Подготовка, легендирование, выбор образа

[MOS]

Ого... Подождите меня...

Если бы мне нужно было вскипятить чайничек - я бы просто поставил его перед монитором, пока читал... :)

 

CI-KP

Вы несколько сгустили краски. Когда я говорил о продолжительной работе - не имел ввиду глубокое внедрение, а просто периодически повторяющиеся акции.

 

Примеры использовании образа на протяжении продолжительного времени:

- периодическое командирование легендированного человека для выявления истинных настроений партнера, контролья над лояльностью удаленного персонала и т.д. (првокационное легендирование).

- легендирование сексуальной привлекательности, состоятельности, использованием периодической демонстрации женского сопровождения, в качестве жены, любовницы (имиджевое легендирование).

- легендирование бизнесменом своего специалиста СБ или КР в качестве одного из коллег, сотрудников, а то и партнеров или конкурентов при контактах и на проведении переговоров на постоянной основе (профессиональное легендирование).

- периодическое проведение ролевых мероприятий и использование политической символики (политическое легендирование).

- вариации социального, материального, карьернрго легендирования, с которыми мы сталкиваемся часто в повседневной жизни).

 

В этих случаях даже нет необходимости брать псевдоним и забираться в подпольщину, поскольку легенду всегда легко изменить прямо по ходу дела. И, конечно же, это естественно - уходить под псевдоним восновном в коротких ролевых акциях, проводимых удаленно от обычного места пребывания актера-агента или непрямого контакта. Это часто используется в социальной инженерии, дистанционном манипулировании, соблюдении обычных мер безопасности.

 

Дальше. Речь не идет о кастинге актеров для выполнения такой работы. Обычно компании злоупотребляют этим только в процессе прямого маркетинга, предлагая менеджерам выяснить текущие розничные или оптовые цены. Естественно, подобную работу делают подготовленные люди не из штата менеджеров и вообще не из штата заказывающей компании. То есть, вопрос кадров пропустим.Хотя, если будет интересно, и это можно обсудить. Пока возьмем за основу психологическую подготовленность и относительную "натасканность" такого сотрудника в необходимых вопросах.

 

Относительно примнения легендирования в конкретном примере с крупной частной федеральной структурой для решения вопросов систематического маркетинга неопубликованных цен - отвечу прямо, задача не для "живой" работы. Для ее решения можно обойтись организацией сбора информации о конкуренте и его клиентах с последующим серьезным анализом получаемых данных тендемом из аналитика и маркетолога. Видимо, это Вы имели ввиду.

 

Но если в планах "увести" или сильно "потрепать" заранее намеченную группу клиентов, имеющую стратегическое значение для дальнейшего развития компании, или если акцент поставлен на то, чтобы переманить их розничные точки и превратить их в свои - Вам может быть недостаточно менеджеров-продавцов, маркетологов и аналитиков. Их уставшие доводы на одном честном слове для любого такого клиента - всего лишь доводы менеджеров, пытающихся "впихнуть" им свой товар. Для решения задачи понадобится анализ самой группы клиентов (уже необходим контакт), градация на ключевых, наиболее влиятельных, наиболее уязвимых и непосредственная "живая" обработка. В какой роли выпустить для живой работы группу - в роли корумпированных менеджеров, новой конкурентноспособной компании внутри этой группы, или маркетологов перспективного заказчика - не знаю, не владею материалом. Но там, где требуется непосредственный "живой" контакт - без этого обойтись трудно. Вы должны для этого получить специфическую информацию не об отчетах и рекламных акциях клиентов, а их мотивации, актуальных вопросах, сложностях, коррумпированности штата. личных планах и т.д.

 

 

Азеф

Безусловно согласен с необходимостью "комплексных мероприятий". Но каждая компания отдает приоритет тому или иному мероприятию, и к некоторым предложениям они попросту неготовы. К тому же, самми специализирующиеся на разведке организации по-разному ориентированы на методы ведения разведки и выполнения задач.

 

Если Вы не видите смысла "кричать в рупор" об особенностях легендирования - у меня есть личка. Порой чувствую необходимость какой-то систематизации этого процесса. Или хотя бы христоматийном "мануале". Если что есть - пожалуйста скиньте.

[CI-KP]

Ого... Подождите меня...

Если бы мне нужно было вскипятить чайничек - я бы просто поставил его перед монитором, пока читал... :)

 

CI-KP

Вы несколько сгустили краски. Когда я говорил о продолжительной работе - не имел ввиду глубокое внедрение, а просто периодически повторяющиеся акции.

 

Примеры использовании образа на протяжении продолжительного времени:

- периодическое командирование легендированного человека для выявления истинных настроений партнера, контролья над лояльностью удаленного персонала и т.д. (првокационное легендирование).

- легендирование сексуальной привлекательности, состоятельности, использованием периодической демонстрации женского сопровождения, в качестве жены, любовницы (имиджевое легендирование).

- легендирование бизнесменом своего специалиста СБ или КР в качестве одного из коллег, сотрудников, а то и партнеров или конкурентов при контактах и на проведении переговоров на постоянной основе (профессиональное легендирование).

- периодическое проведение ролевых мероприятий и использование политической символики (политическое легендирование).

- вариации социального, материального, карьернрго легендирования, с которыми мы сталкиваемся часто в повседневной жизни).

 

В этих случаях даже нет необходимости брать псевдоним и забираться в подпольщину, поскольку легенду всегда легко изменить прямо по ходу дела. И, конечно же, это естественно - уходить под псевдоним восновном в коротких ролевых акциях, проводимых удаленно от обычного места пребывания актера-агента или непрямого контакта. Это часто используется в социальной инженерии, дистанционном манипулировании, соблюдении обычных мер безопасности.

 

Дальше. Речь не идет о кастинге актеров для выполнения такой работы. Обычно компании злоупотребляют этим только в процессе прямого маркетинга, предлагая менеджерам выяснить текущие розничные или оптовые цены. Естественно, подобную работу делают подготовленные люди не из штата менеджеров и вообще не из штата заказывающей компании. То есть, вопрос кадров пропустим.Хотя, если будет интересно, и это можно обсудить. Пока возьмем за основу психологическую подготовленность и относительную "натасканность" такого сотрудника в необходимых вопросах.

 

Относительно примнения легендирования в конкретном примере с крупной частной федеральной структурой для решения вопросов систематического маркетинга неопубликованных цен - отвечу прямо, задача не для "живой" работы. Для ее решения можно обойтись организацией сбора информации о конкуренте и его клиентах с последующим серьезным анализом получаемых данных тендемом из аналитика и маркетолога. Видимо, это Вы имели ввиду.

 

Но если в планах "увести" или сильно "потрепать" заранее намеченную группу клиентов, имеющую стратегическое значение для дальнейшего развития компании, или если акцент поставлен на то, чтобы переманить их розничные точки и превратить их в свои - Вам может быть недостаточно менеджеров-продавцов, маркетологов и аналитиков. Их уставшие доводы на одном честном слове для любого такого клиента - всего лишь доводы менеджеров, пытающихся "впихнуть" им свой товар. Для решения задачи понадобится анализ самой группы клиентов (уже необходим контакт), градация на ключевых, наиболее влиятельных, наиболее уязвимых и непосредственная "живая" обработка. В какой роли выпустить для живой работы группу - в роли корумпированных менеджеров, новой конкурентноспособной  компании внутри этой группы, или маркетологов перспективного заказчика - не знаю, не владею материалом. Но там, где требуется непосредственный "живой" контакт -  без этого обойтись трудно. Вы должны для этого получить специфическую информацию не об отчетах и рекламных акциях клиентов, а их мотивации, актуальных вопросах, сложностях, коррумпированности штата. личных планах и т.д.

Азеф

Безусловно согласен с необходимостью "комплексных мероприятий". Но каждая компания отдает приоритет тому или иному мероприятию, и к некоторым предложениям они попросту неготовы. К тому же, самми специализирующиеся на разведке организации по-разному ориентированы на методы ведения разведки и выполнения задач.

 

Если Вы не видите смысла "кричать в рупор" об особенностях легендирования - у меня есть личка. Порой чувствую необходимость какой-то систематизации этого процесса. Или хотя бы христоматийном "мануале". Если что есть - пожалуйста скиньте.

8723[/snapback]

Ой! Если вы, господа, решите уйти в личку, скидывайте мне копии, пожалуйста! Мне это тоже надо.

 

Если все-таки в личку не уйдете, то я выскажу несколько мыслей.

 

Во-первых, MOS и Азеф, спасибо. На самом деле, вырисовывается полезная система, а это всегда хорошо.

 

Во-вторых, я, по тексту MOS попытаюсь где-то дать комментарии, а где-то у меня возникли вопросы, я их задам.

 

- периодическое командирование легендированного человека для выявления истинных настроений партнера, контролья над лояльностью удаленного персонала и т.д. (првокационное легендирование).

- легендирование сексуальной привлекательности, состоятельности, использованием периодической демонстрации женского сопровождения, в качестве жены, любовницы (имиджевое легендирование).

- легендирование бизнесменом своего специалиста СБ или КР в качестве одного из коллег, сотрудников, а то и партнеров или конкурентов при контактах и на проведении переговоров на постоянной основе (профессиональное легендирование).

- периодическое проведение ролевых мероприятий и использование политической символики (политическое легендирование).

- вариации социального, материального, карьернрго легендирования, с которыми мы сталкиваемся часто в повседневной жизни).

 

Это все работает, но, как мне кажется, это не долговременное легендирование, а серия кратковременных. Поэтому и основательной подготовки обычно не требует. Выполняется либо специалистом СБ, либо кем-то из знакомых, которые лояльны к компании (вроде известной сегодня техники "тайного покупателя"), либо просто привлеченными в свободное от работы время операми из МВД (а отчего бы им не сгонять в командировку за чужой счет, да при этом не подзаработать). В этом деле особых проблем с подготовкой вробе бы не возникает. Примерно об этом же, как мне показалось, говорите и Вы. Или я упустил из виду какие-то моменты?

 

 

То есть, вопрос кадров пропустим.Хотя, если будет интересно, и это можно обсудить.

 

Вообще, интересно. Потому что основная проблема использования кадровых сотрудников компании под легендой в том, что для хорошей работы они должны установить личный контакт с врагом, заинтересовать его как минимуи общением, а потом - бац! Или встреча на выставочном стенде, где он представляет свою компанию, или в офисе его компании в коридоре, куда заглянул вновь приобретенный партнер, или при посадке в самолет, а в руках сумка с символикой компании, потому как на официальную встречу летят...

А кому попало из своих сотрудников такую работу не поручишь. Вот и получается, что цена провала высокая, лучше кадры в таком деле не задействовать.

 

Кадры из безопасников в этом плане лучше, когда речь идет о проверке работы своего филиала. Но как только дело доходит до привлечения нового клиента или увеличении объемов со старым, безопасники неспособны в большинстве случаев поддерживать разговор с клиентом, т.к. темой не владеют в принципе - это не их работа.

Относительно примнения легендирования в конкретном примере с крупной частной федеральной структурой для решения вопросов систематического маркетинга неопубликованных цен - отвечу прямо, задача не для "живой" работы. Для ее решения можно обойтись организацией сбора информации о конкуренте и его клиентах с последующим серьезным анализом получаемых данных тендемом из аналитика и маркетолога. Видимо, это Вы имели ввиду.

Почти это я имел в виду. На самом деле, я говорил о том, что эта проблема сегодня - основная в стране для очень многих компаний. Попытки ее решить действительно лежат главным образом в плоскости работы через общих клиентов и общих поставщиков, что и является классикой КР. Попытки решения ее под легендированием пока приводили только к проблемам. Но вдруг я чего-то новое пропустил? Всегда ведь могут возникнуть решения, до которых раньше никто не додумался. Поэтому и спрашиваю.

 

чтобы переманить их розничные точки и превратить их в свои - Вам может быть недостаточно менеджеров-продавцов, маркетологов и аналитиков. Их уставшие доводы на одном честном слове для любого такого клиента - всего лишь доводы менеджеров, пытающихся "впихнуть" им свой товар. Для решения задачи понадобится анализ самой группы клиентов (уже необходим контакт), градация на ключевых, наиболее влиятельных, наиболее уязвимых и непосредственная "живая" обработка. В какой роли выпустить для живой работы группу - в роли корумпированных менеджеров, новой конкурентноспособной компании внутри этой группы, или маркетологов перспективного заказчика - не знаю, не владею материалом. Но там, где требуется непосредственный "живой" контакт - без этого обойтись трудно.

Здесь, наверное, мой опыт Вам будет полезен. В реальности нет никаких нудных и однообразных доводов на обном честном слове. На самом деле, в приличных компаниях за клиентом закреплен персональный менеджер, который сидит на проценте. Он лично, я подчеркиваю, очень лично знаком с людьми, принимающими решение в компании и старается дать им то, что им надо. Кому- вежливость, кому - откат, кому - цены, кому - сервис, а кому - оперативную доставку товара и быстрое решение претензий. Одновременно он и забирает цены конкурента у таких людей.

Проблемы со сбытом, кроме цен, возникают, когда:

 

- менеджер представляет собой туповатое, вялое или конфоиктное существо. Это лечится только заменой менеджера. Именно поэтому в отделах продаж таких людей мало. Именно поэтому люди, собравшиеся в отделах продаж, наиболее годятся в оперативники, т.к. общение с людьми - их призвание, если угодно.

 

- клиент "завязан" на конкретном поставщике. Это бывает, когда у клиента есть карманная фирма параллельно с работой, либо он находится в состоянии полной экономической или иной зависимости от вражеского поставщика. Вот здесь бы хотелось увидеть Ваши соображения по механизмам решения вопроса.

 

- тот, кто принимает решения о победе в тендере, завязан на другого поставщика и отказывается вообще разговаривать с нами. Тоже Ваши варианты были бы интересны.

 

Я готов делиться информацией и с удовольствием почитал бы мнение сообщества, т.к. разговор этот имеет очень прикладное значение, а имен и названий мы называть не будем. Более того, проблемы, которые я описал, носят очень массовый характер, так что идентифицировать кого-то конкретно невозможно. Точнее, почти хоть в кого пальцем ткни - к ним это относится.

[MOS]

CI-KP

 

"Или я упустил из виду какие-то моменты?"

Нет. Все верно. За исключением того, что расчитывать на знакомого, или привлеченных в свободное от работы время оперов - последнее дело. Если необходим срочный выезд, чтобы, к примеру, зафиксировать факт и выяснить источник поставки товара из номенклатуры вашей компании, который в диверсионных целях выброшен в регион по демпинговым ценам - времени почти нет. Ждать, когда у опера или знакомого появится свободное время или настроение - это завалить все дело. А "серийный" агент, который уже прописан там под легендой - в состоянии мгновенно сорваться на пару-тройку дней. К тому же, я плохо себе представляю полезность знакомого или выходного опера на важных переговорах и встречах. Здесь необходим человек, подготовленный как в психологии, так и приемах считывания информации с живого человечка.

 

"основная проблема использования кадровых сотрудников компании под легендой в том, что для хорошей работы они должны установить личный контакт с врагом, заинтересовать его как минимуи общением, а потом - бац!"

Я уже говорил, что менеджеры компании - не самый лучший вариант. Каждый должен заниматься своим делом. Их коммуникабельность в работе под легендой даже может навредить. Естественно, у руководства должны быть контакты, способными выполнять такие залачи. Иногда этими контактами занимается представитель СБ фирмы. Но есть старый проверенный способ использовать для решения задач низкой сложности собственный персонал. Я имею ввиду менеджеров, находящихся на испытательном сроке и только принятых на работу. Да, конечно, они "не в материале". Но натаскать их кое-чему не сложно. При правильной организации они не только не отказываются, но и берутся за такую работу "с огоньком".

 

Работа посерьезней - только для профессионалов из числа штатных сотрудников агентства КР. Кадровые приемы такого агентства - разнообразны. Для примера, великолепными сотрудниками для выполнения такой работы становятся бывшие менеджеры иностранных компаний и представительств. Если их не переманила другая структура, а они были уволены или организация закрылась - идеально. Им нелегко найти похожую работу. Секрет в том, что иностранные представительства фиксируют оплату в полном объеме в качестве официальной. Такого сотрудника можно для начала посадить на неплохое пособие по безработице от бывшей зарплаты, и предложить ему симпатичный дополнительный заработок.в качестве врештатного агента. Они легко легендируются в любую сторону. Их опыт общения на разных уровнях, общая эрудиция, перманентная любовь к обучению, сохранение "несгораемого минимума" (пособия), перспектива относительно свободного времени и захватывающей работы - со временем могут превратить его в виртуоза.

 

"безопасники неспособны в большинстве случаев поддерживать разговор с клиентом, т.к. темой не владеют в принципе".

Во-первых, это не обязательно, во-вторых, темой можно овладеть, а в третьих, это можно использовать. Планировать тактику выполнения задач нужно не от фантаситических задумок, а от исходных данных. И если так - любой минус можно превратить в плюс. Зачем делать из безопасника менеджера? Этот путь и так несостоятелен, раз понадобились специальные мероприятия. Пусть будет, скажем, новым неопытным старательным сотрудником, у которого захочется вытащить побольше информации о Вашей фирме. Или интересуется поиском партнера для возможности втихоря организовать свой паралельный бизнес.

 

"Всегда ведь могут возникнуть решения, до которых раньше никто не додумался."

Знаете, ведь чертежи новейшего вооружения тоже нигде не публикуются, а разведка их все равно добывает. И знаете - как? Идеей и деньгами. Ну, не зная компании, где Вы работаете, не могу утверждать, что ее идея настолько сильна, что сможет вдохновить какого-то топ-менеджера из стана конкурентов сливать Вам информацию на постоянной основе. Но еще есть деньги, которыми он оценивает свой профессионализм (то есть, умение зарабатывать). Вы слышали о тесте на максимальную сумму, которую себе может представить человек? Смысл в том, что у каждого человека есть предел суммы, которую он может отчетливо без особых напряжений себе представить. Это и есть предел. Еасли человек получает больше, чем может себе представить, независимо от квалификации - это "беспредел" и развращает человека. Он перестает работать, потому что в подсознании нет желания достичь этой суммы. Такой объект неинтересен изначально. Если же человек трудоголик и старательно пытается преумножить свой доход, повинуясь алчному (голодному) подсознанию - это то, что нам нужно. Остается только разработать схему, которая убедит его в естественности такого заработка. Для этого надо сместить цели и средства его достижения, смоделировав их с его точки зрения, и заставить его поверить в то, что идея принадлежит ему самому. Иначе он не сможет принять полного решения. А для этого нужно понимать - чем он живет. Вобщем, "живая" многоэтапная работа.

 

"персональный менеджер, который сидит на проценте"

Я хорошо знаю - о чем Вы говорите. Но обычно он больше озабочен поиском новых клиентов, и плотно работает восновном с теми. кто способен укрупнять заказы. К тому же, у него обычно такое количество клиентов, что потеря персональных отношений с некоторыми партнерами неизбежна. Зная эту плотность отношений, можно смело "уводить" одного клиента за другим. Партнеры любят внимание.

 

"клиент "завязан" ... находится в состоянии полной экономической или иной зависимости от вражеского поставщика."

Как всегда, меняем минус на плюс. Не выкупать же его долги! Если конкурент держит его именно долгами - не облегчайте его жизнь, вгоните его в новые, только по отношению к Вам. Предоставьте такие кредитные условия, которые он "заглотит". Старинная банковская спекуляция. Если дело, конечно, в этом. Еще и благодарить будет.

 

"кто принимает решения о победе в тендере ... отказывается вообще разговаривать"

Это - да... Знакомо. Коррупция правит миром и тендерами. Что тут советовать? Или Вас интересует причина и "размер" отказ(т)а? Это непродуктивно.

[Игорь Нежданов]

При всех возможностях современного информационного мира самые ценные сведения доставляет именно агентура. Надеюсь с этим никто спорить не будет? Или есть сомневающиеся? Если нет, то вопроса в необходимости легендирования возникать не должно. Вопрос может быть только в качестве легендирования.

[CI-KP]

При всех возможностях современного информационного мира самые ценные сведения доставляет именно агентура. Надеюсь с этим никто спорить не будет? Или есть сомневающиеся? Если нет, то вопроса в необходимости легендирования возникать не должно. Вопрос может быть только в качестве легендирования.

8730[/snapback]

Я бы сказал, что здесь надо вспомнить о принципе защиты информации: "Стоимость защиты информации не должна превышать стоимость самой информайции". К добыванию информации это тоже в некотором роде относится.

Бизнес старается выбирать средства, которые имеют разумную стоимость. Длительная работа квалифицированного специалиста под легендой дешевой не будет. Во многом, поэтому другие средства получения информации в бизнесе оказываются востребованы чаще. Тогда и появляется вопрос: какую именно информацию надо получать таким способом? Известно, что около 90% информации можно получить без этого. Среди оставшихся 10% есть то, без чего можно обойтись (т.к. не несет пользы, а лишь может "оживить отчет"), а также то, что несет на себе гриф государственной секретности. За счет этогих двух факторов, реальном остатке - довольно немного. Что, на Ваш взгляд, относится к этому остатку и насколько оно действительно нужно частной компании?