Я хотел бы уточнить два момента.

 

1. Есть (точнее, я встречал на практике) два основных типа отношений между маркетингом и продажниками.

1.1. Каждый сам по себе. Отношения анагонистические. Продажники - чистая тактика, маркетинг - стратегия. КР кстати, если она есть, отлично стыкует их через себя при грмотной постановке работы с людьми внутри своего предприятия. По моим наблюдениям, схема самая частая. Именно в этой схеме маркетинг выступает в роли егеря, а продажник - в роли стрелка. В полезности маркетинга сомневаются в любом случае, но если маркетинг показывает "место охоты" качественно, то сомневаются  меньше, чем если он это делает плохо.

 

1.2. Сбыт и маркетинг объединены. На деле происходит так, что внутри этого формально единого подразделения все равно есть разделение задач между отдельными людьми. В таком случае наиболее ярко проявляют себя продажники, от природы склонные к анализу ситуации и умеющие мыслить стратегически. Потому что они имеют поблизости тех, кто понимает их и кто им полезен.

 

2. То, что сказал уважаемый sing out, надо понимать не совсем буквально. Он сказал ЧТО надо говорить. Не менее важно и то, КАК это делать. Конечно, если посадить сэйлза в гинекологическое кресло, прикрутив ноги и руки вязками, направить в глаза лампу, взять в руки паяльник и дословно произнести написанное sing out'ом, то эффект будет не очень хорошим :) Даже если его поймать спешащим в туалет в конце обеденного перерыва и зачитать эти вопросы по бумажке, разультат будет плохим.

Но если сказать это все правильно (а "правильность" сильно зависит от характера собеседников и от обстановки, в которой беседа проводится), то все будет отлично. Это что касается тактики задавания вопросов.

 

3. По стратегии задавания этих вопросов. Вопросы, которые озвучил sing out, должны задаваться после того, как сэйлз скажет, что ему надо то-то и то-то. Они должны быть именно уточняющими в ответ на просьбу или предложение сэйлза добыть нужную (по мнению сэйлза) информацию.

Как вариант, эти вопросы не должны быть скепсисом, насмешкой или "опусканием тупого сэйлза" а скорее это должны быть слова, которые говорятся человеком, готовым немедленно пойти сворачивать горы в интересах сэйлза, и уточняющим буквально некоторые моменты, чтобы эффективнее горы свернуть. То, что горы потом, возможно, сворачивать не придется, должно не быть навязано, а родиться в ходе беседы. Как сделать так, чтобы сэйлз попросил именно эту инфу, вопрос опять же технический и индивидуальный, его надо подготовить, и это вполне реально.

26641[/snapback]

 

Кстати, расширенная технология CRM как раз и служит для первичного сбора разнородной информации о совокупности БП продажи. Причем, каждый селлер вводит данные в ИС с различной степенью детализации, но эта степень не должна быть ниже уровня, априорно прописанного в стандартных правилах WF для каждого типа сделки. Ввод данных и кодировка по возможности должны быть формализованы, для облегчения и повышения достоверности квантификационных процедур. Естественно, образуются множественные воронки продаж, каждый этап пресейла сопровождается характерными и возможно даже неформализованными, субъективными данными, вносимыми сейлами в процессе работы над сделкой. Далее – процесс автоматического, или полуавтоматического анализа накопленных данных (квантификация и проч) с неизбежной коррекцией правил WF. И так в цикле.

Кстати, расширенная технология CRM как раз и служит для первичного сбора разнородной информации о совокупности БП продажи. Причем, каждый селлер вводит данные в ИС с различной степенью детализации, но эта степень не должна быть ниже уровня, априорно прописанного в стандартных правилах WF для каждого типа сделки. Ввод данных и кодировка по возможности должны быть формализованы, для облегчения и повышения достоверности квантификационных процедур. Естественно, образуются множественные воронки продаж, каждый этап пресейла сопровождается характерными и возможно даже неформализованными, субъективными данными, вносимыми  сейлами в процессе работы над сделкой. Далее – процесс автоматического, или полуавтоматического анализа накопленных данных (квантификация и проч) с неизбежной коррекцией правил WF. И так в цикле.

30207[/snapback]

Очень интересно, спасибо. А есть где-то популарная статья, в которой о CRM написано недлинно, без лишних подробностей и правдиво.

К сожалению, порекомендовать такой конкретный информационный источник, где без информационной шелухи (пустой болтологии) были бы изложены основные CRM-принципы – затруднюсь. То, что я написал, в большей степени является обобщением личного опыта и моего видения практического приложения этой стратегии. Наверное, стоит в англоязычном сегменте сети порыть, наверняка там есть работы, где идут примерно в том же направлении.

К сожалению, порекомендовать такой конкретный информационный источник, где без информационной шелухи (пустой болтологии) были бы изложены основные CRM-принципы – затруднюсь. То, что я написал, в большей степени является обобщением личного опыта и моего видения практического приложения этой стратегии. Наверное,  стоит в англоязычном сегменте сети порыть, наверняка там есть работы, где идут примерно в том же направлении.

30278[/snapback]

Тогда еще раз спасибо. Если что-то найдете - выложите, пожалуйста. Кстати, а если информации нет, то, быть может, Вы сами статью напишите? Уверен, что раз она относится к сбору информации и оценке Роман ее опубликует на it2b, а я у себя на сайте и блоге могу ее разместить. Хотите - под псевдонимом, хотите - под настоящим именем. Подумайте над этим. Людям это надо. а Вы располагаете нужной информацией и готовы ею делиться.

ОК. Подумаю над этим вопросом.