Перейти к содержанию

О мотивации доверительного помощника


Рекомендуемые сообщения

Ниже привожу статью, которая, на мой взгляд, раскрывает вопрос о соотношении материальных и моральных стимулов в работе с людьми. В частых для нас условиях, когда мы заинтересованы в их работе намного больше, чем они сами.

 

Почему человек лучше работает бесплатно, нежели чем за слишком маленькую зарплату?

 

Несколько лет назад AARP (американская организация, которая заботится о пенсионерах и их правах) разослала письма юристам с просьбой, оказать услуги небогатым старикам по льготным ценам – за $30 в час (типичный юрист берет за работу $150-$300 в час). Практически все юристы ответили твердым отказом. Тогда ассоциация пенсионеров изменила тактику. Они повторили рассылку, но на этот раз вопрос был другим – не могли бы вы помочь и бесплатно проконсультировать нуждающихся стариков? На этот раз большая часть юристов согласились.

 

Хотя с экономической точки зрения ситуация может показаться бредовой – зачем отказываться от 30 долларов в час, но соглашаться работать за бесплатно – психологов этим результатом не удивишь. На самом деле юристы проявили себя так, как и написано в учебниках по теории принятия решений.

 

Дело в том, что человек функционирует в двух системах. Одна из них – рыночная. В таких ситуациях человек всегда думает о своей выгоде. К примеру, когда вы покупаете что-то, или когда работаете. Но есть и социальная система, когда человек функционирует в соответствии с общественными нормами. Мы не переводим бабушек через дорогу за деньги и не ожидаем, что за открытую дверь нам кто-то даст рубль.

 

Профессор из MIT Дэн Ариэли провел целый цикл экспериментов, которые отлично демонстрируют, как меняется поведение человека, если его перемещать из рыночной системы в социальную и обратно.

 

Ариэли написал простую компьютерную программу. Слева на экране был круг, справа – квадрат. Круг надо было мышкой затащить на квадрат, после чего обе фигуры пропадали, а затем появлялись заново, и операцию нужно было повторить.

 

Дэн собрал студентов и сказал, что они будут участвовать в психологическом эксперименте – им нужно будет перетаскивать фигуры в течение пяти минут, а компьютер будет вести учет. Но сам эксперимент состоял в следующем – первой группе студентов было предложено пять долларов. Неплохая сумма за пять минут «работы». Второй группе было предложено пятьдесят центов. То есть очевидные копейки. Третьей группе вообще денег не предлагали. Перетаскивание кругов на квадраты – занятие суперскучное и неинтересное, что было важным моментом.

 

Группа номер один в среднем перетаскивала 159 кругов за пять минут. Группа номер два – с мизерной оплатой – 101. Третья группа (бесплатники) – 168.

 

Очевидно, что первые две группы были помещены в рыночные условия – им предложили деньги за работу. И если пять долларов - это неплохие деньги для студентов, то пятьдесят центов – это явная мелочь. Поэтому эта часть студентов не особенно утруждала себя.

 

Третья группа не была помещена в рыночные условия. Возможно, они считали, что смогут помочь сделать научное открытие, поэтому работали даже более усердно, хотя им денег не предлагали вообще.

 

Именно так, кстати, и вели себя юристы. Они были готовы как работать по своей привычной таксе, как и помочь бесплатно из чувства сострадания, однако предложение поработать за $30 в час явно не вызвало у них энтузиазма, как и у студентов группы номер два.

 

Но вернемся к нашему профессору. Он решил повторить эксперимент. Но на этот раз расклад был другой. Первая группа получала за участие не пять долларов, а шоколад Годива, который стоил ровно пять баксов. Вторая группа получала Сникерс, стоимость которого, опять же, была 50 центов. Третья группа вновь не получала ничего.

 

Каковы были результаты на этот раз? Все три группы показали примерно одинаковую производительность труда – 169, 162, 168. Очевидно, что предложение шоколада вместо денег вырывала людей из рыночного типа мышления.

 

Но ученый никак не мог остановиться. Он опять решил повторить эксперимент с шоколадом, но теперь он не только предлагал шоколад, он еще и указывал его цену – Годива, $5; Сникерc - $0.50.

 

Что произошло? Результаты были идентичны с самым первым экспериментом – студенты из группы 2 резко перехотели работать за Сникерс, стоимостью пятьдесят центов, хотя до этого прекрасно работали за Сникерс, цена которого не была указана.

 

Работа Дэна Ариэли имеет весьма важное значения для понимания того, как работает человек. Как только вы начинаете указывать цены, то вы помещаете человека в рыночную ситуацию, а это радикально меняет его поведение. Более того, ничего не платить человеку иногда выгоднее, чем предлагать минимальную оплату – это может обернуться против вас.

 

И, наконец, исследования Ариэли объясняют, почему дружеские или иные неформальные (к примеру, любовные) отношения могут быстро испортиться, как только возникают финансовые взаимоотношения между двумя людьми. Это не потому, что люди испорченные, а потому что такие действия перемещают человека из социальных норм в рыночные отношения, а в этих двух мирах человек мыслить совершенно по-разному. Если не верите – предложите своей жене деньги за секс, и посмотрите, как стремительно начнут меняться ваши отношения.

 

http://chtochto.ru/node/171

Ссылка на комментарий
Поделиться на другие сайты

  • Ответов 29
  • Создана
  • Последний ответ

А вот интересно, как бы поступили участники третьей группы (бесплатники), если бы им сразу по окончании первого этапа эксперимента дали денег, то как бы они себя показали на втором этапе? Эт я к чему спрашиваю. Вот "помог" мне человек, оплату за помощь никто не предлагал и вроде не подразумевал. Ну, пробило меня на слезу, решил я отблагодарить человека. Тут мы сразу попадаем в рыночные отношения. И, думаю, во второй раз этот человек мне будет помогать, рассчитывая на некоторое вознаграждение. Причем размер вознаграждения он будет измерять исходя из предыдущего опыта помощи мне (важность просьбы для меня, затраченный им труд, сумма прошлого вознаграждения). Как в таких случаях быть? Не давать денег (оно же - "непереводитьотношенияврыночнуюситуацию")?

Ссылка на комментарий
Поделиться на другие сайты

А вот интересно, как бы поступили участники третьей группы (бесплатники), если бы им сразу по окончании первого этапа эксперимента дали денег, то как бы они себя показали на втором этапе? Эт я к чему спрашиваю. Вот "помог" мне человек, оплату за помощь никто не предлагал и вроде не подразумевал. Ну, пробило меня на слезу, решил я отблагодарить человека. Тут мы сразу попадаем в рыночные отношения. И, думаю, во второй раз этот человек мне будет помогать, рассчитывая на некоторое вознаграждение. Причем размер вознаграждения он будет измерять исходя из предыдущего опыта помощи мне (важность просьбы для меня, затраченный им труд, сумма прошлого вознаграждения). Как в таких случаях быть? Не давать денег (оно же - "непереводитьотношенияврыночнуюситуацию")?

 

Так может в данном случае деньги и не вводить в игру? Отблагодарить человека ответной услугой (когда она ему понадобится), преподнести презент в качестве благодарности за услугу (или приурочив его к какой-нибудь важной для партнера дате), ввести в отношения идеологическую составляющую. Как то так

 

Ссылка на комментарий
Поделиться на другие сайты

Полагаю - в России эксперимент дал бы несколько иные результаты.

 

Несомненно. Но, на мой взгляд, общая тенденция будет такая же. Особенно в случае перехода из бесплатников в платники.

 

Ссылка на комментарий
Поделиться на другие сайты

Так может в данном случае деньги и не вводить в игру? Отблагодарить человека ответной услугой (когда она ему понадобится), преподнести презент в качестве благодарности за услугу (или приурочив его к какой-нибудь важной для партнера дате), ввести в отношения идеологическую составляющую. Как то так

 

Вот это, как раз, очень в наших традициях и ментальности. У нас исторически сложилась культура "отдаривания".

Ссылка на комментарий
Поделиться на другие сайты

Полагаю - в России эксперимент дал бы несколько иные результаты.

В Москве - один результат (много кушают)

В ЗаМКАДовске - немного другой, наверное в городах-миллионниках так же (кушают тоже немало, но все же не так испорчены)

Хотя.. Я тоже в стольной поначалу работал на перспективу (давно правда это было :smile3: )..

 

Ссылка на комментарий
Поделиться на другие сайты

В Москве - один результат (много кушают)

В ЗаМКАДовске - немного другой, наверное в городах-миллионниках так же (кушают тоже немало, но все же не так испорчены)

Хотя.. Я тоже в стольной поначалу работал на перспективу (давно правда это было :smile3: )..

 

Ну, Москва - она, как бы, не совсем Россия... :-)

Ссылка на комментарий
Поделиться на другие сайты

Несомненно. Но, на мой взгляд, общая тенденция будет такая же. Особенно в случае перехода из бесплатников в платники.

 

Ну, если судить по себе, что всегда легче, то после "сникерсов" я бы экспериментаторов послал бы таким дальним лесом! Тем паче, что прецедент имел место быть.

Ссылка на комментарий
Поделиться на другие сайты

Вот это, как раз, очень в наших традициях и ментальности. У нас исторически сложилась культура "отдаривания".

 

А все почему? Деньги у нас считаются чем-то "грязным". Поэтому до недавнего времени предлагать и брать их было вроде как неприлично, а вот подарок..... :smile3:

Ссылка на комментарий
Поделиться на другие сайты

Заархивировано

Эта тема находится в архиве и закрыта для дальнейших ответов.


×
×
  • Создать...