Обучение бизнес разведке

Подписчики

Опубликовано 28 октября, 200520 г

статья наших соседей (полный вариант - http://www.pr-service.com.ua/lib1.php)

БИЗНЕС-ШТИРЛИЦЫ

Что касается военных методов:

первый называется измерением;

второй - оценкой; третий -

расчетом; четвертый -

взвешиванием; пятый - победой.

Сунь Цзы

От авторов

Победа в борьбе за место под солнцем, независимо от того, на каком "пляже" она ведется - политическом или экономическом, во многом определяется степенью контроля над информационным пространством. И чем сильнее ощущается за спиной горячее дыхание конкурентов, тем больше соблазн воспользоваться методами из арсенала работы спецслужб. Поэтому бизнес-разведка сегодня "узаконена" теорией управления как вполне легитимные способ поддержания конкурентоспособности и обеспечения информационной безопасности компании. И, подобно другим управленческим инновациям, начинают приживаться в отечественной практике предпринимательства. Правда, как всегда, с учетом национальных особенностей…

Закон информационной подлости

Информация, которая кажется необходимой, на самом деле таковой не является.

Информация, которая действительно необходима, в большинстве случаев недоступна.

Информация, которая необходима и в принципе доступна, всегда стоит больше, чем Вы можете за нее заплатить.

ЧЕЛОВЕЧЕСКИМ ЯЗЫКОМ

Бизнес-разведка - процесс сбора и анализа информации, используемой для достижения конкурентных преимуществ и включающей в себя широкий спектр вопросов от изменений в законодательстве и деловом окружении до политических, социальных и экономических изменений в обществе.

В заграничной стороне

Общеизвестно, что разработка успешной стратегии и эффективных тактических шагов по ее воплощению в жизнь невозможна без предварительного анализа внешней среды бизнеса. В западных компаниях с устоявшейся культурой стратегического планирования, работа по мониторингу ситуации на "поле брани" традиционно поставлена на широкую ногу. А в последнее время глобальная конкуренция, добавившаяся к привычной локальной, и относительная дешевизна огромных массивов информации в Интернете, укрепили статус корпоративной разведки как одного из ключевых структурных подразделений (см. "У НИХ: РЕЗУЛЬТАТЫ БЕНЧМАРКИНГОВОГО ИССЛЕДОВАНИЯ").

По мнению Николая Ожевана, начальника отдела информационной безопасности и международных информационных отношений Национального института проблем международной безопасности СНБОУ: "Сущность бизнес-разведки заключается в мониторинге рисков, угроз и уязвимостей, а также благоприятных возможностей. Она представляет собой непрестанное системное организованное отслеживание рыночной конъюнктуры для выявления тех тенденций, которые требуют немедленного реагирования лиц, принимающих решения". То есть корпоративная разведка выполняет функцию информационной поддержки менеджмента и тем самым превращается в один из инструментов практической реализации таких популярных управленческих концепций, как контроллинг, управление знаниями и риск-менеджмент (рис. 1).

Бизнес-разведка имеет неоднозначную репутацию в деловых кругах, поскольку многие отождествляют ее с промышленным шпионажем, относящимся к числу форм недобросовестной конкуренции. Чтобы откреститься от "связей порочащих", корпоративные разведчики:

- декларируют использование информации только из открытых источников, отказ от агентурной работы и акцент на анализе добытой легальным путем информации;

- разрабатывают специальные этические кодексы, в которых фиксируются эти обязательства (см. CASE-STUDY: КОДЕКС ЭТИКИ).

Но леопард не может смыть своих пятен: принципы ведения разведывательной деятельности едины и практически не зависят от сферы применения, будь то политика или бизнес. Как сказал г-н Ожеван: "Появление новейших информационных технологий якобы и в самом деле позволяет аналитикам готовить качественные материалы, пригодные для принятия решений руководством компаний, без доступа к засекреченным материалам. Но пикантности ситуации добавляет тот факт, что аналогичные технологии обработки открытой информации используют также все спецслужбы. Уже в последние годы холодной войны почти 85% информации ведущие разведки мира получали именно из подобных открытых источников. В настоящее время же их удельный вес вырос до 90-95%. Особенную роль играют "серые" источники, которые, с одной стороны, не являются засекреченными, а, с другой, - труднодоступными (материалы конференций и т.п.). А это означает, что для своевременного ознакомления с ними, следует иметь своего человека (агента влияния) в нужное время в нужном месте".

Мировой практике известны две модели организации бизнес-разведки, условно именуемые западной и восточной (японской). Для западных компаний характерен "процедурный" подход: создается штабное и/или децентрализованное структурное подразделение, прописываются бизнес-процессы, определяются должностные обязанности, права, ответственность, регулярно проводятся совещания и презентации (см. табл.). В основном шпионажем "в законе" увлекаются крупные транснациональные компании, когторые на высококонкурентных (FMCG) и/или быстро изменяющихся рынках (hi-tech) - IBM, Procter&Gamble и другие фигуранты той же весовой категории.

Японцы же действуют в русле своей управленческой парадигмы "с человеческим лицом". Основное внимание уделяется воспитанию лояльных сотрудников, обученных основам разведывательной деятельности. Ротация персонала между функциональными направлениями (поработал в маркетинге, будь добр, отправляйся в службу закупок) позволяет расширить кругозор работников и научить их системному взгляду на проблемы организации. О масштабах работы говорит хотя бы тот факт, что в корпорации "Митцубиси" сбором информационных материалов заняты 13 тыс. сотрудников из более чем 200 офисов по всему миру, которые ежедневно обрабатывают более 30 тыс. сообщений.

Но в конечном итоге, независимо от модели организации работы, бизнес-разведка обходится недешево. Ежегодный темп прироста расходов на ведение корпоративной разведывательной деятельности, в США составляет около 40 %, а содержание корпоративного разведывательного управления (без учета стоимости контрразведки и охранной деятельности) в зависимости от отрасли обходится крупным компаниям в $300-600 тыс.

У НИХ: РЕЗУЛЬТАТЫ БЕНЧМАРКИНГОВОГО ИССЛЕДОВАНИЯ

Корпоративные службы бизнес-разведки западных корпораций:

- создаются по личному указанию или при поддержке высшего руководства, чаще всего внутри службы маркетинга;

- имеют горизонтальную организационную структуру, в некоторых случаях организованную по типу многофункциональных команд из числа сотрудников разных отделов;

- укомплектованы сотрудниками со стажем, а не выпускниками бизнес-школ;

- численность сотрудников тем меньше, чем дольше существует компания и чем она больше;

- реализуются корпоративные программы обучения всех сотрудников основам бизнес-разведки и контрразведки.

Наиболее известными общественными организациями специалистов по бизнес-разведке являются SCIP - Общество профессионалов конкурентной разведки (США), AIM - Точность в средствах массовой информации (США). Единственным разведывательным агентством, которое открыто поддерживается правительством является Организация внешней торговли Японии.

Основные "этичные" методы бизнес-разведки

Методы Цель применения

1. Аналитические

SWOT- и TOWS-анализ Выявление угроз и уязвимостей, выбор стратегий перевода угроз в возможности

Разработка сценариев Моделирование развития событий при разных наборах исходных данных

2. Организационные

Создание горячей линии для персонала Сбор информации из внутренних источников

Формирование проактивных запросов Прогнозирование информационных потребностей внутренних пользователей

"Дом знаний" Создание корпоративного хранилища информации о внешней среде

Разработка программ вовлечения персонала Имитационные игры, тренинги и семинары

Внутренний PR Пропаганда полезности бизнес-разведки внутри организации (в первую очередь, в среде высшего руководства)

CASE STUDY: КОДЕКС ЭТИКИ ОТ MOTOROLA

Профессионал бизнес-разведки никогда не использует нелегальные или неэтичные методы добывания конкурентной информации. Ему запрещено воровать информацию, находящуюся под защитой ее владельца, стремиться к обладанию коммерческими секретами без разрешения их собственника, а также с помощью бывших и настоящих сотрудников других компаний. Если по ошибке получена чужая закрытая информация, представляющая коммерческую тайну, или есть подозрения, что информация конфиденциальна, в этом случае необходимо проконсультироваться с юристами компании. Служащие Motorola могут иногда пользоваться частной информацией, получаемой в рамках соответствующего соглашения с клиентами, партнерами, другими источниками. Мы обязаны уважать право конкурента обеспечивать собственную информационную безопасность и не посягать на это право в процессе деловой разведки. Собирая информацию, которая выглядит как служебная, конфиденциальная, служащие Моторолы не должны скрывать свою принадлежность к компании, обязаны работать открыто и честно.

Информацией, заимствованной из открытых (публичных) ресурсов и источников законными способами и средствами, можно свободно пользоваться и передавать коллегам… Глобальный характер нашей сферы бизнеса означает, что конкурентную информацию необходимо собирать по всему миру. При осуществлении этой работы за пределами США необходимо принимать во внимание и следовать местным правилам и законам, налагающим ограничения….

Журнал "Бизнес-разведка", № 8/2003

Разведка боем

Бизнес-разведку "по-украински" эксперты характеризуют как бои без правил, к тому же в грязи. Наш рынок пока недалеко ушел от "дикого капитализма" 90-х годов прошлого столетия: сращивание бизнеса и госппарата, передел собственности и сопутствующие корпоративные войны вряд ли станут анахронизмом в ближайшее время. А значит, и бизнес-разведка отличается от западных и дальневосточных образцов как Робин Гуд от лощеного лорда. Обитатели постсоветского пространства предпочитают креститься, только услышав гром, поэтому спрос на разведывательные услуги еще не сформировался. В результате корпоративные "секьюрити" в основном выполняют охранную функцию (ловят за руку вороватых сотрудников всех уровней), а данные исследований (маркетинговых, социологических и т.п.) при необходимости покупаются на стороне.

То есть отечественный шпионаж "в законе" - это не мирная, систематическая аналитика, а работа по антикризисным проектам. Например, украинские предприниматели часто попадают в различные неприятные ситуации на внешнем рынке - то судно арестуют в заграничном порту, то против нас инициируется антидемпинговое расследование или еще что-то столь же приятное. Не менее популярен сбор информации как метод борьбы с мошенничеством (а не собирается ли нас кинуть потенциальный партнер) -тоже "проектно-антикризисный" вариант с ограниченным сроком реализации.

ОТЕЧЕСТВЕННЫЙ CASE-STUDY: СЕКЬЮРИТИ В ИНТЕРЬЕРЕ

Корпоративная служба безопасности уличила в воровстве директора стекольного завода. Дальнейшее расследование показало, что в "обособлении" активов замешаны все менеджеры среднего звена, поэтому в итоге все руководство было уволено. И владелец бизнеса поручил заняться санацией собственным "эсбистам". Они решали текущие проблемы, разбирались с кладовщиками, правильно ли списывается бой стекла и т.п. Потом втянулись. Компания осталась без секьюрити, которые ушли "в поле"…

В этих условиях место единой стратегии разведывательной деятельности занимают стратагемы - ситуационные наборы мероприятий, которые формируются в зависимости от цели компании-инициатора. Если стоит задача убрать конкурента с поля или вообще изничтожить, применяется тактика выжженной земли (подкуп топ-менеджеров, "наружка", "прослушка", отслеживание трансакций по системе "банк-клиент" и, конечно же, админресурс во всей его сомнительной красе). Если речь идет о поглощении компании-мишени, то разведданные собираются более элегантными методами, чтобы не пришлось потом по кирпичикам восстанавливать разрушенную до основания империю.

И поскольку своими силами провести разведывательную операцию без эффективной внутренней спецслужбы невозможно, бизнес-разведкой "на терені незалежної" занимаются аутсорсинговые агентства. Для мировых лидеров в области расследований (таких, как американские Kroll O'Gara Co, PricewaterhouseCoopers LLP, Investagate Group International Inc или британская Control Risks Group) украинский рынок недостаточно емок. Услуги Kroll O'Gara Co и PricewaterhouseCoopers LLP в разное время были востребованы при проверке обвинений руководства НБУ в нецелевом использовании кредитов МВФ, но для частного сектора они дороговаты.

Компаний, известных как профессиональные "бизнес-разведчики" на рынке не много. Чаще всего в этом качестве эксперты упоминали филиал российской компании "Специальная информационная служба" - ""СІнС-Украина" (работает с 2001 г.) и несколько сугубо украинских компаний, интересы которых сосредоточены в области фондовых операций и слияний&поглощений. Однако в действительности разведкой занимается множество адвокатских контор, специализирующихся в области хозяйственного права, а также общественных и коммерческих организаций, учрежденных бывшими сотрудниками спецслужб. Как сказал полковник СБУ в запасе, пожелавший остаться неизвестным: "Учитывая, что во времена СССР Украина была землей обетованной для отставных "кэгэбистов", предложение на рынке бизнес-разведки будет превышать спрос еще несколько десятилетий. Мы занимаем очень серьезные позиции по концентрации профессионалов. Кроме того, на неофициальном уровне всегда существует возможность воспользоваться услугами "играющих" сотрудников СБУ. Если в РФ сохранен костяк спецслужб, и работа "золотого фонда" в возрасте от 30 до 45 лет достойно оплачивается, то у нас составу среднего и рядового уровня приходится "крышевать" бизнес."

ОТЕЧЕСТВЕННЫЙ CASE-STUDY: ОТВЛЕЧЕНИЕ СИЛ И СРЕДСТВ НА ЛОЖНЫЙ ОБЪЕКТ

Ситуация: Две крупных ФПГ конкурировали за городской рынок автомобильных перевозок, причем для одной из них это был профильный бизнесо, для другой - непрофильный. "Непрофильщики" контролировали АТП, занимавшиеся транспортировкой хлеба, а "профильщиков" этот лакомый кусочек очень интересовал. Классическая ситуация: у одних есть ресурс, но они не знают, что с ним делать, вторые знают, но у них нет денег.

Стратагема: Профильная ФПГ инициировала активность вокруг "мусорных" автопарков. Группа менеджеров общалась в неформальной обстановке с директоратом этих компаний, регулярно посещала чиновников, производителей оборудования. Непрофильная ФПГ, обнаружив, что акции "мусорщиков" растут в цене, а акции "хлебников" падают, срочно развернула спою финансовую машину в сторону более ликвидных финансовых инструментов. В это время профильщики молниеносно подешевке скупили акции "хлебных" АТП.

Результат: Отвлекающая кампания обошлась профильной ФПГ в $20 тыс., после чего компания выгодно перепродала бизнес. Непрофильная ФПГ до сих пор разбирается с "мусорными" акциями, которые в процессе согласования обросли массой инвестиционных и социальных обязательств.

Уроки из окопов

Бизнес-разведка эффективна только в том случае, когда компания не забывает о защите собственного тыла. Поэтому любые разведывательные мероприятия закономерно сопровождаются контрразведовательными - защитой экономической безопасности компании от внешних "наездов". Беседуя с экспертами, мы выработали ряд рекомендаций по организации такой работы:

1. Создать систему раннего выявления угроз

Такая система базируется на трех китах: средствах мониторинга внешней среды, дифференцированном доступе сотрудников к информации и оперативной передаче информации об угрозах "наверх". С механизмами слежения дела обстоят проще всего. Например, работу по сбору информации можно спокойно поручить так называемому "поисковому роботу" - компьютерной программе, которая с заданной степенью регулярности опрашивает сервер поисковой машины на предмет наличия свежей информации по заранее сформулированному запросу, получает ее и (как один из вариантов) накапливает в вашем электронном почтовом ящике. Или обратиться к мощным профессиональным базам данных класса Lexis-Nexis, которая содержит юридическую информацию 300-летней давности и бизнес-информацию 100-летней, ежедневно впитывая 1,5-2 млн. документов. Как сказал г-н Ожеван: "для "поиска игл в стогах сена" информационные машины намного более пригодны, чем люди. Поэтому в США соотношение расходов на машинную и человеческую (агентурную) разведку составляет в настоящее время пропорцию семь к одному. Сегодня проблема не столько в сборе информации, сколько в ее сортировке, систематизации и выработке рекомендаций".

На уровне мониторинга бизнес-среды выявляются первые признаки угроз - к примеру, нелицеприятные публикации в СМИ. Затем, при худшем раскладе, слабые сигналы превращаются в сильные. Как сказал упоминавшийся выше полковник СБУ в запасе: "Отследить, что против тебя кто-то копает можно только, если изначально выстроена система защиты безопасности бизнеса. Необходимо четко разграничивать должностные обязанности, а значит и степень осведомленности сотрудников. Тогда при "ударе" по слабым местам сразу становится видно, кто виноват. Сегодня в Украине никто из серьезных бизнесменов не боится налоговой: понятно, что инспектора, как правило, менее квалифицированы, чем аудиторы и профессиональные бухгалтера. Поэтому если сотрудник фискальных органов приходит и "работает по вопросам" - ваша компания стала чьей-то мишенью."

2. Обзавестись специализированной техникой

Научно-технический прогресс породил множество технических средств защиты информационных ресурсов - от простых приборов до дорогостоящиз информационных систем.. По мнению г-на "настоящего полковника": "У нас в стране технические "заморочки" востребованы больше, чем сама безопасность." Тем не менее пренебрегать ими было бы неразумно. Как рассказал Александр Павленко, специалист ООО "Улис Системс" по вопросам безопасности: "Статистика об инцидентах, связанных с информационной безопасностью, и международная практика говорят о том, что основные угрозы информации связаны с собственными сотрудниками, а не внешними злоумышленниками. Если говорить об особенностях методов несанкционированного доступа к информации в Украине, то они отличаются от общемировых только тем, что в подавляющем большинстве случаев организационные меры по обеспечению соответствующего уровня защищенности конфиденциальных данных либо полностью отсутствуют, либо реализованы не в полной мере".

Программно-технические средства для создания защищенных информационных систем:

средства контроля доступа (межсетевые экраны, туннели и шифрование) - решения на основе Symantec Enterprise Firewall/VPN, Check Point FireWall-1/SmartDefense, Check Point VPN-1, Cisco PIX FireWall, Cisco IOS Firewall Feature Set, Cisco VPN 3000, Cisco VPN Client, Cisco Security Agent

системы физического контроля,

средства идентификации и аутентификации - CA eTrust Access Control, Cisco Secure Access Server

средства обнаружения/предотвращения вторжений - Symantec ManHunt, Symantec Decoy Server, CA eTrust Intrusion protection, Cisco IDS 4200

антивирусные средства - Symantec Antivirus, CA eTrust Antivirus

средства анализа защищенности - Symantec Enterprise Security Manager, Symantec Vulnerability Assesment, Symantec NetRecon, CA eTrust Security Command Center, CA eTrust Vulnerability Manager, Nessus и др.

3. Создать систему защиты информации

По словам г-на Павленко, методика проведения работ по созданию систем защиты информации предполагает проведение ряда последовательных этапов:

-аудит информационных ресурсов,

- оценка угроз и анализ рисков,

- формирование политики безопасности и ее реализацию на административном, организационном и программно-техническом уровнях (например, с учетом требований стандартов BS 7799/ISO 7799).

На основе модели угроз и имеющихся ресурсов оценивается вероятность реализации конкретных угроз и связанных с этим размеров ущерба для владельца информационной системы. Общая стоимость работ по внедрению систем защиты (в среднем до 100 тыс. грн.) не должна превышать максимального ущерба по результатам проведенного анализа.

4. Минимизировать воздействие человеческого фактора

Если мы стремимся обезопасить какую-то внутреннюю информацию надо иметь лояльных сотрудников, которые ей не торгуют. Значит, наказание "предателей" уличенных в нелояльности к работодателю должно быть публичным и неотвратимым, компенсационный пакет достойным, а отношение к персоналу - политкорректным. Ничто не обходится так дешево и не стоит так дорого, как банальная вежливость, подкрепленная энной суммой денег.

5. Правильно организовать корпоративную спецслужбу

Первое решение, которое принимается в отношении бизнес-разведки/контрразведки связано с оценкой целесообразности передачи этой функции на аутсорсинг. Крупные компании, как правило, предпочитают жить по принципу "сам себе разведчик", а фирмы среднего и малого бизнеса чаще привлекают подрядчиков. По мнению г-на полковника, пожелавшего сохранить анонимность: "Корпоративная спецслужба в большинстве случаев формируется из офицеров запаса, привыкших к определенному уровню бытового комфорта и определенным условиям работы. Рано или поздно народ заплывает жирком и начинает заниматься не собственно безопасностью, а охраной ворот и демонстрацией работодателю своей незаменимости. В результате, "разведчики" выполняют несвойственные задачи (охраняют семью босса и т.п.), а топ-менеджеры тем временем спокойно расхищают капиталистическую собственность, не обращая внимания на рентабельность бизнеса.

К тому же, при нашем уровне оплаты труда сотрудников спецслужб легко и просто можно перекупить в полном составе любое управление СБУ. Если 1 час коммерческой "наружки" стоит, то "эсбэушники" проделают то же самое за $50, а в качестве бонуса вы получаете дополнительный ресурс. Коммерсанты вряд ли будут класть вашего противника "мордой на асфальт", тогда как сотрудники СБУ могут и под асфальт положить. Причем дешевле…"

Если же собственнику больше по душе "карманная" бизнес-разведка, то ее функции нужно четко разграничить с функциями "эсбистов"-охранников. Все что касается технических проблем - защиты информации, оборудования помещения, обеспечения секретности деловых переговоров - сфера компетенции чистого секьюрити, а аналитики - должны работать в связке с маркетологами, финансистами, плановиками и т.п.

Резюме

В стране, где любимым является полковник Исаев (он же штандартенфюрер Штирлиц) бизнес-разведка, а любознательность у населения в крови может рассматриваться как очень перспективная управленческая технология. Со временем корпоративные спецслужбы западного образца перестанут быть редкой птицей, а меры по защите информационной безопасности компании (например, обязательное ношение бейджей) перестанут рассматриваться сотрудниками, как личное оскорбление. Поэтому главное, чтобы под влиянием расплывчатых этические норм отечественного делового сообщества и скромного обаяния админресурса, "белая и пушистая" бизнес-разведка не стала оружием, которое может быть легко обращено против своего владельца.