Перейти к содержанию

Подготовка, легендирование, выбор образа


Рекомендуемые сообщения

TO: MOS

расчитывать на знакомого, или привлеченных в свободное от работы время оперов - последнее дело. Если необходим срочный выезд, чтобы, к примеру, зафиксировать факт и выяснить источник поставки товара из номенклатуры вашей компании, который в диверсионных целях выброшен в регион по демпинговым ценам - времени почти нет. Ждать, когда у опера или знакомого появится свободное время или настроение - это завалить все дело. А "серийный" агент, который уже прописан там под легендой - в состоянии мгновенно сорваться на пару-тройку дней.

И да, и нет. Если держать штатного сотрудника, то всегда возникает болезненная для руководителя проблема загрузки специалиста работой: либо приходится платить ему, когда он ничего не делает, чтобы он был под рукой как пожарная команда (деньги на него - половина проблемы, основная проблема - ему скучно и он неудовлетворен этим), либо он загружен, но тогда это не очень стыкуется с немедленно "сорвался". Это, кстати, во всем мире проблема в КР - что специалист загружен работой, и тут поступает вводная о "пожаре" (как правило, еще и не подкрепленная бюджетом). По крайней мере, это - одна из частых тем за обедом на тусовке СКИПа.

С экспертами примерно та же ситуация - эксперт нужен срочно, а не потом. Решается через увеличение потенциальных кандидатов в списке.

 

Словом, аутсорсинг здесь преобладает, на мой взгляд.

К тому же, я плохо себе представляю полезность знакомого или выходного опера на важных переговорах и встречах. Здесь необходим человек, подготовленный как в психологии, так и приемах считывания информации с живого человечка.

А в качестве кого этот человек должен, на Ваш взгляд, выступать на таких переговорах? Чтобы при этом не вызвать настороженности и излишней негативной реакции партнеров, но иметь возможность вмешаться в ход переговоров. И чтобы статус делегации был адекватным. Причем, партнеры обязательно наведут справки о том, кто присутствовал при беседе.

Мне известны успешные случаи такой работы в ситуациях, когда речь шла о разоблачении мошенников. Успех на реальных коммерческих переговорах с целью заключения сделки я пока не видел. Это не значит, что его нет, просто я не встречался с таким явлением. вы можете привести условные примеры?

 

"Всегда ведь могут возникнуть решения, до которых раньше никто не додумался."

Я говорил это в контексте, что Вы, вполне возможно, можете привести примеры, подтверждающие Вашу точку зрения, поскольку собственных из этой серии у меня нет.

 

 

Знаете, ведь чертежи новейшего вооружения тоже нигде не публикуются, а разведка их все равно добывает. И знаете - как? Идеей и деньгами. Ну, не зная компании, где Вы работаете, не могу утверждать, что ее идея настолько сильна, что сможет вдохновить какого-то топ-менеджера из стана конкурентов сливать Вам информацию на постоянной основе. Но еще есть деньги, которыми он оценивает свой профессионализм (то есть, умение зарабатывать). Вы слышали о тесте на максимальную сумму, которую себе может представить человек? Смысл в том, что у каждого человека есть предел суммы, которую он может отчетливо без особых напряжений себе представить. Это и есть предел. Еасли человек получает больше, чем может себе представить, независимо от квалификации - это "беспредел" и развращает человека. Он перестает работать, потому что в подсознании нет желания достичь этой суммы. Такой объект неинтересен изначально. Если же человек трудоголик и старательно пытается преумножить свой доход, повинуясь алчному (голодному) подсознанию - это то, что нам нужно. Остается только разработать схему, которая убедит его в естественности такого заработка. Для этого надо сместить цели и средства его достижения, смоделировав их с его точки зрения, и заставить его поверить в то, что идея принадлежит ему самому. Иначе он не сможет принять полного решения. А для этого нужно понимать - чем он живет. Вобщем, "живая" многоэтапная работа.

Это да. Но если произойдет разоблачение такого человека, то он рискует стать фигурантом дела о коммерческом подкупе, а "заказчик" - стать получателем дезинформации, если СБ не будет доводить дело до уголовного преследования, а лишь объяснит доступно агенту, что будет, если он не начнет сотрудничать с СБ. При работе с зарубежными компаниями, как я уже говорил, ответственность будет самая жесткая. Может быть, это одна из причин, наряду со стоимостью, по которым бизнес не так часто использует подобные приемы. Использует, конечно, но не очень часто и не всегда с хорошим финалом.

 

 

Но есть старый проверенный способ использовать для решения задач низкой сложности собственный персонал. Я имею ввиду менеджеров, находящихся на испытательном сроке и только принятых на работу. Да, конечно, они "не в материале". Но натаскать их кое-чему не сложно. При правильной организации они не только не отказываются, но и берутся за такую работу "с огоньком".

Вот это, на мой взгляд, действительно ценно. Из моего поля зрения этот момент выпал. Спасибо.

 

 

Работа посерьезней - только для профессионалов из числа штатных сотрудников агентства КР. Кадровые приемы такого агентства - разнообразны. Для примера, великолепными сотрудниками для выполнения такой работы становятся бывшие менеджеры иностранных компаний и представительств. Если их не переманила другая структура, а они были уволены или организация закрылась - идеально. Им нелегко найти похожую работу. Секрет в том, что иностранные представительства фиксируют оплату в полном объеме в качестве официальной. Такого сотрудника можно для начала посадить на неплохое пособие по безработице от бывшей зарплаты, и предложить ему симпатичный дополнительный заработок.в качестве врештатного агента. Они легко легендируются в любую сторону. Их опыт общения на разных уровнях, общая эрудиция, перманентная любовь к обучению, сохранение "несгораемого минимума" (пособия), перспектива относительно свободного времени и захватывающей работы - со временем могут превратить его в виртуоза.

 

Это, я считаю, тоже очень хорошая идея.

 

"безопасники неспособны в большинстве случаев поддерживать разговор с клиентом, т.к. темой не владеют в принципе".

Во-первых, это не обязательно, во-вторых, темой можно овладеть, а в третьих, это можно использовать. Планировать тактику выполнения задач нужно не от фантаситических задумок, а от исходных данных. И если так - любой минус можно превратить в плюс. Зачем делать из безопасника менеджера? Этот путь и так несостоятелен, раз понадобились специальные мероприятия. Пусть будет, скажем, новым неопытным старательным сотрудником, у которого захочется вытащить побольше информации о Вашей фирме. Или интересуется поиском партнера для возможности втихоря организовать свой паралельный бизнес.

Про "овладеть" - не уверен, просто потому, что это новая специальность для безопасника. А вот про "использовать" - это мне очень понравилось. Действительно, неопытный, но старательный может такую информацию вытащить, которую никому другому может вообще вытащить не удастся. И ситуации, когда это востребовано, на самом деле встречаются на каждом шагу. Ему и про конкурентов расскажут и про себя, и много про что еще.

Я считаю, что этот "образ" на самом деле имеет большой потенциал.

 

 

"персональный менеджер, который сидит на проценте"

Я хорошо знаю - о чем Вы говорите. Но обычно он больше озабочен поиском новых клиентов, и плотно работает восновном с теми. кто способен укрупнять заказы. К тому же, у него обычно такое количество клиентов, что потеря персональных отношений с некоторыми партнерами неизбежна. Зная эту плотность отношений, можно смело "уводить" одного клиента за другим. Партнеры любят внимание.

В принципе, это так. Это стандартное вормирование нишевого бизнеса. Но, в отличие от нишевого бизнеса, в данном случае идет сбор тех, кто по каким-то причинам невостребован конкурентном. Окажется ли он действительно полезен нам? Собрать мусор можно, но нужно ли его собирать?

 

"клиент "завязан" ... находится в состоянии полной экономической или иной зависимости от вражеского поставщика."

Как всегда, меняем минус на плюс. Не выкупать же его долги! Если конкурент держит его именно долгами - не облегчайте его жизнь, вгоните его в новые, только по отношению к Вам. Предоставьте такие кредитные условия, которые он "заглотит". Старинная банковская спекуляция. Если дело, конечно, в этом. Еще и благодарить будет.

Да, иногда такое получается. На самом деле, надо с осторожностью посмотреть, почему он в долгах, чтобы потом на конкурсном производстве не бодаться за место в очереди. Но, в принципе, Ваш вариант возможен.

 

"кто принимает решения о победе в тендере ... отказывается вообще разговаривать"

Это - да... Знакомо. Коррупция правит миром и тендерами. Что тут советовать? Или Вас интересует причина и "размер" отказ(т)а? Это непродуктивно.

Нет, не интересует. Я включил эту причину в списаок просто потому, что она существует и без нее перечень был бы неполным.

 

 

Ссылка на комментарий
Поделиться на другие сайты

  • Ответов 26
  • Создана
  • Последний ответ
Я бы сказал, что здесь надо вспомнить о принципе защиты информации: "Стоимость защиты информации не должна превышать стоимость самой информайции". К добыванию информации это тоже в некотором роде относится.

 

Да - рентабельность никто не отменял. Важно как оценивается стоимость добытой информации. Если по стоимости носителя то чаще всего нет. Но что интересно из всех известных мне примеров затраты на получение доступа к нужной информации агентурным методом на порядки ниже стоимости самой информации (а не ее носителя).

 

Известно, что около 90% информации можно получить без этого. Среди оставшихся 10% есть то, без чего можно обойтись (т.к. не несет пользы, а лишь может "оживить отчет"), а также то, что несет на себе гриф государственной секретности.

 

Достаточно расхожее высказывание. Но не понятно кому это известно. И за время его существования (высказывания) важность агентурного метода получения информации так и не упала. Тенденция однако...

 

Вопрос всегда в том, что КАК быстрее и дешевле получить необходимую информацию. + еще ряд сопутствующих факторов. Так что вопрос "Что, на Ваш взгляд, относится к этому остатку и насколько оно действительно нужно частной компании?" для меня не актуален. Благодаря этому методу в ряде случаев я получал наиболее ценную информацию. При этом важность иных методов ни в коем случае не умаляю.

Ссылка на комментарий
Поделиться на другие сайты

Да - рентабельность никто не отменял. Важно как оценивается стоимость добытой информации. Если по стоимости носителя то чаще всего нет. Но что интересно из всех известных мне примеров затраты на получение доступа к нужной информации агентурным методом на порядки ниже стоимости самой информации (а не ее носителя).

Достаточно расхожее высказывание. Но не понятно кому это известно. И за время его существования (высказывания) важность агентурного метода получения информации так и не упала. Тенденция однако...

 

Вопрос всегда в том, что КАК быстрее и дешевле получить необходимую информацию. + еще ряд сопутствующих факторов. Так что вопрос "Что, на Ваш взгляд, относится к этому остатку и насколько оно действительно нужно частной компании?" для меня не актуален. Благодаря этому методу в ряде случаев я получал наиболее ценную информацию. При этом важность иных методов ни в коем случае не умаляю.

8733[/snapback]

Иоанн, я совершенно не спорю с тем, что никакие методы не могут заменить конфиденциальные сведения, полученные от их носителя. Агентурные методы будут жить, наверное, всегда. С этим никто не спорит.

 

Речь немного о другом, если затрагивать тему именно в такой постановке вопроса. Правда, мы уходим от конкретики, которую, например, хорошо показал уважаемый MOS, к более общим вопросам, ну ладно, давайте немного их затронем.

Когда Вы говорите: "Вопрос всегда в том, что КАК быстрее и дешевле получить необходимую информацию. + еще ряд сопутствующих факторов.", я утверждаю, что для бизнеса, если он не хочет скатиться в уголовщину, эти сопутствующие факторы важны, более того - они могут выйти на первое место. В особенности для бизнеса, не входящего в категорию "крупнейший". Тогда "быстрее и дешевле" начинает сильно сдерживаться и уравновешиваться факторами "безопаснее и длительнее". Вряд ли Вы против этого также станете возражать. Украсть действительно легче (и быстрее, и дешевле), чем заработать, но это не всегда лучше. Красть коммерческие секреты имеет пракво государственная спецслужба, когда она действует от имени и по поручению своего государства, но вот коммерсантам этого права никто не давал.

 

Когда вы говорите: "Благодаря этому методу в ряде случаев я получал наиболее ценную информацию", у меня два вопроса:

1. Именно для бизнеса или для государства получали? Если для бизнеса, то так ли важна была эта информация для предприятия на самом деле, и нельзя ли было ее получить иными способами, пусть несколько более длительными, но законными? Например, секретарь директора конкурента может рассказать, о чем дословно говорилось на совещании, может даже сделать и запись этого разговора, однако суть принятых там решений, пусть не в дословном варианте, может рассказать поставщик конкурента, которому конкурент передал информацию, договариваясь о работе на ближайшее будущее.

 

2. Был ли при этом нарушен УК, на Ваш взгляд.

 

Подозреваю с высокой степенью вероятности, что за пределы УК РФ выйти пришлось. Сбор и обработка информации - это особая работа, она действительно существует, но это не конкурентная разведка, уж извините.

 

Это проблема общая для всех выходцев из спецслужб, у американцев это выглядело также, да и сейчас порой выглядит, но законодательство потому и ужесточается. Уже нельзя там у них безнаказанно заниматься промышленным шпионажем - это очень конкретно было прописано десять лет назад. Уже нельзя придти на работу к прямому конкуренту без письменного согласия работодателя.

Взгляните сами на то, к чему мы, вероятно придем завтра:

http://www.google.ru/search?hl=ru&q=%22US+...0%B2+Google&lr=

 

 

И к вопросу: "Достаточно расхожее высказывание. Но не понятно кому это известно" я могу пояснить следующее. Эта точка зрения принадлежит нескольким десяткам ведущих специалистов КР на Западе, а также разделяется рядом серьезных и признанных специалистов нащих государственных спецслужб, когда последние начинают соотносить реальные потребности бизнеса в той или иной информации и законодательные ограничения его работы.

 

По сути речь идет о том, что в рамках закона невозможно остаться, если представители бизнеса начнут присваивать себе те права, которые принадлежат только представителям государства. Эти игры рано или поздно могут закончиться большими проблемами для игроков.

 

Эта точка зрения написана сроками и репутацией тех людей, которые прошли по этой дорожке раньше. Не думаю, что их опыт надо сбрасывать со счетов, даже если кажется, что уж с нами-то точно ничего плохого не произойдет, потому что мы все продумали.

Ссылка на комментарий
Поделиться на другие сайты

CI-KP

 

О стоимости информации, 10 процентах из 90, и нужно ли это частной компании.

Нужно. Если бы люди читали газеты от первой строчки до последней, все подряд - не было бы необходимости не только выделять рубрики, а и название статей жирным шрифтом. Но кроме разведчиков-аналитиков, я не встречал таких людей :)

Выделение конкретной информации заставляет человека покупать ВСЮ газету , а не отдельную статью (10%). А то и ВСЕ газеты, содержащие эту тему. Мониторинговые компании понимают это, производя выборку интересующих статей и даже их незначительную обработку. Это обусловлено желанием человека получить конкретные ЗНАНИЯ, затратив на это минимум ВРЕМЕНИ. Работа опера - тоже услуга, с той же целью. Заказчик сопоставляет стоимость услуги, реальную пользу от нее и принимает решение об ее оплате.

Мало того, для бизнеса есть большая разница между информацией об уже прошедших событиях, и о планируемых и происходящих.Конкуренция - это попытка опередить соперника, быть на шаг впереди него. Поэтому отчеты о какой-то компании или личности, основанные только на общедоступных источниках СМИ и справках, нужно было бы составлять исключительно в прошедшем времени (не при Заказчиках будет сказано :). Вопрос - "твой муж едет сегодня в командировку?" Два варианта ответа - "Да, он говорил, что едет" и "Да, я провожаю его на вокзале". Какой вариант предпочтительнее?

Легендирование же относится скорее к инструменту осложнения работы контрразведки конкурента. Ее кредо - "знать - кто что хочет знать". Значит. задача убрать "кто" и "что". Поэтому, в нашем случае, на вопрос "Кто звонил" распространенным легендированным ответом будет "Подружка, интересовалась - где я".

 

О всемирной проблеме загрузки узкопрофильных специалистов, в частности, оперативников КР, удачно сравненных с пожарными.

Вы сами ответили на свой вопрос. Если бы каждая фирма так относилась к возможности возникновения пожара - на парковках бизнес-центров стояли бы преимущественно пожарные машины с логотипами этих фирм, а профессия пожарного была бы массовой. Но человечество пошло по рациональному пути и выделило их в самостоятельную организацию. Оперативники КР тоже должны быть штатом специализированной организации.

 

Относительно роди легендированного специалиста КР на переговорах и встречах.

Можно и не легендировать, но это часто "замыкает" визави. Для встречь на семинарах, советах представительств, фуршетах и презентациях легенд масса - друг, сотрудник, клиент, конкурент, водитель и т.д.. Нежелательно представлять человека по специально созданной для этого мероприятия легенде. Его могут знать другие участники в ином качестве. Подходит спец, командированный из другого региона, новое лицо или сотрудник с постоянной легендой. Естественность контакта спотыкается о сложности выбора специалиста. На переговорах - напротив. Состав лиц известен, и специалиста подобрать легко. Зато сложнее легенда. В зависимости от атмосферы проведения переговоров - это юрист, представитель филиала или выделенного сервисного центра компании. Замечу только, что вряд ли стоит агентству КР использовать этот метод, если у него отсутствует продолжительный Договор с Заказчиком. Договор позволяет спокойно ввести новое лицо, и так же спокойно его вывести, если Договор не будет продливаться. В противном случае, фирме прийдется пользоваться услугами слабого специалиста, или использовать собственные кадровые рессурсы.

 

К вопросу о заинтересованности чужого менеджера и связанными с этим рисками.

Как пример. Определяем какую именно информацию хотим получить. Это главное. Потом составляем список владеющих этой информацией. Выбираем из него пару-тройку наиболее подходящих человек. Буквально рисуем - где они берут необходимую нам информацию, и кому официально могут передавать. Информация - это всегда вектор, изменяющий толщину (достоверность) после каждой точки посредника, но преобретающий новую наполненность от каждого из них. Как река, которая становится к устью менее чистой, но более широкой. Наши пару человек должны быть как можно ближе к источнику, но иметь максимальное число тех, кому передает эту информацию. Пункты, куда сходятся векторы от обоих - или регламент работы компании, или столкновение их интересов (внутренняя конкуренция). Изучив эти столкновения, можно подиграть им, иммитировав появление нового такого пункта, или лучше использовав уже имеющийся. Мы - в естественной зоне интересов менеджеров. Это наш "приток", функциональный и безопасный. Никакой речи о прямом подкупе не идет. Все, что "в лоб" - неперспективно.

 

О клиентах, не востребованных конкурентом.

Мне известны случаи, когда фирмы успешно конкурируют с другими профильными компаниями, хотя не имеют их преимуществ и сервисов. Они просто умудряются работать с теми, с кем отказались конкуренты. Справедливости ради, стоит сказать о том, что все построено именно на персональных отношениях, с постоянным контролем. Не всякий менеджер справится.

 

 

И все же, кто-то располагает описанием характерных направлений и этапов подготовки легендированного опера?

Ссылка на комментарий
Поделиться на другие сайты

Отвечаю по порядку:

Именно для бизнеса или для государства получали?

Ранее в интересах государства, а в последнее время в интересах бизнеса.

 

Если для бизнеса, то так ли важна была эта информация для предприятия на самом деле, и нельзя ли было ее получить иными способами, пусть несколько более длительными, но законными?

Да очень важна. а получить "законными" способами не представлялось возможным (в обозначенные сроки). Пример ниже.

 

Например, секретарь директора конкурента может рассказать, о чем дословно говорилось на совещании, может даже сделать и запись этого разговора, однако суть принятых там решений, пусть не в дословном варианте, может рассказать поставщик конкурента, которому конкурент передал информацию, договариваясь о работе на ближайшее будущее.

 

2. Был ли при этом нарушен УК, на Ваш взгляд.

 

Если собранная секретарем информация содержала КТ - прямое нарушение УК РФ.

 

Теперь один из последних примеров.

Клиенту поступила информация, что его конкурент готовит к выпуску принципиально новый продукт с себестоимостью на порядок ниже существующего, а по свойством такой же. Изучили ситуацию. Выяснили, что некий биохимик, в одиночку, разработал сей продукт по заказу конкурента. У биохимика помощников нет, живет один. Продукт опробован и готовится к запуску (надо 5 - 7 дней на подготовку к массовому выпуску). Задержка из-за споров между двумя учредителями о том как делить сверхприбыль. Полная информация у биохимика, двух учредителей и генерального. Благо человек был внедрен заранее, так сказать на всякий случай и законсервирован (помимо других агентов). Он то и сделал копии необходимых выкладок, неблагоразумно оставленных на столе у генеральногопосле очередных дебат. В результате паритет на рынке сохранен. Извините, но подробности опустил умышленно.

 

Подведу небольшой итог.

По принципиальным вопросам у нас разногласия нет. Прения возникают в связи с тем, "что важнее", "что цивилизованнее", "что лучше" и т.п. А ответы на эти вопросы зависят от конкретной ситуации.

Ссылка на комментарий
Поделиться на другие сайты

Заархивировано

Эта тема находится в архиве и закрыта для дальнейших ответов.


×
×
  • Создать...