но и оплачивать их), чтобы вам предложили откат. Если фирма действует иначе- значит она рано или поздно нарвется на контрольную закупку.

Резюмируя, хочу вот что сказать. Сравнивать нужно не цены, а конкурентные преимущества, в перечне которых цена занимает далеко не первое место. То есть необходим КОМПЛЕКСНЫЙ анализ конкурентов, начиная от внешнего вида офиса и заканчивая профессиональной пригодностью менеджеров. А для этого и нужно применять все подходящие навыки конкурентной разведки.

12410[/snapback]

Согласен. Согласен. Пройти по офису и подсобным помещениям в виде уборщицы с тряпкой,для проверки "солидности" фирмы, и одновременно проверить по тесту профпригодность менеджеров.

Да, чуть не забыл! Система откатов в прайсе написана красным цветом наверное. И как это понять - "Если фирма действует иначе- значит она рано или поздно нарвется на контрольную закупку." Иначе, значит работает по закону страны на свой выбор, наверно Америки ( к примеру), а не России.

Вы смешиваете все в кучу, работа с клиентами, бухгалтерия, и оперативная работа.

И последнее: не контрольная, а ПРОВЕРОЧНАЯ закупка. ( Закон об ОРД).

С уважением Кадет

[Voroba]

Не понимаю, зачем некоторые руководители ставят подобные задачи, то ли они в детстве в казаки-разбойники не наигрались, то ли мания величия или думают, что С Б заняться нечем. Но если директор не является хозяином фирмы, его после таких указаний самого можно на профпригодность проверять.

[kvisnilainen]

Согласен. Согласен. Пройти по офису и подсобным помещениям в виде уборщицы с тряпкой,для проверки "солидности" фирмы, и одновременно проверить по тесту профпригодность менеджеров.

12477[/snapback]

 

Никто не говорит о том, что это нужно делать сразу и одному человеку. Для этого используются методики, взятые из арсенала "тайных покупателей". Работа делается как минимум вдвоем: разведчик, ориентирующийся в продукции, к примеру выписывает счет, задает менеджерам вопросы и оценивает качество их работы, заглядывет в монитор (там можно увидеть многое вплоть до системы ценообразования). Тем временем его коллега (например, девушка, пришедшая "за компанию") "лениво" рассматривает стенды, компьютеры, внешний вид менеджеров. Можно выписать лампочку и попасть на склад, изучить качество работы работников и т.п - вариантов масса.

После того, как разведчики выходят из здания, они обмениваются впечатлениями об увиденном, а дальше начинается работа по составлению отчета. Для получения более или менее полной картины такие посещения должны быть периодическими (возможно, с периодической ротацией разведчиков).

 

Да, чуть не забыл! Система откатов в прайсе написана красным цветом наверное. И как это понять - "Если фирма действует иначе- значит она рано или поздно нарвется на контрольную закупку." Иначе, значит работает по закону страны на свой выбор, наверно Америки ( к примеру), а не России.

 

12477[/snapback]

 

 

Наверное, я не совсем ясно выразил свою мысль. Исходя из опыта своей работы, могу выделить несколько типов систем откатов в фирмах:

1. Подобная система не используется вообще;

2. В прайс-листах или иных информационных материалах пишется "премии снабженцам";

3. Существует система дисконтных карт, при которой снабженец может получить либо , например, 5% скидки либо 3% премии);

4. Откаты предлагаются сотрудниками фирмы в процессе переговоров с клиентом;

5. Об откатах начинают говорить только при соответствующих вопросах клиентов;

6. Об откатах начинают разговаривать только с проверенными клиентами.

 

Я не буду останавливаться на том что такое откат, как с ним бороться и т.п. - это уже обсуждалось. С моей точки зрения премия - это тот же откат, и это незаконно! Следовательно, если фирма в своей работе применяет пп 2-5, то риск нарваться на проверочную закупку у них намного выше, чем у фирм, использующих п.6.

При изучении прайс-листов из всех этих вариантов можно вычислить только пп.2 и 3, остальные варианты при такой методике работы (то есть без общения с менеджерами с глазу на глаз) раскрыть невозможно. По системе скидок ситуация аналогична.

 

Поэтому я акцентирую внимание на комплексном изучении конкурента, на периодическом систематичном мониторинге его деятельности, на периодических его посещениях, на разговорах со своими клиентами, которые берут товар и у конкурентов с целью выуживания дополнительной информации. Использовать для изучения конкурентов только прайс -лист, это все равно, что читать "Войну и мир" в изложении книги "500 великих произведений в кратком изложении" на 200 страницах style_emoticons/default/smile5.gif

 

Вы смешиваете все в кучу, работа с клиентами, бухгалтерия, и оперативная работа.

12477[/snapback]

На мой взгляд, в кучу ничего не смешивается. Это система мониторинга конкурентов, и она должна включить в себя и методы "таинственного покупателя", и навыки оперативной работы, и знание бухучета , да и много чего еще.

 

И последнее: не контрольная, а ПРОВЕРОЧНАЯ закупка. ( Закон об ОРД). 

 

12477[/snapback]

Спасибо за поправку. В следующий раз буду строже с терминологией обходиться. style_emoticons/default/smile1.gif

 

[Кадет]

Никто не говорит о том, что это нужно делать сразу и одному человеку. Для этого используются методики, взятые из арсенала "тайных покупателей". Работа делается как минимум вдвоем: разведчик, ориентирующийся в продукции, к примеру выписывает счет, задает менеджерам вопросы и оценивает качество их работы, заглядывет в монитор (там можно увидеть многое вплоть до системы ценообразования). Тем временем его коллега (например, девушка, пришедшая "за компанию") "лениво" рассматривает стенды, компьютеры, внешний вид менеджеров. Можно выписать лампочку и попасть на склад, изучить качество работы работников и т.п - вариантов масса.

После того, как разведчики выходят из здания, они обмениваются впечатлениями об увиденном, а дальше начинается работа по составлению отчета. Для получения более или менее полной картины такие посещения должны быть периодическими (возможно, с периодической ротацией разведчиков).

 

Отлично! Чувствуется дело Исаева живет, и находится в надежных руках.

Начнем по порядку:

1. Предположим что "разведчик" пришел с девушкой, но платежный документ ( в вашем детективе - счет) "разведчик" его ВЫПИСЫВАЕТ! Счет оплачивает тот, КОМУ ЕГО ВЫПИСЫВАЮТ! У Вас, его оплачивает менеджер "РАЗВЕДЧИКУ"! КЛАСНО!

2. Задает менеджерам вопросы и ОЦЕНИВАЕТ ИХ КАЧЕСТВО РАБОТЫ! Наверно по выписанному им счету! Или по предложенным им тестам!

3. ЗАГЛЯДЫВАЕТ ИМ В МОНИТОР! Просит их, освободить ему место за компьютером менеджера, для анализа системы ценообразования! Ну Вы уникум, за минуту запомнить на память прайс-лист, и вывести систему ценообразования! Снимаю перед Вами шляпу!

4.Девушка лениво рассматривает внешний вид менеджеров! Да,да Вы правы, из внешнего вида менеджеров, можно вывести как систему ценообразования, так и стратегическую линию данной компании!

5.Конечно можно выписать лампочку, и пройти на склад сосчитать количество коробок, стеллажей, полок, людей, метл, ведер и вывести полную картину!

А ротация действительно нужна, так как последующему останеться сосчитать плитки на полу и бегающих тараканов.

Хороший вы здесь детектив расписали, но с большой долей фантастики!

Знаете, ему даже название есть "Таинственный покупатель"! Благодарить за поданную мысль с названием не нужно!

На соавторство претендовать не буду!

 

[CI-KP]

Кадет, мне кажется, Вы в данном случае неправы. Скорее всего, у Вас и Вашего собеседника перед глазами просто два разных предприятия.

 

Текст kvisnilainen'на в данном случае мне показался вполне понятным. А докапываться до каждой строчки технически несложно, но это контрпродуктивно. Обычная реакция на такое почти агрессивное поведение - ответная агрессия. На форумах это чаще всего заканчивается либо флудом в виде словесной перепалки, и как результат, справедливой ремаркой Флика, либо "господством в воздухе" одного из собеседников, которому становится не с кем разговаривать. И то, и другое не есть хорошо, как мне кажется и противоречит тем целям (в принципе, правильным), которые Вы заявили.

 

Теперь по существу. Поскольку здесь говорилось вместе и о методе "таинственный покупатель", и об элементах этого метода применительно к вражеской компании, я попытаюсь внести уточнение непосредственно по "мистери шоппингу". Один момент, который, как мне показалось, забыли, когда начали разговор о методике "таинственного покупателя".

 

Мероприятие "Таинственный покупатель" в классическом варианте проводится на предприятии заказчика, а не у врагов. Перед этим заказчик формулирует задачу. Он тогда же указывает, на какие моменты надо обратить внимание. Поэтому мистери шоппер идет не в неизвестность, а заранее знает, кто как что выписывает и оплачивает, кого на что надо попытаться спровоцировать и т.п. Без целеуказания не бывает разведки, и мистери шоппинга без него тоже не должно быть.

Ситуации, когда мистери шоппер идет "просто так посмотреть вообще" в природе встречаются редко и они сродни бессмысленному "информационному пылесосу", поскольку если нет конкретной задачи, то и выполнить ее нельзя.

 

Когда идут к врагам, также имеют конкретную задачу. Ее и решают, исходя из обстановки на месте. Эта обстановка может быть какой угодно, в том числе анекдотичной. Кстати, я лично видел компанию. в которой откат не был написан красным цветом в прайсе, а был написан белым мелом на доске (обычной классной доске), стоящей в отделе сбыта. Там было написано "Клиент Имярек 1- ножницы 10%", "Клиент Имярек 2- ножницы 15%" и т.п. Вероятно, для того, чтобы полевой менеджер не забыл взять с собой гостинец. Так что, креатив нашего народа безграничен и спрогнозировать его невозможно :)

 

Более того, я сторонник того, чтобы проводилась аудиозапись контакта, поскольку иногда бывают подтасовки, недопонимание, забывчивость. Шоппер эмоционально вовлечен в ситуацию, а сам контакт может длиться и часа полтора.

Кроме того, шоппер должен соответствовать роли, которую играет и не на любом рынке бывший опер может таким шоппером выступить эффективно. Соответственно приходится привлекать людей, не имеющих никакого опыта оперативной работы. Кстати, это нормальная для КР ситуация. По всем этим причинам шоппер не всегда способен вспомнить детали, которые он важными не счел и которые оказались маленьким кусочком паззла, недостававшем в мозаике в голове руководителя. Почти всегда в записи обнаруживаются такие детали. В дальнейшем такая запись очень помогает начальнику отдела сбыта управлять своими подчиненными (подчиненным, понятное дело, запись слушать не дают, это не их уровня документ).