Евгений, а как как же понятие "стратегия продаж" ?

7811[/snapback]

Дело, Роман, вот в чем.

 

Основная системная причина противоречий отдела маркетинга и отдела продаж практически на любом предприятии - в том, что маркетинг занимается стратегией (в том числе стратегией продаж), а отдел продаж - тактикой. У отдела продаж собственной стратегии не существует. Он - чисто тактическое подразделение, с массой своих уникальных особенностей, которые и делают его мощным инструментом в работе конкурентной разведки. Сразу уточню - "зарабатывающего", а не "сберегающего" направления конкурентной разведки.

 

Для маркетинга клиенты - это группы предприятий, объединенные общими признаками. Для отдела продаж клиенты - это отдельные люди, в смысле, не розничные покупатели, а директор Марья Петровна или коммерческий директор Сергей Иванович.

 

В принципе, в армии, насколько я понимаю, примерно то же самое: отдельный летчик-истребитель или даже эскадрилья стратегии не имеет, а штаб как раз ею и занимается. И летчик так же не любит штаб, как "продажник" - отдел маркетинга :) И там, и там один принцип: "стратеги" напридумывали обобщенных решений, а "тактикам" под конкретное ПВО подставляться и горючки, выделенной под гениальные планы, не хватает.

 

Когда я говорю, что термин "стратегическая разведка" не очень удачен, я не имею в виду, что он не соответствует действительности. Просто, он неполный, потому что вроде как исключает вопросы тактики, а это не есть хорошо.

 

P.S. Если хотате, я могу изложить вопросы соотношения этих двух направлений КР, которые довольно плохо понимают друг друга, в отдельной статье. Эту статью можно выставить на обсуждение.

Только вот я не знаю, как одним словом (для краткости) назвать тех специалистов конкурентной разведки, которые больше тяготеют к СБ и тех, которые пришли из бизнеса и заняты в обеспечении продаж. Как Вы считаете, термины "безопасники" и "маркетологи" не будут обидными? "Маркетологи" точно не будут, а вот "безопасники" - не создаст ли это проблему, как пожарные обижаются на слово "пожарники"? Само это слово в реальной жизни употребляется как слэнг в компаниях, когда речь идет об СБ , не имеет никакого пренебрежительного оттенка, и существует только для краткости в разговорной речи. Или как бы Вы предложили их назвать по-другому, если не "безопасниками" - тех, кто пришел в КР не из бизнеса, а из силовых стуктур? И вообще, нужна ли подобная статься?

Изменено 21 февраля, 200620 г пользователем CI-KP

Дело, Роман, вот в чем.

 

Основная системная причина противоречий отдела маркетинга и отдела продаж практически на любом предприятии - в том, что маркетинг занимается стратегией (в том числе стратегией продаж), а отдел продаж - тактикой. У отдела продаж собственной стратегии не существует. Он - чисто тактическое подразделение, с массой своих уникальных особенностей, которые и делают его мощным инструментом в работе конкурентной разведки. Сразу уточню - "зарабатывающего", а не "сберегающего" направления конкурентной разведки.

7812[/snapback]

 

Отчасти согласен, но что делать с малым и средним бизнесом где отдела маркетинга ен существует и продажники занимаются маркетингом сами, так же как и СБшники занимаются КР!

 

Еще раз подчеркиваю - это французский опыт, я на нем не настаиваю, однако прислушатся стоит, просле чего сделать вывод :)

 

вывод боле менее удачный :) но как всегда в нашей российской действительности есть небольшое "НО" :) а именно, работодатель хочет нанять одного человека - робота, и продажника и маркетолога в одном лице, и сбшника и разведчика тоже желательно в одном лице :)

Экономия буквально на все :)

Отчасти согласен, но что делать с малым и средним бизнесом где отдела маркетинга ен существует и продажники занимаются маркетингом сами, так же как и СБшники занимаются КР!

 

Еще раз подчеркиваю - это французский опыт, я на нем не настаиваю, однако прислушатся стоит, просле чего сделать вывод :)

 

вывод боле менее удачный :) но как всегда в нашей российской действительности есть небольшое "НО" :) а именно, работодатель хочет нанять одного человека - робота, и продажника и маркетолога в одном лице, и сбшника и разведчика тоже желательно в одном лице :)

Экономия буквально на все :)

7813[/snapback]

На самом деле, на практике особой проблемы нет. В малом и среднем бизнесе, в котором нет отдела маркетинга, его функции все равно существуют и их выполняет чаще всего либо собственник, либо директор, либо начальник отдела сбыта. Т.е., те, кто сами с клиентами общаются относительно редко. А если они действительно в одном лице совмещают всё, включая сами продажи, то это тоже не всегда плохо, т.к. исключается элемент, когда информация искажается при постановке задачи и получении отчета о ее выполнении. Сам себе всегда объяснить сможешь и понять сам себя тоже можешь быстрее.

 

Вообще, при всех минусах небольшой компании у нее есть один очень серьезный плюс, недоступный крупным - короткий срок от принятия решения до его воплощения. Это и обеспечивает их гибкость и в конечном счете - их выживание. А главный минус небольших компаний - большое число мелких угроз, которые потенциально могут погубить компанию. Это и делает КР более нужной в мелкой компании, чем в крупной, у которой проблемы масштабнее, но менее многочисленны. Даже, не то, чтобы более нужной, а, скорее, дающей более быстроощутимые результаты.

 

А совмещение в одном лице всех обязанностей функционером небольшой компании тоже получается нормальным положением дел. Пока компания не развилась, уровень стоящих перед ней задач и угроз позволяет так поступать. А когда она разовьется, становится очевидным, что нагрузка на одного человека больше, чем он может переварить - и начинается специализация. Тут-то и появляется СБ как отдельная структура. Функции КР тоже могут трансформироваться из второй специальности маркетолога в отдельную работу. Майкрософт не так давно тоже был маленьким, и все делал лично Билли Гейтс :)

 

Но вот чего практически никогда не происходит - это не получается "безопасникам" вместо работы, входящей в компетенцию СБ, заняться обеспечением продаж. И маркетологи почти бесполезны в информационном обеспечении СБ. Почему, собственно, и приходится говорить о двух принципиально разных категориях людей, плохо понимающих друг друга и неспособных друг за друга выполнить работу. Всё как всегда - разведка и контрразведка различны по менталитету и редко сочетаются в одном человеке успешно.

Возможно ассоциация специалистов *Р в том виде, в котором она здесь обсуждается, и не нужна. Но некое объединение единомышленников уже произошло. А если говорить о форме, то на мой взгляд, подходит клуб. Ассоциация, как и государстово, нужна для достижения неких глобальных целей или для удовлетворения амбиций. А вот клуб это место где можно пообщаться с себе подобными. И если уж формализовывать такое общение то так или подобным образом.

Да, это уже клуб.