совету треба!

[CI-KP]

Special thank`s to Sing Out.

26627[/snapback]

Присоединяюсь к "Special thank`s to Sing Out". Гениально сказано! Это готовая инструкция начинающему специалисту отдела маркетинга, решившему работать с применением методов конкурентной разведки.

 

Могу к этому добавить, что компания, в которой Sing Out реально воплощает в жизнь эти принципы, хоть и поменьше Газпрома, но входит в число крупнейших в своей отрасли, работает на очень конкурентном рынке и известна не только в нашей стране, но и в большом количестве стран ближнего и дальнего зарубежья. Так что можно гарантированно считать эти принципы очень ценными "Уроками из окопов".

 

Я вынес эти рекомендации отдельным постом в свой блог. (само собой, с указанием и автора, и источника). Думаю, что сегодня отечественная конкурентная разведка действительно обогатилась отличной идеей.

 

[kvisnilainen]

Ну, я, конечно, не в "Газпроме" работаю, но могу сказать, что Sing out высказал очень мудрые мысли. Как человек, не понаслышке знакомый и с маркетингом, и с организацией прямых продаж, скажу, что среднего пошиба сейл (прямой продавец) после таких речей уйдет, осознавая свое полное ничтожество в плане умения общаться с клиентами с целью выведывания нужной информации, а вто акула прямых продаж так "врежет" в ответ на эти речи, что мало не покажется... Слово "дармоед" будет самым мягким, что он скажет...

 

На самом деле, дискуссии о том, должен ли продавец собирать маркетинговую информацию, или это должен делать специально обученный и принятый в штат человек (маркетолог; в какой-то степени спец по экономической безопасности) и т.п.) уже много лет. Пока этот вопрос остается дискуссионным. Лично мое мнение - этим должны заниматься сотрудники отдела маркетинга. Продавцы в этой схеме - не более чем одни из многих источников маркетинговой информации.

 

Если это мнение вызвало вопросы, готов открыть дискуссию

[Борис1602]

Продавцы в этой схеме - не более чем одни  из многих  источников маркетинговой информации.

 

26635[/snapback]

Я согласен с этим мнением, считаю, что получать информацию таким образом необходимо (сам так делаю), но систематизировать и давать оценку, все таки, должны не продавцы.

Но было-бы интересно услышать еще один момент - какие ключевые моменты действительно по-серьезному влияют на уровень продаж, может связки этих точек. Например я от одного оптового покупателя услышал - "мне все-равно, что цена у Вас чуть выше чем у конкурента, зато остальной сервис устраивает больше". Я, кстати говоря, делаю регулярные справки именно о внутренних проблемах компании, влияющих на прибыльность бизнеса, вижу, что кое-какая реакция есть.

[sing out]

На самом деле, дискуссии о том, должен ли продавец собирать маркетинговую информацию, или это должен делать специально обученный и принятый в штат человек (маркетолог; в какой-то степени спец по экономической безопасности) и т.п.) уже много лет. Пока этот вопрос остается дискуссионным. Лично мое мнение - этим должны заниматься сотрудники отдела маркетинга. Продавцы в этой схеме - не более чем одни из многих источников маркетинговой информации.

 

Если это мнение вызвало вопросы, готов открыть дискуссию

 

Давайте подискутируем малость. Согласен, что универсальных рекомендаций не бывает: можно и нарваться. Так коллега наш на свете тоже не первый день - и понимает, что к каждому человеку нужон индивидуальный подход style_emoticons/default/smile3.gif

 

Здесь мы с вами скорее всего уйдем в тему отношений маркетинга и продаж. У нас как у маркетинга проблем в отношениях с продажами особых не будет в одном случае: если мы друг другу полезны. И разумеется, нужность придется доказать именно маркетологу. Здесь мы в той же ситуации, что и СБ по отношению к генеральному style_emoticons/default/smile14.gif

 

Продавцы очень близки к клиенту и многая информация им доступнее, чем кому бы то ни было. Другое дело, что продавцы, так же как и маркетологи разные бывают. Иные просто не обращают внимание на буквально "золотую" информацию или не знают что делать с ней. Если маркетолог занет, как переплавить ея в премии для продавцов (за перевыполненные планы) - тогда и продавцу не в падлу будет лишние пару вопросов задать своему клиенту.

 

Уважаемый Борис1602 интересный аспект поднял. Тут маркетологу и трудно удержаться от прописных истин style_emoticons/default/smile12.gif

 

Чуть становиться клиент побогаче - как собственные удобства для него важнее, чем лишние 5 руб. Чтобы выяснить за что он их нам отдаст, очень помогает изучать процесс у клиента: что он с твоим продуктом делает после того как купит? удобно ли ему к вам ехать? покупать? пользоваться? что он еще по жизни любит? а как у конкурента то же организовано? и т.д. Иногда до смешного пустяк может влиять на продажи, лояльность, но при этом базовые вещи должны работать четко: товар добротный за свои деньги; документов - полный комплект; дозвониться - легко; ассотимент - что обещали -всё есть, когда обещали и проч. Откаты откатами, но не везде это уже принято, кое-где уже принято по-другому style_emoticons/default/smile8.gif

 

У меня правдо проблема была: хочет клиент одну услугу в качестве добавки, она прямо просится она к этому продукту, но, сцуко, дорогая. Платить за нее он не будет, а мы - разоримся. То есть проблема ни что, а как... Тогда так и придумали, до сих пор обидно style_emoticons/default/smile2.gif

[CI-KP]

Я хотел бы уточнить два момента.

 

1. Есть (точнее, я встречал на практике) два основных типа отношений между маркетингом и продажниками.

1.1. Каждый сам по себе. Отношения анагонистические. Продажники - чистая тактика, маркетинг - стратегия. КР кстати, если она есть, отлично стыкует их через себя при грмотной постановке работы с людьми внутри своего предприятия. По моим наблюдениям, схема самая частая. Именно в этой схеме маркетинг выступает в роли егеря, а продажник - в роли стрелка. В полезности маркетинга сомневаются в любом случае, но если маркетинг показывает "место охоты" качественно, то сомневаются меньше, чем если он это делает плохо.

 

1.2. Сбыт и маркетинг объединены. На деле происходит так, что внутри этого формально единого подразделения все равно есть разделение задач между отдельными людьми. В таком случае наиболее ярко проявляют себя продажники, от природы склонные к анализу ситуации и умеющие мыслить стратегически. Потому что они имеют поблизости тех, кто понимает их и кто им полезен.

 

2. То, что сказал уважаемый sing out, надо понимать не совсем буквально. Он сказал ЧТО надо говорить. Не менее важно и то, КАК это делать. Конечно, если посадить сэйлза в гинекологическое кресло, прикрутив ноги и руки вязками, направить в глаза лампу, взять в руки паяльник и дословно произнести написанное sing out'ом, то эффект будет не очень хорошим :) Даже если его поймать спешащим в туалет в конце обеденного перерыва и зачитать эти вопросы по бумажке, разультат будет плохим.

Но если сказать это все правильно (а "правильность" сильно зависит от характера собеседников и от обстановки, в которой беседа проводится), то все будет отлично. Это что касается тактики задавания вопросов.

 

3. По стратегии задавания этих вопросов. Вопросы, которые озвучил sing out, должны задаваться после того, как сэйлз скажет, что ему надо то-то и то-то. Они должны быть именно уточняющими в ответ на просьбу или предложение сэйлза добыть нужную (по мнению сэйлза) информацию.

Как вариант, эти вопросы не должны быть скепсисом, насмешкой или "опусканием тупого сэйлза" а скорее это должны быть слова, которые говорятся человеком, готовым немедленно пойти сворачивать горы в интересах сэйлза, и уточняющим буквально некоторые моменты, чтобы эффективнее горы свернуть. То, что горы потом, возможно, сворачивать не придется, должно не быть навязано, а родиться в ходе беседы. Как сделать так, чтобы сэйлз попросил именно эту инфу, вопрос опять же технический и индивидуальный, его надо подготовить, и это вполне реально.