совету треба!

[light]

Продажники тоже люди. Нет сомнений.

Сейчас встал перед проблемой поиска магазинов детской одежды в столице нашей родины. Есть ли подобная информация в открытом доступе?

 

 

 

 

 

 

 

 

 

[Борис1602]

Желтые страницы, чем не вариант. Интернет - тоже тема.

[Digger]

Я согласен с этим мнением, считаю, что получать информацию таким образом необходимо (сам так делаю), но систематизировать и давать оценку, все таки, должны не продавцы.

Но было-бы интересно услышать еще один момент - какие ключевые моменты действительно по-серьезному влияют на уровень продаж, может связки этих точек. Например я от одного оптового покупателя услышал - "мне все-равно, что  цена у Вас чуть выше чем у конкурента, зато остальной сервис устраивает больше". Я, кстати говоря, делаю регулярные справки именно о внутренних проблемах компании, влияющих на прибыльность бизнеса, вижу, что кое-какая реакция есть.

26636[/snapback]

 

В бизнесе действительно сложно получить такой результат : "купил за рупь, продал за полтора, прибыль - полтинник", могу привести пример когда купил за рупь, продал за полтинник и наварил полтора рубля... style_emoticons/default/smile1.gif

 

Я к тому, что при работе с клиентом (не важно, поставщик это или покупатель) очень много подводных и невидимых на первый взгяд камней...например линейка продукции и условия скидок, система откатов и работа по претензиям...да мало ли еще чего. Поэтому далеко не факт, что надо брать у поставщика А потому, что у него товар дешевле..., зато поставщик Б найдет любой товар за два дня...

 

А вот к вопросу о том кто должен собирать инфу маркетологи или продажники, думаю, что и те и другие...главное их умело озадачить...

 

например по тем же самым выставкам: продажники, как правило работают на стационаре...а маркетологи как полевые агенты под легендами шуруют...

 

Но все это будет только свалка если нет аналитики и никто эту инфу не обработает...

 

И еще...должна быть цель... style_emoticons/default/smile8.gif

[kvisnilainen]

Хорошо, коллеги, давайте посмотрим реально, какую информацию может получить продавец. Надо учесть, что , во-первых, обычно он не специалист - маркетолог. Следовательно, его знания о рынке будут отрывочными и неполными - он просто не в курсе того, какие источники информации и методы их изучения нужно использовать для составления полного представления о рынке.

 

Во-вторых, у него существенно меньше времени и ресурсов для сбора информации, чем у маркетолога. Основная работа продавца - продавать, а не заниматься ценообразованием, товаром, продвижением и изучением рынка.

 

В- третьих, его круг источников существенно Уже, чем у профессионального маркетолога. Откуда продавец черпает информацию? В основном из общения с клиентами. Иными словами, каждый клитент это потенциальный источник маркетинговой информации. Но тут есть несколько подводных камней: а) физические ограничения (количество рабочих дней, время на написание отчетов, транспортная доступность, пробки и прочие факторы не позволяют общаться со слишком большим количеством клиентов); б)коммуникативные ограничения (клиенты очень разные, и подстроиться под каждого так, чтобы он служил источником информации, невозможно. Всегда будет существовать круг клиентов, которых не разговорить); в) роль лица, с которым производится непосредственное рабочее контактирование, в иерархии организации - клиента, очень разная: это может быть как экспедитор, так и владелец бизнеса. Разумеется, объем и качество информации в этом случае будут разными. Обращаю внимание на нюанс: первичные переговоры о постапвках почти всегда происходят с лицами, принимающими решения, а затем часто контакты спускаются на уровень или несколько уровней ниже до ничего не решающих исполнителей. . г) клиент и поставщик зачастую находятся по разные стороны баррикад, поэтому сейл будт в изобилии снабжаться инфомацей о высоким ценах его фирмы, долгих сроках поставок и т.п., хотя в реальности часто то будет банальным "разводом на скидку".

 

в- четвертых, его информация грешит субъективизмом. Представим себе ситуацию, что с отдельными клиентами у него не получается взаимодействовать. Попробуйте спросить у сейла, в чем причина. Лично мне почти не встречались продавцы, говорящие, что виной тому они сами: нет соответсвующего образования, опыта работы, необходимых коммуникативных навыков и т.п. Вариантов ответов может быть масса, начиная от того, что лицо, ответственное за принятие решения, требует слишком большой откат и заканчивая тем, что у клиента нет денег. Неопытные руководители продаж обычно будут верить этим сказкам, а опытные наладят процесс получения независимой информации о рынке (мониторинг прессы, мониторинг Интернета, анализ бухгалтерской отчетности и т.п.), в результате чего сейлы постепенно начнут предоставлять более качественную инфоромацию о своих взаимоотношениях с клиентами.

 

Таким образом, прямой продавец - это лишь один из многих источников маркетинговой информации. Достоверность и полноту этой информации нужно проверять, используя информации из других источников.

[sing out]

Таким образом, прямой продавец - это лишь один из многих источников маркетинговой информации. Достоверность и полноту этой информации нужно проверять, используя информации из других источников.

 

Не спорю с этим тезисом. Однако я выступаю за то, что продавцов нужно учить собирать, анализировать и использовать информацию, как минимум в рамках их собственных потребностей. То же относиться ко всем функциональным подразделеням без исключения. Вот, по-моему, хорошая иллюстрация на эту тему.

Цитата: сам Трубников исследований не заказывает, поскольку цифрам значения не придает, предпочитая чувствовать рынок "кожей". "Золото валяется под ногами, - убежденно говорит он. - Ты только спроси у людей: что надо-то? Они же ходят по улицам и бурчат: то не так, это не этак. Походи, послушай, поймешь, что нужно. Сделай это качественно и продай, с удовольствием купят, если ты назначишь нормальную цену". Вроде бы не такое уж откровение, но почему-то не у всех это получается.

 

Идеальным результатом (организационным ориентиром), по моему, является такой: отдела маркетинга нет, но функции его выполняются. Пока он не достигнут такой хорошие вопросы помогут, как минимум, определиться в какой информации есть реальная потребность и закрыть эту потребность, став полезным для продавцов. Собственно в этом вижу смысл беседы, описаной мною в предыдущем посте, а не в том, чтобы обвинить продавцов в нерадивости.

 

Вопрос руководства отделом продаж и "воспитания" продавцов интересен сам по себе. На практике тезис: "продавец должен продавать", легко превращается в правило "продавец-должен-выполнять-план-выбивая-у-руководства-всё-больше-скидок-для-своего-клиента-и-отъе..сь-от-меня-все". Так что тезис о том, что "мы не можем собрать информацию, потому что должны продавать" - зачастую то же из разряда "сказок".

 

Очень многое завист от системы мотивации продавцов, от начальных требований к ним кому интересно.