На рынок выходит новый конкурент

[MOS]

Серия вопросов, на которые желательно знать ответ:

 

1- Насколько демпинговые цены конкурента привязаны к Вашим? Очевидно ли, что его ценообразование "паралельно" Вашему?

 

2 - Кто обеспечивает сервисные, гарантийные и т.д. обязательства по товару, и на основании чего? Существует ли вообще основание считать товар обеспеченным официальными гарантиями производителя?

 

3 - Насколько мгновенно реагирование Вашего конкурента на изменения свойств товара (выпуск новых моделей, вариантов исполнения), и сохраняется ли при этом демпинговый зазор?

 

4 - Имеются ли среди предложений демпингующего конкурента товары той же группы, но другого производителя? Есль ли они среди Ваших товаров, и какая разница в ценах на них? Если альтернативной марки нет у Вас - выясните ситуацию с ней у тех, кто ее предлагает.

 

5 - Существует ли альтернативный способ поставки интересующего бренда - морской, воздушный, автомобильный, железнодорожный, челночный и т.д.?

 

6 - Одинаковые ли условия поставки товаров непосредственно покупателю? Условия забора, наличие на складах, сроки, предоплаты и т.д.

 

7 - Существует ли возможность идентифицировать партию товара, предложенного конкурентом, по транспортным и серийным номерам? Запросите у производителя информацию о партии, дате отгрузки и получателе - это и в его интересах.

 

8 - Регион производителя. Одно дело, когда производитель азиатский, и мало озабочен наличием ограниченного числа фирм, представляющих и предлагающих его товар на местном рынке. Кто хочет - тот и покупает. Как правило, азиатские переговоры о ценах очень похожи на базар и вымогательство :) Никакой четкой политики, привязки - только купи :) Другое дело - Европа. Эти предпочитают найти на локальном рынке ограниченное число наиболее авторитетных и надежных фирм, наделяя их представительскими полномочиями и эксклюзивными ценами, и уже через них строят диллерскую сеть и всю местную инфраструктуру продаж.

 

9 - "Ни-ни" производителя... :)) ЧТО "ни-ни"?

a - Поризводитель отрецает отгрузку именно этому конкуренту? :) Уточните - отрецает ли он вообще отгрузку кому-либо для Вашей территории, и может ли он предоставить Вам данные о динамике всех поставок для местного рынка за последние год-два? Конфиденциально и в маркетинговых целях, конечно.

б - Производитель отрецает, что отгрузил кому-то на Вашей территории товар по ценам, которые меньше Ваших закупочных? :) Уточните его отношение к появлению нового оптовика на Вашей территории и его ожидания на ближайшие год-два от местного рынка, прогнозы. А затем обязательно уточните - возможно ли заключение долгосрочного обязательства с ним по регулярной закупке товара, с фиксацией не по ценам, а по количеству (тоннажу, штукам и т.д.) с ежемесячной переиндексацией оплат в меньшую сторону, в зависимости от "выбранного" количества товара. Такой договор составляют, чтобы зайти на оптовый рынок. При этом, первая оплата без скидок, а последней вовсе может не быть :) К тому же, график пересчета закупочных цен может быть оптимизирован под наиболее безболезненный для заходящего, и неожиданный для конкурентов вид.

в - Производитель отрицает отгрузку товара, перечисленного в Вашем списке. :) Запросите у него полный каталог выпускаемой продукции. Может оказаться, что он полон "аналогов", благополучно реализуемых Вашим конкурентом по подменной спецификации.

[MOS]

del

[Digger]

Серия вопросов, на которые желательно знать ответ:

 

1- Насколько демпинговые цены конкурента привязаны к Вашим? Очевидно ли, что его ценообразование "паралельно" Вашему?

 

2 - Кто обеспечивает сервисные, гарантийные и т.д. обязательства по товару, и на основании чего? Существует ли вообще основание считать товар обеспеченным официальными гарантиями производителя?

 

3 - Насколько мгновенно реагирование Вашего конкурента на изменения свойств товара (выпуск новых моделей, вариантов исполнения), и сохраняется ли при этом демпинговый зазор?

 

4 - Имеются ли среди предложений демпингующего конкурента товары той же группы, но другого производителя? Есль ли они среди Ваших товаров, и какая разница в ценах на них? Если альтернативной марки нет у Вас - выясните ситуацию с ней у тех, кто ее предлагает.

 

5 - Существует ли альтернативный способ поставки интересующего бренда - морской, воздушный, автомобильный, железнодорожный, челночный и т.д.?

 

6 - Одинаковые ли условия поставки товаров непосредственно покупателю? Условия забора, наличие на складах, сроки, предоплаты и т.д.

 

7 - Существует ли возможность идентифицировать партию товара, предложенного конкурентом, по транспортным и серийным номерам? Запросите у производителя информацию о партии, дате отгрузки и получателе - это и в его интересах.

 

8 - Регион производителя. Одно дело, когда производитель азиатский, и мало озабочен наличием ограниченного числа фирм, представляющих и предлагающих его товар на местном рынке. Кто хочет - тот и покупает. Как правило, азиатские переговоры о ценах очень похожи на базар и вымогательство :) Никакой четкой политики, привязки - только купи :)  Другое дело - Европа. Эти предпочитают найти на локальном рынке ограниченное число наиболее авторитетных и надежных фирм, наделяя их представительскими полномочиями и эксклюзивными ценами, и уже через них строят диллерскую сеть и всю местную инфраструктуру продаж.

 

9 - "Ни-ни" производителя... :)) ЧТО "ни-ни"?

a - Поризводитель отрецает отгрузку именно этому конкуренту? :) Уточните - отрецает ли он вообще отгрузку кому-либо для Вашей территории, и может ли он предоставить Вам данные о динамике всех поставок для местного рынка за последние год-два? Конфиденциально и в маркетинговых целях, конечно.

б - Производитель отрецает, что отгрузил кому-то на Вашей территории товар по ценам, которые меньше Ваших закупочных? :) Уточните его отношение к появлению нового оптовика на Вашей территории и его ожидания на ближайшие год-два от местного рынка, прогнозы. А затем обязательно уточните - возможно ли заключение долгосрочного обязательства с ним по регулярной закупке товара, с фиксацией не по ценам, а по количеству (тоннажу, штукам и т.д.) с ежемесячной переиндексацией оплат в меньшую сторону, в зависимости от "выбранного" количества товара. Такой договор составляют, чтобы зайти на оптовый рынок. При этом, первая оплата без скидок, а последней вовсе может не быть :) К тому же, график пересчета закупочных цен может быть оптимизирован под наиболее безболезненный для заходящего, и неожиданный для конкурентов вид.

в - Производитель отрицает отгрузку товара, перечисленного в Вашем списке. :) Запросите у него полный каталог выпускаемой продукции. Может оказаться, что он полон "аналогов", благополучно реализуемых Вашим конкурентом по подменной спецификации.

17108[/snapback]

 

Ух ты...а мы не в одной ли фирме работаем style_emoticons/default/smile13.gif

1. ноздря в ноздрю, но на копеечку ниже..., да ценообразование примерно одинаковы, так же как и условия скидок...

2. нет никакого сервисного или гарантийного обслуживания...товар не тот...

3. да, реагируем практически одновременно...мы упали, он тутже падает, мы подняли, поднимает и он...

4. да есть но эти объемы не критические...

5. нет...

6. да практически одинаково...

7. да такая возможность есть, но поставщик мнется ему по большему счету важен объем сбыта, а не кто его обеспечивает...

8. Европпа...

9. Все так как по писанному...

[Борис1602]

Звиняте если офтоп. Прочитал в умной книжке по маркетингу и логистике теперь выдаю за откровение свыше.

Итак, если издержки учитывать в % долей элементов затрат на товародвижение то распределение будет примерно следующим:

1. Транспортировка за пределы региона - 46%;

2. Складирование - 26%;

3. Поддержание ТМ запасов - 10%;

4. На получение и отгрузку товара - 6%;

5. На упаковку - 5%;

6. На административные расходы - 4%;

7. На обработку заказов - 3%.

Может они на обработке заказов экономят ?style_emoticons/default/smile13.gif

[kvisnilainen]

2 Борис1602!

Спасибо за ценную информацию! А источник можете привести, как книжка называется и кто ее автор? Заранее благодарю